《經銷商開發與區域市場管理課程大綱》
課程特點：
? 了解和掌握家居建材行業的營銷動向
? 掌握經銷商開發必備的技能
? 實現區域市場的全面提升
? 掌握渠道管理系統執行工具
? 適用行業：家居建材行業行業
? 培訓對象：銷售類管理人員、渠道管理人員
? 培訓方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現等啟發式等互動教學模式。
培訓大綱：
經銷商的開發與區域市場管理是銷售流通型企業實現商業價值的最為關鍵的工作。渠道管理人員的能力，直接決定了企業的盈利能力，渠道管理人員的素質是企業的一面鏡子，折射出企業對渠道的掌控和管理能力，以及決定了渠道的盈利能力。本課程主要圍繞如何開發經銷商和如何進行區域市場管理展開，從專業和系統的角度為企業的區域管理人員提供系統而專業的經銷商開發和區域市場管理解決方案。
第一部分 建材行業的區域市場格局與行業特征
一、建材行業的行業特征與發展格局
? 競爭加劇背后的市場格局變化
? 企業突圍與發展趨勢
? 市場格局的變換與競爭態勢
二、區域市場的特征與競爭機會
? 深度分銷與精細化管理呼之欲出
? 主動營銷迎來新的發展機遇
第二部分 家居建材的區域市場規劃
一、家居建材企業必須直面的市場困局
? 市場啟動困象叢生
? 競爭加劇利潤稀釋
? 銷量與利潤難以平衡
二、家居建材企業如何規劃區域市場
? 學會分析市場才能啟動市場：市場格局分析、市場機會分析、競爭對手分析
? 家居建材企業的一般渠道策略
? 區域經理的區域市場規劃方法
? 家居建材行業的常見招方式分析
? 家具建材行業主要銷售渠道分析
課堂練習：如何制定市場分析報告
第三部分 家居建材企業的經銷商選擇策略
一、經銷商選擇的戰略意義
? 企業戰略的實現者與個體價值的意義
? 經銷商成為市場營銷成敗的最小單元
? 重新啟動市場的成本遠遠高于穩定的經營
? 經銷商價值的判斷與分析
? 家居建材行業經銷商的特點分析
? 重點經銷商的選擇與特征分析
二、經銷商開發五部曲
? 區域市場調研與規劃
? 目標經銷商的選擇
? 經銷商的拜訪與溝通
? 簽訂區域市場開發合同
? 區域市場啟動與終端運營輔導
課堂練習：經銷商關鍵節點談判法
第四部分 優質經銷商的發展策略
一、如何“卡位”進入成熟市場
? 成功經銷商的標準
? 經銷商的機會爭奪
二、如何“強勢”進入新興市場
? 市場機會的導入
? 引爆區域市場的三個策略
三、如何“滲透”進入機會市場
? 圍剿競品的方法
? 快速滲透的市場策略
第五部分 經銷商的日常運營維護與管理
一、經銷商日常管理的“五講”
? 如何講解公司的最新政策與市場策略
? 如何講解公司的最新產品的賣點
? 如何講解競爭對手的最新動態與趨勢
? 如何講解產品銷售的技巧
? 如何講解促銷方案
二、經銷商銷售提升的“四美”
? 終端形象符合公司VI系統才是美
? 店員形象符合品牌定位才是美
? 產品陳列達到公司要求才是美
? 實現產品價值才是美
三、經銷商信心價值提升的“三熱愛”
? 如何教會經銷商熱愛自己的事業
? 如何教會經銷商熱愛銷售的產品
? 如何教會經銷商熱愛經營的品牌
第六部分 經銷商運營系統建設與管理
一、經銷商生命周期管理與發展階段診斷和分析
? 經銷商生命周期管理
? 基于經銷商生命周期的組織結構設計（管理幅度、管理深度）
? 經銷商盈利模式解析：管理中心、成本中心、利潤中心
二、傳統經銷商組織經營模式的分析：以人為核心、以事為中心
課堂練習：經銷商盈利模式分析與關鍵業務梳理
三、公司化運營的規律和模式分析：流程化、制度化、系統化
課堂練習：經銷商核心管理流程與部門職能設計
四、由個體戶向公司組織化的思路變革：思維變革、意識變革
課堂練習：崗位職責配置與規章制度的設計
五、經銷商公司化運營管理的薪酬設計與績效考核
? 主要薪酬結構模式：固定薪酬、浮動薪酬、獎金和福利
? 績效考核的主要方式：目標考核、KPI、平衡計分法
? 激勵的方法和技巧：短期激勵、中期激勵、長期激勵
? 四種有效的激勵工具：精神激勵、物質激勵、文化激勵、職業激勵
第七部分 經銷商終端盈利系統建設
一、經銷商門店盈利模式
? 店面運營所帶動的盈利提升
? 新時期的家居建材終端營銷模式
? 網絡營銷模式：線上與線下的有機結合
? 經銷商如何開展促銷活動
二、終端銷量倍增的四大策略
? 設計營銷：店面盈利的秘籍
? 主動營銷：實現業績倍增的營銷策略
? 博弈促銷：促進和帶動銷售的方法
? 粘度營銷：服務價值與盈利可持續模式
三、店面運營的價值管理
? 打造高效的產品組合策略
? 店面陳列的提升與管理
? 客戶價值管理與價值提升
四、終端銷售團隊管理
? 團隊建設：銷售人員的選聘技巧
? 團隊提升：終端銷售人員的培養與提升
? 團隊價值：銷售團隊的價值提升與管理
? 培訓時間：兩天（12課時）
? 以下無正文
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