【課程大綱】
第一講:營銷識字
l 第一個字
l “囗”字
l “麻將精神”永放光芒
l 第二個字
l “o”字
l ——炒菜鍋會炒菜就能做好生意
l 第三個字
l “十”字
l 會養馬就能管理下屬
l 第四個字
l “五”字
l 會數數就能成功
l 客戶決策人類型
“1” 一個目標
“2” 兩項積累
“3” 三個選擇
“4” 四悟——
“五”過“五關”
第二講 營銷“加減”法
l 銷售業績＝客戶數量＋客戶質量
l 增加客戶數量用加法
l 提高客戶質量用減法
第一單元 營銷加法
1.客戶數量＝新客戶＋老客戶
l 渠道（新客戶）開發計劃的制定
2、制定開發次序
l 資源有限
l 集中突破
3、渠道策略
l 設計一連串的計劃和行動
l 設計市場調查模塊
案例:三大調查模塊
案例:市場調查操作流程
4、組織資源
l 人、才、物
l 領導是“最好最大”的資源
案例: 微軟如何將人才放在用處
5．跟蹤反饋
l 新客戶開發
l 年年有任務、
l 月月有指標、
l 有時間限制、
l 有跟蹤記錄、
l 有獎懲措施
6.老客戶的維護
l 資金不足
l 不愿冒信貸風險
l 庫存太低，不囤貨
l 送貨不及時
l 加價太高
l 沖貨嚴重
l 代理的品牌太多
l 經銷商準備代理競爭品牌
l 經銷商只選擇暢銷品種
l 經銷商的無理要求、無理條件
l 經銷商不報庫存.不提供信息
l 經銷商要求利潤高
7.客戶數量＝大客戶＋小客戶
l 如何與大客戶打交道？
l 某零售企業入店費用結構:
l 大客戶談判技巧
8.銷量＝批發＋零售
l 壓貨要不擇手段：
l 你有沒有辦法壓貨？
l 壓貨的主要手段：（18種）
l 壓貨有理過度有罪
l 分銷要不遺余力
第二單元 營 銷 減 法
1.我們的單店銷量＝某店銷量－其他品牌的銷量
l 精心挑選客戶 淘汰偽劣客戶
l 培育優質客戶原則：
案例:淘汰客戶的理、利、節
第三講 營銷乘 除 法
l 為什么在條件相同的地區,會出現銷售業績的差別？
l 換句話：為什么有同樣的老師教不出同樣的徒弟？
第三單元 營 銷 乘 法
l 問:有沒有除法？
l 銷售壓強＝銷售壓力÷受力面積
案例:華哥定律：
l 銷售任務如何分解？
第一步：設計銷售區域
第二步: 各地任務張榜公布：
第三步: 依各地任務填報志愿
笫四步: 微調任務 包產到戶
第四講: 四則運算.
問題一：公司盈虧平衡點在哪里？
問題二：應該留下這位銷售員嗎？
問題三：應該解雇第二銷售員嗎？
問題四：一個銷售員回款多少公司才劃算？
第五講 營銷幾何
l 兩點之間最短的距離是直線，
l 兩人之間最短的距離是曲線。
l 世界兩大難題:
案例:我們為什么稱客戶為“上帝”？
第六講:營銷服務面臨的挑戰
單元一 : 你的工作
l 服務工作面臨的挑戰
l 什么是金牌客戶服務
l 如何有效應對服務挑戰
單元二: 你的工作
l 服務代表的職業化塑造
l 服務代表的品格素質
單元三: 你的客戶
l 客戶看待服務的觀點
l 客戶對服務的期望值
l 客戶對服務的滿意度
第七講:成功營銷要善于聚焦
l 成功的營銷要善于聚焦——找出“短缺元素”
l 只有找準焦點，才能把力量發揮出來
l 向深處（焦點）發展的意義
l 完美主義的陷阱
l 營銷活動通常的焦點轉換
案例:10把長期聚焦的鑰匙
l 成功營銷應有的競爭觀 ——趨強避弱
l 棄強補弱的思想根源
l 撿到籃子里的是否都是菜？
l 泛客戶主義是導致業務員陣亡的重要原因
l 傳統思維的錯誤所在
l 現代營銷的客戶觀
l 主顧開拓（目標市場）也需要聚焦
l 盡量集中到一個目標客戶群
l 進入消費者頭腦的五個門
l 現代營銷的突破點
培訓小結
問題解答
結束
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