銷售經理要加強銷售道德規范的管理(1) 黃德華 其實很多銷售人員與銷售經理都希望讓自己的行為更符合社會的道德規范，因為獲得人類伙伴的尊重是人們心理層面的本性，追求永恒是人們心靈層面的本性。但是在實際的工作中，為了實現銷售目標，很多銷售人員與銷售經理往往會不自覺地降低自己的道德標準。筆者認為銷售經理不僅要對銷售任務負責，不僅要對市場與客戶負責，更要對其管理的銷售員的行為以及自身的行為負責。下屬沒有道德，不一定是銷售員本身的問題，更多是銷售經理或企業銷售制度與文化的問題。銷售道德，應該從銷售管理者開始。那么銷售經理如何加強銷售道德規范的管理呢？ 1，銷售經理要選擇一個崇尚道德的上司。企業的具體道德規范能否真正有效貫徹實施，關鍵要看銷售高層領導是否是道德模范的人。如果他不是道德模范的人，他不會容忍道德模范的人為其下屬。故選擇道德模范的上司尤為重要。很多人都非常驚訝黃德華從事銷售，特別是從事醫藥的銷售工作，他們感到驚奇的是，黃德華竟然在醫藥行業，從事銷售管理長達12年。同窗學友都說黃德華是同學中變化最大的，而黃德華的高中班主任卻經常說，黃德華的處事方法變化了，但是其骨子里的正氣沒有絲毫改變。這其中的奧妙就是黃德華在13年前遇到了一位道德模范的上司。盡管這家公司在1995年的銷售規模非常小，盡管這家企業給予的工資也是非常可憐，同行的外資藥企是2000元以上的月工資，乃至出現4000元的月工資，這家企業只有1200元的月工資。并且當時有五家企業差不多同一時候錄用了黃德華，原因就是復試黃德華的考官，給予我一身正氣的印象，同時他是這家公司的營業總經理。他非常遵守“公正、信任與關愛”等道德規范，以致他逝世后，很多人都自發自費參加他的追悼會。黃德華在1997年走向銷售管理者崗位，能夠創造出銷售奇跡與醫生良伴的偉大理念，與這位道德模范的上司的長期教育分不開。在他所制定的制度中，雖然有少量的道德漏洞，但是作為下屬的我也可以大膽地制定本地區的執行政策，把道德漏洞進行補洞，并會其獲得支持！因為物以類聚，人以群分。故道德的領導，會容忍道德的下屬為其工作。上梁正，下梁不歪就成為了可能。 2，銷售經理要自己在道德規范方面起表率作用。榜樣的作用是巨大的。如果銷售經理堅持道德規范面前，人人平等。如果銷售經理象成吉思汗一樣“可汗犯法，與民同罪”，做到“經理違犯道德，與銷售員同罪”。那些就可以極大地改善和管理下屬的道德行為，打造出一支道德規范的積極的銷售隊伍，如果此時加以銷售能力與銷售管理能力的提升，這支隊伍將是戰無不勝的銷售隊伍。筆者由于名字的約束，“德華”兩字被祖先賦予“善德華章”之意，故筆者在銷售員期間，堅決不給予醫生回扣，憑自己的銷售智慧與銷售品質（如勤奮，誠信）去獲取訂單。當然前提條件是藥品是好藥品。對筆者而言，出售好東西是善事，宣傳好東西更是善事。道德行為的結果不是銷售業績差，而是銷售業績為全中國第一。黃德華走向銷售管理崗位后，同樣地反對給予醫生回扣，反對企業內部腐敗，主張銷售量來自銷售隊伍的銷售能力、銷售心態以及來自對客戶的大愛。努力創造銷售管理的三公文化：公開、公正與公平。力求做到分配公正、懲罰公正和補償公正。所有政策力求公開，堅持機會公平。主張方法可以將功補過，同樣的方法失誤第一次，不會受任何批評，但是原則不允許失誤，那怕是第一次失誤。由于銷售員出差在外的時間遠遠多于在公司的時間，銷售員的辦公室在客戶那里，大力創造授權與信任的管理文化，與銷售員一起拜訪客戶，是現場輔導銷售員，而不是檢查與監督銷售員。授予一定的權限給銷售員現場解決客戶提出的問題，而不是事事需要請示。由于銷售人員經常孤身一人出差在外，并且會經常面臨客戶的拒絕，處在五壓之中“社會壓力、競爭壓力、客戶壓力、公司指標壓力與家庭壓力”。故銷售員經常是身心疲憊，內心孤獨。作為銷售經理需要關愛銷售員，把管理的銷售團隊打造成他們心靈歸屬的家園。適時舉辦健康的團隊活動；邀請銷售員的家屬參加宴會或者參加公司；定期為銷售員進行體檢；在他們生日的時候打個電話或發個短信，恭祝生日快樂；在逢年過節的時候，給銷售員與銷售員家屬寄張賀卡或感謝信；在他們心情不好的時候，鼓勵他們先把工作放下，休假調整；在他們獲得優異的成績的時候，與他們一起慶祝成就。（未完，黃德華發表在全球品牌網） 黃德華：著名管理學家，著名高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優秀學員、浙江大學EMBA優秀畢業生、國際勞工組織創業教育培訓師、中國創業搭檔研究專家、中國銷售隊伍管理研究專家、中國接班人性格研究專家、中國領導風格研究專家、浙江大學等數家高校特聘教授、浙江數十家企業的銷售管理顧問。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創業搭檔與繼任等領域研究的首創者，是黃氏TOPK十字架圓盤的發現者之一。擁有12年的外資企業市場銷售管理的成功實戰經歷，曾獲得中國最佳銷售主管、銷售經理和大區市場銷售總監等稱號。擁有一流大學的教育背景，先后畢業于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。最擅長的培訓模塊：繼任者性格與繼任、創業搭檔與性格組合、性格與領導力、性格與銷售技巧以及銷售心理學。目前在《銷售與市場》《人力資源》《商界評論》《企業家天地》《中國企業導刊》《科技智囊》《經理日報》《建材與裝飾》《調味品經銷》《中國醫藥報》《醫藥經濟報》《醫藥導報》《華夏酒報》等雜志發表論文60多篇，發表《沁園春 高安》等古典詩詞70余首。在搜狐的博客為：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com