譚小芳,譚小芳講師,譚小芳聯系方式,譚小芳培訓師-【中華講師網】
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    譚小芳:大客戶銷售實戰培訓
    2016-01-20 46102
    對象
    中高層管理者
    目的
    ·讓學員掌握一套大客戶銷售系統流程
    內容
    大客戶銷售實戰培訓 講師:譚小芳 大客戶銷售管理課程有哪些? 大客戶銷售管理培訓講師有哪些? 大客戶銷售管理內訓師哪位最權威? 大客戶銷售管理方面的培訓講師哪里找? 國內最知名的大客戶銷售管理培訓師是哪位? 歡迎進入著名員工大客戶銷售培訓專家譚小芳老師的經典課程《大客戶銷售實戰培訓》! 助理:13938256450 官網:www.tanxiaofang.com 培訓時間:2天 培訓地點:客戶自定 培訓對象:中高層管理者 培訓背景:——歡迎進入著名企管專家譚小芳老師的《大客戶銷售實戰培訓》部分講程,此培訓使學員們領悟到: ·讓學員掌握一套大客戶銷售系統流程 ·讓學員了解客戶的消費心理和決策模式 ·讓學員了解客戶需求的層次與重點 ·讓學員掌握大客戶銷售的策略性思考方法 ·讓學員認識銷售環節中每一步的關鍵點分別是什么 ·讓學員掌握將產品或方案特點與客戶的需求鏈接起來的技巧 ·讓學員掌握在關鍵點上樹立自己優勢的技巧 譚小芳老師的《大客戶銷售實戰培訓》部分程主要內容概括: 第一講 大客戶銷售理念 (一) 銷售失敗的前兆-失控 (二) 銷售中造成失控的原因分析 (三) 正確認識客戶需求、動機 (四) 大客戶銷售的本質 (五) 大客戶銷售的原則 (六) 優秀銷售人員的四大職責--辨別、探索、引導、協調 (七) 優秀銷售人員的成長之路 第二講 大客戶銷售必勝四步 (一) 了解需求,診斷問題  1.需求開發與需求滿足--對于不同信息采取不同的前期策略 2.客戶需要什么--深入探尋隱性需求與顯性需求 3.前期導入的工作重點--信任、信息、關聯 4.建立個人情感互動--為后續工作建立信息點 (二) 精心規劃,制定策略 1.全面了解與分析客戶內部各層次在本次項目中的利益與痛苦 2.這個項目對我方有何利益--影響分析 3.我能滿足嗎?--將利益與客戶的主要需求相鏈接 4.競爭態勢分析--SWOT分析 5.策略選擇: 1)獨占策略--將對手擠出圈外 2)正面策略--運用品牌和產品威力 3)側面策略--改變痛苦、改變權力、改變流程、利益融合 4)細分策略--滲透、時間 5)學會放棄--節約資源正確選擇 (三) 探明流程,影響決策 1.項目評估的方式分析 2.探明決策流程的方法 3.關鍵人物分析模型--權力、角色、傾向性、痛苦 4.如何接近決策者--取得成功的關鍵一步 5.影響決策--綜合運用資源 (四) 動態調整,完美收場 1.決策后期與前期客戶關注點差異分析及對策 2.多種準備,以防不測--防止競爭對手的反撲 3.后期談判的關鍵--加速進程與保障利潤 4.皆大歡喜--滿足、平衡賣方與買方、個人與組織多方利益的藝術 大客戶銷售實戰培訓總結
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