講師：譚小芳 培訓時間：2天 解決方案式銷售與管理課程有哪些？ 解決方案式銷售與管理培訓講師有哪些？ 解決方案式銷售與管理內訓專家哪位最權威？ 解決方案式銷售與管理方面的培訓講師哪里找？ 國內最知名的解決方案式銷售與管理培訓專家是哪位？ 歡迎進入著名解決方案式銷售與管理專家譚小芳老師課程《解決方案式銷售與管理培訓》！ 培訓收益： 1、描述客戶購買的5大決策 2、陳述行動銷售的“行動九步” 3、運用行動銷售的5大關鍵技能 4、教學員如何把價格因素的重要性降到最低 5、教學員如何去判斷客戶真實的、隱含的需求 6、教學員如何與客戶建立長期的合作伙伴關系 7、教學員如何既滿足客戶需求，又保護公司利益 8、教學員如何針對不同的客戶，采取不同的銷售方式 培訓對象： 1、銷售總經理、銷售總監等銷售管理者； 2、大客戶銷售經理、行業客戶經理、銷售代表； 3、售前、售后技術顧問以及相關技術支持人員； 4、人力資源負責人、培訓管理者、培訓師等。 培訓背景： 企業競爭的焦點是市場競爭，而市場競爭的核心就是為客戶創造價值，今天客戶已不僅僅只是購買產品或者服務，而是尋求超越產品與服務之外的價值，他們更需要的是定制化的方案和專業建議，然而大多數銷售人員在為客戶提供解決方案的過程中，缺乏專業的技能和系統的方法—— 1、如何成為值得信賴的銷售顧問？ 2、如何快速有效評估客戶業務環境并發現商機？ 3、如何使銷售流程與客戶的采購流程相一致？ 針對以上問題，我們特邀原惠普政府事業部總經理張堅先生，與您一起分享《向惠普學習：解決方案式銷售》的精彩課程，從解決方案式銷售的特點和出發，結合客戶采購流程剖析解決式方案銷售的七個階段，傳授系列規范的思考工具和流程，幫助您提高尋找、挖掘大客戶的能力，并在銷售中快速適應客戶行為模式，用解決方案銷售方法更好地管理商機和管道。——歡迎進入著名企管專家譚小芳老師的《解決方案式銷售培訓》課程！ 課程推薦： 主要特點：詳細闡述解決方案式銷售的操作精髓 案例指導：分析解決方案式銷售內訓的經典個案 案例訓練：掌握解決方案式銷售的技能提升方法 行動建議：解決方案式銷售培訓的實戰模擬練習 提升建議：引爆解決方案式銷售潛力的行動方案 一、何謂行動銷售 1、定義 2、“行動銷售”系統中的“行動九步” 3、行動1：承諾目標 4、行動2：人際技巧 5、行動3：巧妙提問 6、行動4：達成共識 7、行動5：贏銷企業 8、行動6：贏銷產品 9、行動7：要求承諾 10、行動8：確認銷售 11、行動9：銷售回顧 分析：解決方案式銷售培訓案例！ 解析：解決方案式銷售內訓案例! 案例：解決方案式銷售課程案例分析！ 二、全面認識解決方案式銷售 1、為什么客戶需要定制化的解決方案？ 2、什么使用多年的銷售方式在今天已經變得無效？ 3、什么是解決方案式銷售 4、重新定位銷售的原則、目標、任務和方式 5、解決方案式銷售行為模型 討論：解決方案式銷售經典案例討論! 分組：解決方案式銷售培訓案例學習指南 分析：解決方案式銷售學習中的八大陷阱！ 三、建立“為客戶著想”的銷售思維 1、為什么我的產品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？ 2、為什么我的產品價格更低，客戶還是拒絕購買？ 3、為什么與客戶建立信任關系總是那么難？ 4、什么是“為客戶著想” 5、應該為客戶著想什么 6、如何為客戶著想 互動：解決方案式銷售培訓案例評估 分享：某集團解決方案式銷售培訓案例 分享：哈佛經典解決方案式銷售案例分析示范 四、交易式銷售VS解決方案式銷售 1、交易式銷售 2、解決方案式銷售 3、解決方案式銷售方法的特點 4、解決方案式銷售7個階段中對應的客戶階段 5、銷售流程中各個階段可驗證的結果 分享：企業解決方案式銷售培訓三步走！ 案例：聯想(中國)公司的解決方案式銷售培訓案例 討論：明天的道路——企業如何做好解決方案式銷售？ 五、解決方案式銷售 1、第一階段——了解客戶 2、客戶評估業務環境階段--關于客戶采購流程的幾個問題 3、客戶的業務驅動力&規劃 4、客戶組織結構圖--誰是相關負責人? 5、客戶關鍵人物所關注的問題 6、客戶領導層信息 分享：企業解決方案式銷售培訓三步走！ 案例：聯想(中國)公司的解決方案式銷售培訓案例 討論：明天的道路——企業如何做好解決方案式銷售？ 六、銷售流程 1、客戶購買的5大決策 2、如何根據購買決策跟進銷售 3、如何把控每一個銷售流程 分享：解決方案式銷售培訓四部曲！ 分享：解決方案式銷售內訓五步驟！ 分享：企業解決方案式銷售六技巧！ 分析：某藥業集團所面臨的解決方案式銷售難題！ 七、引領卓越：行動銷售 1、培養銷售人員的三大角色 2、客戶的顧問 3、銷售資源的整合者 4、長期關系的建立者 分析：領導者解決方案式銷售做什么？ 分析：解決方案式銷售內訓哪些步驟很重要？ 分析：解決方案式銷售培訓哪個環節很重要？ 八、確認解決方案 1、對業務人員的能力要求 2、銷售拜訪的重點 3、商機評估的維度11-15-我們能贏嗎？ 4、階段總結 九、制定解決方案 1、銷售拜訪的重點 2、商機評估的維度16-20-值得去贏嗎？ 3、向客戶匯報方案并展開討論 分析：企業如何貫徹解決方案式銷售全過程？ 分析：解決方案式銷售培訓，我們做對過什么？ 案例：海爾集團解決方案式銷售咨詢方案案例研究 十、行動銷售的5大關鍵技能 1、銷售流程 2、銷售規劃 3、提問技巧 4、展示技巧 5、獲得承諾 6、指導銷售人員的規劃、執行、成交工作 討論：企業解決方案式銷售的八面金剛 案例：一次失敗的解決方案式銷售培訓案例 分組：如何打通企業解決方案式銷售的任督二脈？ 十一、完成銷售 1、客戶解決顧慮并作出決定階段--關于客戶采購流程的幾個問題 2、對業務人員的能力要求 3、銷售拜訪的重點 4、完成銷售并制定實施進度表和協議計劃 5、階段總結 案例：麥當勞的解決方案式銷售UP計劃 分享：解決方案式銷售培訓師一句話說清楚解決方案式銷售 解決方案式銷售七宗“最”：從失敗中尋找經營秘訣，從檢討中探索成功之道。 十二、實施解決方案 1、客戶實施解決方案并評估結果--關于客戶采購流程的幾個問題 2、對業務人員的能力要求 3、銷售拜訪的重點 分享：解決方案式銷售培訓的新金科玉律！ 解決方案式銷售深度剖析:疑難問題與解決對策 解決方案式銷售內訓解決之道:案例延伸與對策分析