《經(jīng)銷商開發(fā)與區(qū)域市場管理課程大綱》
課程特點：
? 了解和掌握家居建材行業(yè)的營銷動向
? 掌握經(jīng)銷商開發(fā)必備的技能
? 實現(xiàn)區(qū)域市場的全面提升
? 掌握渠道管理系統(tǒng)執(zhí)行工具
? 適用行業(yè)：家居建材行業(yè)行業(yè)
? 培訓對象：銷售類管理人員、渠道管理人員
? 培訓方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動教學模式。
培訓大綱：
經(jīng)銷商的開發(fā)與區(qū)域市場管理是銷售流通型企業(yè)實現(xiàn)商業(yè)價值的最為關(guān)鍵的工作。渠道管理人員的能力，直接決定了企業(yè)的盈利能力，渠道管理人員的素質(zhì)是企業(yè)的一面鏡子，折射出企業(yè)對渠道的掌控和管理能力，以及決定了渠道的盈利能力。本課程主要圍繞如何開發(fā)經(jīng)銷商和如何進行區(qū)域市場管理展開，從專業(yè)和系統(tǒng)的角度為企業(yè)的區(qū)域管理人員提供系統(tǒng)而專業(yè)的經(jīng)銷商開發(fā)和區(qū)域市場管理解決方案。
第一部分 家居建材的區(qū)域市場規(guī)劃
一、家居建材企業(yè)必須直面的市場困局
? 市場啟動困象叢生
? 競爭加劇利潤稀釋
? 銷量與利潤難以平衡
二、家居建材企業(yè)如何規(guī)劃區(qū)域市場
? 學會分析市場才能啟動市場：市場格局分析、市場機會分析、競爭對手分析
? 家居建材企業(yè)的一般渠道策略
? 區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域市場規(guī)劃方法
課堂練習：如何制定市場分析報告
第二部分 家居建材企業(yè)的經(jīng)銷商選擇策略
一、經(jīng)銷商選擇的戰(zhàn)略意義
? 企業(yè)戰(zhàn)略的實現(xiàn)者與個體價值的意義
? 經(jīng)銷商成為市場營銷成敗的最小單元
? 重新啟動市場的成本遠遠高于穩(wěn)定的經(jīng)營
二、區(qū)域開發(fā)與運營管理的百寶書
? 知識儲備：為一切營銷行為做準備
? 技能儲備：讓經(jīng)銷商快速成長
? 形象準備：打造營銷鐵軍形象
三、經(jīng)銷商開發(fā)五部曲
? 區(qū)域市場調(diào)研與規(guī)劃
? 目標經(jīng)銷商的選擇
? 經(jīng)銷商的拜訪與溝通
? 簽訂區(qū)域市場開發(fā)合同
? 區(qū)域市場啟動與終端運營輔導(dǎo)
四、如何與經(jīng)銷商進行談判
? 談判準備：萬事俱備
? 談判啟動：切中要害
? 談判跟進：利益驅(qū)動
課堂練習：經(jīng)銷商關(guān)鍵節(jié)點談判法
第三部分 經(jīng)銷商終端盈利系統(tǒng)建設(shè)
一、經(jīng)銷商門店盈利模式
? 店面運營所帶動的盈利提升
? 新時期的家居建材終端營銷模式
? 網(wǎng)絡(luò)營銷模式：線上與線下的有機結(jié)合
? 店面盈利的黃金三角：進店率、成交率、客單價
二、終端銷量倍增的四大策略
? 設(shè)計營銷：店面盈利的秘籍
? 主動營銷：實現(xiàn)業(yè)績倍增的營銷策略
? 博弈促銷：促進和帶動銷售的方法
? 粘度營銷：服務(wù)價值與盈利可持續(xù)模式
三、如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升終端銷售團隊的管理能力
? 團隊建設(shè)：銷售人員的選聘技巧
? 團隊提升：終端銷售人員的培養(yǎng)與提升
? 團隊價值：銷售團隊的價值提升與管理
? 培訓時間：一天（6課時）
? 以下無正文
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