《家居建材企業招商人員業務能力提升課程大綱》 課程目標： ? 掌握家居建材行業的營銷動向 ? 掌握家居建材企業的招商策略 ? 掌握招商過程中的關鍵流程 ? 提升招商過程中的實戰技能 ? 適用行業：為家居建材企業 ? 培訓對象：招商人員 ? 培訓方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現等啟發式等互動教學模式。 培訓大綱： 第一部分 家居建材行業發展趨勢與市場格局分析 一、建材行業的行業特征與發展格局 ? 競爭加劇背后的市場格局變化 ? 市場格局的變換與競爭態勢 ? 深度分銷與精細化管理呼之欲出 ? 主動營銷迎來新的發展機遇 二、經銷商選擇的戰略意義 ? 企業戰略的實現者與個體價值的意義 ? 經銷商成為市場營銷成敗的最小單元 ? 重新啟動市場的成本遠遠高于穩定的經營 ? 經銷商價值的判斷與分析 第二部分 家居建材行業渠道與經銷商的特征分析 一、家居建材行業渠道特征 ? 家居建材企業的一般渠道策略 ? 經銷商渠道的價值和重要性 ? 家居建材行業常見渠道類型 ? 家居建材企業區域市場規劃方法 ? 家居建材行業主要銷售渠道分析 二、經銷商特征分析 ? 經銷商利益分析VS廠家利益分析 ? 家居建材行業經銷商特點分析 ? 成功經銷商的特質 三、家居建材行業常見招商模式分析 ? 家居建材行業的常見招方式及優劣勢分析 ? 快速招商的模式與方法 ? 如何打造“樣板”市場 四、招商人員必須掌握的“五項技能” ? 倒背如流六件事 ? 核心信息提煉的“三句伴” ? 經銷商的能力素質評估 ? 終端的質量評估 ? 市場走訪與競品調研 第四部分 經銷商開發的五步曲 第一步：市場調研與規劃 ? 區域市場的經濟狀況分析 ? 區域市場特征與選址策略 ? 市場細分與產品組合 ? 區域終端布局與消費特征分析 第二步：經銷商的選擇 ? 選擇優秀經銷商的標準 ? 目標經銷商“素描”練習 ? 家居建材行業目標經銷商重點目標 ? 尋找目標經銷商的渠道 第三步：經銷商拜訪與溝通 ? 拜訪經銷商需要做哪些準備 ? 拜訪經銷商的“三步驟” ? 如何讓經銷商相信我們 ? 拜訪經銷商的“明察”與“暗訪” 第四步：談判與簽約 ? 如何進行招商談判 ? 談判時間、地點與方式的選擇 ? 簽訂合同需要注意的事項 ? 經銷商合作的法律風險防控 ? 什么樣的經銷商不能選 第五步：市場啟動與運營輔導 ? 啟動市場必須要做的“五件事” ? 如何進行經銷商團隊培訓 ? 如何教會經銷商進行市場推廣 ? 如何教會導購銷售產品 ? 如何做好門店的開業促銷 ? 如何做好企業的品牌推廣 ? 培訓時間：一天（6課時） ? 以下無正文