《家居建材企業(yè)招商人員業(yè)務能力提升課程大綱》
課程目標：
? 掌握家居建材行業(yè)的營銷動向
? 掌握家居建材企業(yè)的招商策略
? 掌握招商過程中的關鍵流程
? 提升招商過程中的實戰(zhàn)技能
? 適用行業(yè)：為家居建材企業(yè)
? 培訓對象：招商人員
? 培訓方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動教學模式。
培訓大綱：
第一部分 家居建材行業(yè)發(fā)展趨勢與市場格局分析
一、建材行業(yè)的行業(yè)特征與發(fā)展格局
? 競爭加劇背后的市場格局變化
? 市場格局的變換與競爭態(tài)勢
? 深度分銷與精細化管理呼之欲出
? 主動營銷迎來新的發(fā)展機遇
二、經(jīng)銷商選擇的戰(zhàn)略意義
? 企業(yè)戰(zhàn)略的實現(xiàn)者與個體價值的意義
? 經(jīng)銷商成為市場營銷成敗的最小單元
? 重新啟動市場的成本遠遠高于穩(wěn)定的經(jīng)營
? 經(jīng)銷商價值的判斷與分析
第二部分 家居建材行業(yè)渠道與經(jīng)銷商的特征分析
一、家居建材行業(yè)渠道特征
? 家居建材企業(yè)的一般渠道策略
? 經(jīng)銷商渠道的價值和重要性
? 家居建材行業(yè)常見渠道類型
? 家居建材企業(yè)區(qū)域市場規(guī)劃方法
? 家居建材行業(yè)主要銷售渠道分析
二、經(jīng)銷商特征分析
? 經(jīng)銷商利益分析VS廠家利益分析
? 家居建材行業(yè)經(jīng)銷商特點分析
? 成功經(jīng)銷商的特質
三、家居建材行業(yè)常見招商模式分析
? 家居建材行業(yè)的常見招方式及優(yōu)劣勢分析
? 快速招商的模式與方法
? 如何打造“樣板”市場
四、招商人員必須掌握的“五項技能”
? 倒背如流六件事
? 核心信息提煉的“三句伴”
? 經(jīng)銷商的能力素質評估
? 終端的質量評估
? 市場走訪與競品調研
第四部分 經(jīng)銷商開發(fā)的五步曲
第一步：市場調研與規(guī)劃
? 區(qū)域市場的經(jīng)濟狀況分析
? 區(qū)域市場特征與選址策略
? 市場細分與產(chǎn)品組合
? 區(qū)域終端布局與消費特征分析
第二步：經(jīng)銷商的選擇
? 選擇優(yōu)秀經(jīng)銷商的標準
? 目標經(jīng)銷商“素描”練習
? 家居建材行業(yè)目標經(jīng)銷商重點目標
? 尋找目標經(jīng)銷商的渠道
第三步：經(jīng)銷商拜訪與溝通
? 拜訪經(jīng)銷商需要做哪些準備
? 拜訪經(jīng)銷商的“三步驟”
? 如何讓經(jīng)銷商相信我們
? 拜訪經(jīng)銷商的“明察”與“暗訪”
第四步：談判與簽約
? 如何進行招商談判
? 談判時間、地點與方式的選擇
? 簽訂合同需要注意的事項
? 經(jīng)銷商合作的法律風險防控
? 什么樣的經(jīng)銷商不能選
第五步：市場啟動與運營輔導
? 啟動市場必須要做的“五件事”
? 如何進行經(jīng)銷商團隊培訓
? 如何教會經(jīng)銷商進行市場推廣
? 如何教會導購銷售產(chǎn)品
? 如何做好門店的開業(yè)促銷
? 如何做好企業(yè)的品牌推廣
? 培訓時間：一天（6課時）
? 以下無正文
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