【課程大綱】 第一講:營銷識字 l 第一個字 l “囗”字 l “麻將精神”永放光芒 l 第二個字 l “o”字 l ——炒菜鍋會炒菜就能做好生意 l 第三個字 l “十”字 l 會養馬就能管理下屬 l 第四個字 l “五”字 l 會數數就能成功 l 客戶決策人類型 “1” 一個目標 “2” 兩項積累 “3” 三個選擇 “4” 四悟—— “五”過“五關” 第二講 營銷“加減”法 l 銷售業績＝客戶數量＋客戶質量 l 增加客戶數量用加法 l 提高客戶質量用減法 第一單元 營銷加法 1.客戶數量＝新客戶＋老客戶 l 渠道（新客戶）開發計劃的制定 2、制定開發次序 l 資源有限 l 集中突破 3、渠道策略 l 設計一連串的計劃和行動 l 設計市場調查模塊 案例:三大調查模塊 案例:市場調查操作流程 4、組織資源 l 人、才、物 l 領導是“最好最大”的資源 案例: 微軟如何將人才放在用處 5．跟蹤反饋 l 新客戶開發 l 年年有任務、 l 月月有指標、 l 有時間限制、 l 有跟蹤記錄、 l 有獎懲措施 6.老客戶的維護 l 資金不足 l 不愿冒信貸風險 l 庫存太低，不囤貨 l 送貨不及時 l 加價太高 l 沖貨嚴重 l 代理的品牌太多 l 經銷商準備代理競爭品牌 l 經銷商只選擇暢銷品種 l 經銷商的無理要求、無理條件 l 經銷商不報庫存.不提供信息 l 經銷商要求利潤高 7.客戶數量＝大客戶＋小客戶 l 如何與大客戶打交道？ l 某零售企業入店費用結構: l 大客戶談判技巧 8.銷量＝批發＋零售 l 壓貨要不擇手段： l 你有沒有辦法壓貨？ l 壓貨的主要手段：（18種） l 壓貨有理過度有罪 l 分銷要不遺余力 第二單元 營 銷 減 法 1.我們的單店銷量＝某店銷量－其他品牌的銷量 l 精心挑選客戶 淘汰偽劣客戶 l 培育優質客戶原則： 案例:淘汰客戶的理、利、節 第三講 營銷乘 除 法 l 為什么在條件相同的地區,會出現銷售業績的差別？ l 換句話：為什么有同樣的老師教不出同樣的徒弟？ 第三單元 營 銷 乘 法 l 問:有沒有除法？ l 銷售壓強＝銷售壓力÷受力面積 案例:華哥定律： l 銷售任務如何分解？ 第一步：設計銷售區域 第二步: 各地任務張榜公布： 第三步: 依各地任務填報志愿 笫四步: 微調任務 包產到戶 第四講: 四則運算. 問題一：公司盈虧平衡點在哪里？ 問題二：應該留下這位銷售員嗎？ 問題三：應該解雇第二銷售員嗎？ 問題四：一個銷售員回款多少公司才劃算？ 第五講 營銷幾何 l 兩點之間最短的距離是直線， l 兩人之間最短的距離是曲線。 l 世界兩大難題: 案例:我們為什么稱客戶為“上帝”？ 第六講:營銷服務面臨的挑戰 單元一 : 你的工作 l 服務工作面臨的挑戰 l 什么是金牌客戶服務 l 如何有效應對服務挑戰 單元二: 你的工作 l 服務代表的職業化塑造 l 服務代表的品格素質 單元三: 你的客戶 l 客戶看待服務的觀點 l 客戶對服務的期望值 l 客戶對服務的滿意度 第七講:成功營銷要善于聚焦 l 成功的營銷要善于聚焦——找出“短缺元素” l 只有找準焦點，才能把力量發揮出來 l 向深處（焦點）發展的意義 l 完美主義的陷阱 l 營銷活動通常的焦點轉換 案例:10把長期聚焦的鑰匙 l 成功營銷應有的競爭觀 ——趨強避弱 l 棄強補弱的思想根源 l 撿到籃子里的是否都是菜？ l 泛客戶主義是導致業務員陣亡的重要原因 l 傳統思維的錯誤所在 l 現代營銷的客戶觀 l 主顧開拓（目標市場）也需要聚焦 l 盡量集中到一個目標客戶群 l 進入消費者頭腦的五個門 l 現代營銷的突破點 培訓小結 問題解答 結束