不要希望所有人都是你的客戶 作者：張超(培訓師) 很多剛參加工作的業務員，迫于壓力，也急于站穩腳跟，幾乎成天都在外面開發客戶。似乎碰到的每一個人都會成為自己的客戶，每一個人都可能會購買自己的產品或者服務，因為培訓老師也是這么講的，所有的客戶都會被說服！ 也許在你看來，所有的客戶都極有可能接受你的產品或者服務，而且你自己的野心也很大，不放過任何一個可以發展為客戶的人！這對剛入行的你來說，為了了解市場、早日出成績，也是必要的。但是如果你想提高自己的業績質量，而不只是客戶數量，不想跑得那么辛苦卻所得甚少的話，那么你就要動動腦筋，想一些策略了。 在一些針對業務員的培訓課程上，培訓老師也許會鼓勵我們說：只要信心百倍，就可以說服所有的客戶！看一些勵志類的書籍時，作者也會教導你說：所有的客戶都會被說服。這個論斷對業務員的信心是一個極大的激勵，仿佛天下就在我們腳下，客戶就在我們手中，這個世界上只有我們業務員才是真正的霸主！這種激勵對于一個業務員的精神面貌的改變也許有好處，但是，在我們開展日常業務工作時，就會體會到實際情況并不是培訓時提到的那樣，而總是有我們無法說服的客戶存在。 在具體的業務實踐中，如果你對客戶有一個統計分析的話，會發現，你的客戶當中有1/3的客戶是你必須要說服的，也一定會說服的客戶，而另外1/3的客戶只是僅僅有購買意向的潛在客戶，還有1/3的客戶卻是你永遠也說服不了的。 這里就存在一個說服客戶的技巧和順序問題。 當我們拿到一大批的客戶名單后，首先要對所有的客戶資料進行核實，這是許多公司訓練新人的業務談判能力的必修課之一。 這些客戶當中，有一部分人是真正有交易意向的人，他們的確是希望通過你的橋梁作用達成交易的成功。而另外一部分客戶暫時可能沒有交易的意愿，但他們希望和你成為商業伙伴，在其需要交易的時候能找到你，獲得你的幫助，從而達成交易的意愿。剩下的一部分客戶則是沒有價值的，是已經死去的信息，他們可能已經達成了交易，以后也不會再有交易的可能；有的已經更換了電話和地址。如果對方是公司的話，甚至其性質都已經發生了變化，和你目前從事的行業不搭界了；有的干脆撥過去就是空號，公司也人去樓空了；就是能撥通，可能也已經是居家住戶了，而不是一家公司了。 這三類客戶所占的比例相當，都在1/3左右。 對客戶的篩選，是業務員必須做的一項工作。對于不合格的客戶，一定要懂得放棄。這并非我們的業務能力不行，也不是客戶實在太難對付，而是我們無法預知、抗拒的客觀原因的作用。明白了這一點，你就不會感到迷惑。 有位業務骨干這樣談到他剛入行時的一次失敗： 在我從事推銷工作的第一年，對客戶的尋找可謂是波折重重。有一次，在一家客戶那里，我進行了不下于4次的拜訪。然而，當我最終確定了報價后，客戶根本就覺得不可能接受，最終我也沒能說服他，這讓我一度非常沮喪。還有一次恰恰相反，那是一家外資企業，他們對我提供的僅僅做了5％價格折扣的產品卻直接簽了合同，我僅僅只進行了一次拜訪。也許這只是一種運氣，但我更愿意相信有一些必然的因素在里面。 我的這次失敗，就是由于找的是不合適的客戶，使得在這個客戶身上所投入的時間和精力被浪費；缺乏對合格客戶的標準評估，使得識別潛在客戶產生偏差而造成無法準確定位。 相信很多人都會有類似的體驗，這樣的情況見得多了，我們將很容易得出一個結論：如果選準客戶的話，我們會很省力。事實上，客戶名單、聯系方式、家庭地址等只是簡單的客戶信息，我們要找的絕不僅僅是這些，更多的是要明確你的客戶范圍。 由此可見，對客戶進行尋找、調查是多么重要。 對客戶資料進行分析整理，確定你的客戶范圍，這是成功說服的第一步。在很大程度上，這決定著我們今后的目標與方向。 記住，你的努力方向與目標的偏差越大，你獲得的成功越小。這正如一項“圈地運動”，如果你圈定的是一塊貧瘠的土地，永遠不可能獲得豐收。 關于方向的選擇： 1． 選擇正確的行業。你要明確的是，在哪個行業出現了產品最大的需求，或者，我們的產品與服務本身就是為了哪些行業而設計制造的。這些行業擁有較大的需求量和產品接納能力及購買能力。 2． 產品的定位如何？是低端、中端還是高端市場？哪種性質和規模的企業具有這樣的需求能力？ 3． 誰是最能發揮我們產品與服務價值的客戶，即誰是最好的客戶？ 回答這些問題，對于業務員來說將能夠很好地明確自己的進攻方向。 作者介紹： 張超，專家講師。先后任金德、慧聰網、百度等知名企業高級培訓主管、培訓經理、首席培訓師等職。 主要著作：《電話銷售圣經》、《如何說顧客才會聽，如何做顧客才會買》。 培訓的課程：《電話銷售技巧萬金系一線》、《影響客戶購買心理的銷售技巧》、《頂尖的銷售管理技巧》、《談判技巧》、《職場金領七項修煉》等。 聯系方式： TEL：15210281529 QQ: 78857949 EMAIL: Teacherzhangchao@live.cn