銷售經(jīng)理要加強(qiáng)銷售道德規(guī)范的管理(2) 黃德華 3，創(chuàng)造一個(gè)崇尚道德的銷售工作氛圍。美國(guó)心理學(xué)家阿希設(shè)計(jì)了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，這個(gè)實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)在群體氛圍內(nèi)個(gè)體行為的變化情況，37%的實(shí)驗(yàn)成員放棄了自己的正確判斷而順從了群體錯(cuò)誤的判斷。因此這個(gè)實(shí)驗(yàn)告訴我們，銷售員的道德行為會(huì)在組織的道德氛圍的影響下發(fā)生改變。黃德華主張，作為銷售隊(duì)伍的帶領(lǐng)者，對(duì)于道德的管理負(fù)有不可推卸的責(zé)任與義務(wù)。銷售經(jīng)理需要貫徹執(zhí)行企業(yè)的道德規(guī)范，及時(shí)彌補(bǔ)公司的道德規(guī)范的漏洞。對(duì)于那些遵守道德規(guī)范的事件，不斷地給予表?yè)P(yáng)與贊美。同時(shí)為銷售員工建立職業(yè)道德培訓(xùn)，通過(guò)設(shè)立研討會(huì)、專題會(huì)議和類似的培訓(xùn)項(xiàng)目，提高銷售員的道德意識(shí)，讓他們?cè)谌蘸蟮匿N售活動(dòng)中懂得如何進(jìn)行道德決策。作為銷售高層管理者，需要建立企業(yè)具體的道德行為規(guī)范，并在遵守道德規(guī)范方面起表率作用，強(qiáng)化自己道德信念與社會(huì)責(zé)任感。 4，建立綜合的績(jī)效評(píng)價(jià)體系。當(dāng)銷售經(jīng)理對(duì)銷售員的績(jī)效評(píng)估僅僅以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)時(shí)，銷售員的高業(yè)績(jī)成為他們不道德行為的有效擋箭牌，銷售經(jīng)理也可能對(duì)他們的不道德行為睜一眼閉一眼。如果銷售績(jī)效評(píng)價(jià)依據(jù)是多元化，而且是相互關(guān)聯(lián)的話，則在一定程度上會(huì)抑制銷售員的不道德行為。比如某項(xiàng)訂單的獲得，如果違反了企業(yè)的道德行為規(guī)范，那么這個(gè)訂單將被視為無(wú)效。如果某銷售員在銷售行為中，違反了社會(huì)的具體道德規(guī)范，如夸大產(chǎn)品信息，這位銷售員將被公開(kāi)批評(píng)，績(jī)效考評(píng)時(shí)將被在總分中進(jìn)行扣分，不道德行為嚴(yán)重者，將給予辭退。在銷售隊(duì)伍的晉升、推薦、與錄用中，實(shí)行道德一票否決制。對(duì)于不道德的行為，企業(yè)銷售高管需要建立明確的規(guī)章制度，給予明確的具體懲罰。銷售高管在制定銷售制度時(shí)要嚴(yán)密防范出現(xiàn)道德漏洞，對(duì)于已經(jīng)出現(xiàn)道德漏洞的制度，及時(shí)更新更為嚴(yán)密的制度。銷售高管在制度中、在實(shí)踐中要公開(kāi)表明道德優(yōu)先原則，大力提倡“沒(méi)有道德的銷售，企業(yè)不需要”的道德信仰。 5，加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)督與接受社會(huì)監(jiān)督。人們的行為受到監(jiān)督，他們的行為就會(huì)文明得多。銷售員或銷售管理者的道德行為監(jiān)督可以來(lái)自企業(yè)內(nèi)部，也可以來(lái)自企業(yè)外部。1995年英國(guó)《經(jīng)濟(jì)學(xué)家》雜志宣示，美國(guó)有3/5的大企業(yè)設(shè)有專門(mén)的倫理機(jī)構(gòu)，在歐洲有一半的大型企業(yè)設(shè)置了企業(yè)倫理工作機(jī)構(gòu)。在美國(guó)制造業(yè)和服務(wù)業(yè)前1000甲企業(yè)中，20%企業(yè)聘有倫理主管。在華的外資企業(yè)也開(kāi)始設(shè)置這一職務(wù)，尤其是在華的醫(yī)藥企業(yè)。但是執(zhí)行過(guò)程中，這一職務(wù)形同虛設(shè)。根本原因在于這一職務(wù)對(duì)營(yíng)業(yè)總監(jiān)負(fù)責(zé)，由營(yíng)業(yè)總監(jiān)招聘與管理。黃德華對(duì)10家外資藥企的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，倫理經(jīng)理這一職務(wù)的上司都是營(yíng)業(yè)總監(jiān)。沒(méi)有一家是由母公司直接來(lái)管理這個(gè)崗位。