要想釣到魚，就要像魚那樣思考 作者：張超(培訓師) 心理學家為推銷員提出一種推銷方法，這種方法要求推銷員把自己想象成客戶，即從客戶的立場出發考慮問題。當客戶對你推銷的產品提出批評意見時，你要裝出忘記自己的推銷使命的樣子，站在對方一邊說話。 比如，你推銷的是電風扇，顧客對這種產品挑剔很多，并聲稱不買電風扇也可以。這時候你就順著對方的意思說話：“這種產品確實不太好，花那么多錢買到一件不如意的東西真不合算！”這種話一出來，對方的感覺就好像正在使勁推一扇門，門突然不見了，自己有勁也使不上。這樣一來，他的反對意見反而顯得不重要了，即使還有什么不滿意的話也覺得沒有必要說出口了。 接下去，推銷員可以乘勢轉變，以富有同情心的語調真誠地為對方設想。“一般來說，中等檔次的電風扇都有這種毛病”，“今年夏天雖然不太熱，但電風扇還是用得著的”，“如果不在乎價錢的話，可以買好一點的”…… 在這樣的交流中，對方無形中就把你當做幫助自己拿主意的人來看待，對推銷員本能的戒心消失了。在這種情況下，客戶很容易在推銷員暗示下，做出購買電風扇的決定。 按照常理，推銷員要說服客戶購買自己的產品，必定要極力吹噓，吹得過分一些，就難免有水分。長此以往，人們對推銷貨物者普遍形成了一種偏見，認為他們說的話沒有真的。廣泛宣傳的產品收效甚微，其道理也就在這里。但當推銷員以知心朋友身份出現時，顧客就會被對方的真誠所感動，從而被說服。 向所有營銷人員重磅推薦非常重要的一個理念：不要僅僅把自己當作一個銷售，更要把自己當作一個客戶。 “小時候，我喜歡的事就是和爸爸一起去釣魚。在釣魚的時候，我發現父親總是能釣到魚，而我總是一無所獲。對于一個孩子來說，實在是一件沮喪的事。于是我看著父親的魚筐，向父親求教：‘為什么我連一條魚也釣不到，我的釣魚方法不對嗎?’可是父親總是說：‘孩子，不是你釣魚的方法不對，而是你的想法不對，你想釣到魚，就得像魚那樣思考。’因為年幼，我根本就不能理解父親的話。那時，我總是想：我又不是魚，我怎么能像魚那樣思考呢?這和釣魚又有什么關系呢?” 一位資深的營銷培訓專家在給教室里擠得滿滿的營銷人員上課，他不緊不慢地來回踱著步，毫不理會這些聽課者越來越不滿的表情。他接著說： “后來，我上中學的時候，似乎體會到了一些父親話里的真正含義。我仍然喜歡釣魚，閑暇之余，我開始試著了解魚的想法。在學校的圖書館，我看了一些和魚類相關的書籍，甚至還加入了釣魚俱樂部。在學習和交流的過程中，我對魚類有了一些了解，也學到了很多有用的東西。” “魚是一種冷血動物，對水溫十分敏感。所以，它們通常更喜歡待在溫度較高的水域。一般水溫高的地方陽光也比較強烈，但是你要知道魚沒有眼瞼，陽光很容易刺傷它們的眼睛。所以它一般呆在陰涼的淺水處。淺水處水溫較深水處高，而且食物也很豐富。但處于淺水處還要有充分的屏障，比如茂密的水草下面，這也是動物與生俱來的安全感。當你對魚了解得越多，你也就越來越會釣魚了。” “我知道，你們花了很多錢來這里，不是聽我說廢話的，我也不想說廢話，這是我幾十年來積攢的寶貴經驗，絕對不是廢話，請大家耐心一點。”營銷專家用力地拍拍桌子，想控制一下臺下營銷人員浮躁的情緒。 “后來，我進入了商界，也和你們大多數人一樣，也是從一個普普通通的業務員干起。現在還記得，我的第一任老板是這樣跟我說的： ‘雖然我們每個人的職務不同，工作內容也不太一樣，但我們大家都要把自己當作一個銷售員，我們都需要學會像推銷員那樣去思考。’在以后的工作中，我一直這樣要求自己，閱讀大量銷售方面的書，參加各式銷售研討會。但是，在學習的過程中，我漸漸發現，我們不僅要學會以一個銷售員的心態觀察問題，更要掌握客戶的心態，就像我父親說的那樣： ‘如果你想釣到魚，你得像魚那樣思考。’而不是像漁夫那樣思考!” “這也是我今天向所有營銷人員重磅推薦的最重要的一個理念——不要僅僅把自己當作一個營銷者，還要把自己當作一個客戶。”這位資深的營銷專家重重地喊了這一嗓子，一下子把那些正在打瞌睡的家伙給震醒了! 一個專業的銷售人員，想提高自己的銷售業績，就必須學會站在客戶的角度想問題。但是，很可惜，現在有很多銷售人員不知道這一點，他們往往喜歡站在自己的立場思考問題，而不能像一個普通的客戶那樣思考問題。 如果你想和你的老板相處愉快，并能更好地溝通，就必須得像他那樣看問題。銷售的道理也是一樣的，你想從客戶的口袋里掏錢，必須給客戶一個掏錢的理由。這個理由源自哪里，源自客戶的內心!只有真正體會到客戶思維的銷售，才是真正的銷售高手。掌握客戶的心理不是一件很容易的事，需要懂點兒心理學。初涉銷售者，不妨學習一些心理學知識，相信會對你大有裨益! 其實，道理也很簡單。你想賣給一個老太太一顆足球幾乎是不可能的，除非她要送給自己的孫子。以老太太的心態，替她想問題，這才是銷售的王道! 作者介紹： 張超，專家講師。先后任金德、慧聰網、百度等知名企業高級培訓主管、培訓經理、首席培訓師等職。 主要著作：《電話銷售圣經》、《如何說顧客才會聽，如何做顧客才會買》。 培訓的課程：《電話銷售技巧萬金系一線》、《影響客戶購買心理的銷售技巧》、《頂尖的銷售管理技巧》、《談判技巧》、《職場金領七項修煉》等。 聯系方式： TEL：15210281529 QQ: 78857949 EMAIL: Teacherzhangchao@live.cn