課程大綱
單元一、新的銷售環境與客戶銷售
² 課程內容教授法
² 快速變化的市場
² 客戶銷售的特點
² 大單銷售與大客戶銷售的區別
² 客戶銷售的關鍵
1、 發展關系
2、 建立信任
3、 引導需求
4、 解決問題
5、 客戶的購買環境
² 不同客戶購買環境下的銷售策略
² 客戶的選擇與開發
² 什么是銷售漏斗
² 如何管理好漏斗
² 如何選擇您的理想客戶
1、 看透客戶的需求
2、 客戶的四維需求
3、 客戶的真實需求
² 講授法 如何挖掘客戶潛在需求1.5hr
² 案例分析
單元二、銷售環境對銷售人員與銷售管理的需求
² 課程內容教授法
² 營銷的出路
² 營銷隊伍組建的困惑
1、 協同運作的困惑
2、 來自競合的困惑
3、 跳出企業看企業
4、 跳出營銷看營銷
² 銷售模式對銷售人員的要求
1、 銷售動能解析
2、 銷售人員勝任度評估
3、 有效銷售技巧的職能條件
4、 建構周詳的分析、策劃能力
5、 強化有意識的自我管理
² 銷售模式對管理風格的要求
² 銷售模式的核心分類
1、 效能型及效率型管理模式
2、 設計和分解銷售指標
3、 組織設計與崗位職責
4、 以目標為導向式的管理
5、 有效的銷售目標的分配
6、 銷售目標達成的管理掌控
7、 士氣與斗志的重要性
² 組織士氣的管理與提高士氣的具體做法
1、 講授法 組織領導人的定位 2.5hr
2、 案例法
3、 小組討論
4、 小組發表
單元三、銷售過程的方法與技巧
² 課程內容教授法
² 開發新客戶的重要性
1、 使用多種方法去開發新客戶
2、 設定新客戶開發的目標，分配時間，并制定計劃
3、 獲得見面機會
² 如何盡早確定客戶是否值得跟進
1、 向多級別決策者銷售
2、 明確決策者和影響者
3、 找出攔路虎，并向其銷售
4、 戰術和戰略相結合，全方位立體銷售
5、 制定向多級別決策者銷售的計劃訪案
6、 制定大客戶拜訪計劃
² 討論決策者關注的優先問題
1、 準備拜訪計劃
2、 獲得競爭優勢
3、 對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析
4、 制定競爭展示方案
5、 確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
6、 克服競爭威脅
7、 學習何時要發起競爭、何時不要發起競爭
² 巧妙地將自己與競爭對手進行比較
1、 展示增值利益
2、 確認本企業產品與服務的優勢
3、 估算各種服務（如額外服務、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值
4、 確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤）
5、 用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來展示增值利益
² 案例分析
1、 獲得客戶反饋的方法（討論）
2、 處理客戶反饋的過程（討論）
3、 客戶異議處理（分享與討論）
4、 購買影響力識別與處理技巧
² 獲得承諾
1、 何時及怎樣獲得承諾（討論）
2、 客戶不愿做出承諾的情境處理
3、 跟進
4、 成交
5、 講授法
6、 案例法
7、 小組討論
單元四、談判技巧綜合運運用
² 課程內容教授法
² 大客戶的談判特點
1、 談判的模型分析
2、 談判的標準(依實際狀況解析)
3、 談判的議題（依實際狀況解析）
4、 談判的策略
² 策略決定的原則與方法——關系與利益的衡量
² 策略決定的原則與方法——先例與風格的衡量
1、 談判的結構分析
2、 談判的客觀結構
3、 談判人的結構
4、 談判的陣營結構
5、 談判的議題結構
6、 談判的準備階段
7、 確定談判的目標
8、 正確的談判心態
9、 檢驗方案
10、 設定界限
11、 談判信息的收集與整理
12、 談判天平上的砝碼
² 擬定總體戰略與計劃
1、 議題與議程
2、 談判的辯論階段
3、 信息再收集——觀察、發問與傾聽
4、 良好的開局
5、 影響開局的氣氛因素
6、 強化信心的準則與方法
7、 建構有利的情勢
8、 暗示與回應暗示
9、 掌握談判節奏
² 談判的提案階段
1、 如何判斷議題的進展
2、 提案的技巧與用語
3、 如何回應對方的提案
4、 拆解議題與組合議題
5、 搭配變數與籌碼
6、 談判的交易階段
7、 報盤的原則與技巧
8、 報盤評論與報盤解釋
² 讓步方式與議價技巧
1、 草擬與簽署
2、 案例介紹
3、 談判情境演練
4、 分析與檢討
5、 講授法
6、 案例法
7、 小組討論
培訓小結
問題解答
結束
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