打著學(xué)術(shù)營(yíng)銷的幌子從事不道德推廣的外資藥企也不少，如衛(wèi)材公司鼓勵(lì)銷售員適應(yīng)癥外推廣，合法劑量外推廣。而倫理經(jīng)理無(wú)能無(wú)力，因?yàn)槠渖纤揪褪菭I(yíng)業(yè)部長(zhǎng)。更為甚者，很多在華公司把這一職務(wù)當(dāng)成了企業(yè)政治斗爭(zhēng)的場(chǎng)所。這也與企業(yè)的倫理管理沒(méi)有接受社會(huì)監(jiān)督有關(guān)。作為企業(yè)必須建立開(kāi)放體制，讓全體社會(huì)成員，包括顧客、供應(yīng)商、公眾媒體、政府機(jī)構(gòu)等一起來(lái)監(jiān)督銷售員與銷售管理者的道德行為。作為政府要對(duì)于那些由銷售管理者帶來(lái)的不道德行為采取更為嚴(yán)厲的懲罰，因?yàn)樗麕?lái)不僅僅是其個(gè)人的不道德，而是其管理的下屬都有不道德的行為的可能。社會(huì)輿論也要更為嚴(yán)厲的宣傳這種不道德行為。對(duì)于那些揭露企業(yè)不道德行為的勇士，給予嚴(yán)格的保護(hù)與輿論法律支援。對(duì)于那些因揭露企業(yè)不道德行為而失業(yè)的勇士，給予優(yōu)先解決就業(yè)的機(jī)會(huì)。把那些違反道德行為的企業(yè)進(jìn)行輿論暴露并加大傳播，致使其企業(yè)有倒閉的風(fēng)險(xiǎn)。 道德問(wèn)題是一個(gè)長(zhǎng)期以來(lái)全球存在的問(wèn)題，已經(jīng)存在于社會(huì)的每一個(gè)角落。由于網(wǎng)絡(luò)媒體的發(fā)展，由于道德是人類伙伴生存的準(zhǔn)則。企業(yè)的道德管理將是現(xiàn)代企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵課題。那些由于不道德行為而成為暫時(shí)的企業(yè)明星，就好比天上的彗星，過(guò)眼云煙，很快就會(huì)消失與滅亡。而那些基業(yè)長(zhǎng)青的企業(yè)必定是道德規(guī)范的企業(yè)。因?yàn)榛鶚I(yè)長(zhǎng)青的企業(yè)堅(jiān)定信仰：萬(wàn)事皆空，只有道德不空。世上沒(méi)有永恒，只有道德才會(huì)永恒。 (完，黃德華發(fā)表在全球品牌網(wǎng)） 黃德華：著名管理學(xué)家，著名高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、國(guó)際勞工組織創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)師、中國(guó)創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國(guó)銷售隊(duì)伍管理研究專家、中國(guó)接班人性格研究專家、中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格研究專家、浙江大學(xué)等數(shù)家高校特聘教授、浙江數(shù)十家企業(yè)的銷售管理顧問(wèn)。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺(jué)管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔與繼任等領(lǐng)域研究的首創(chuàng)者，是黃氏TOPK十字架圓盤(pán)的發(fā)現(xiàn)者之一。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾獲得中國(guó)最佳銷售主管、銷售經(jīng)理和大區(qū)市場(chǎng)銷售總監(jiān)等稱號(hào)。擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過(guò)DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。最擅長(zhǎng)的培訓(xùn)模塊：繼任者性格與繼任、創(chuàng)業(yè)搭檔與性格組合、性格與領(lǐng)導(dǎo)力、性格與銷售技巧以及銷售心理學(xué)。目前在《銷售與市場(chǎng)》《人力資源》《商界評(píng)論》《企業(yè)家天地》《中國(guó)企業(yè)導(dǎo)刊》《科技智囊》《經(jīng)理日?qǐng)?bào)》《建材與裝飾》《調(diào)味品經(jīng)銷》《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)》《華夏酒報(bào)》等雜志發(fā)表論文60多篇，發(fā)表《沁園春 高安》等古典詩(shī)詞70余首。在搜狐的博客為：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com