一、學習藍圖與準備 1.工業品采購客戶期待看到什么樣的銷售人員？ 2.銷售人員能力羅盤：輕松找到自己的成長規律 3.銷售人員的內在動力探索 4.一般銷售人員可以輕松駕馭的自信心三大來源 二、做好工業品銷售，必先認清自我 1.主打產品與對象分析 2.銷售人員：傳達賣點并獲得成交的人 3.賣點的特征：銷售賣點 VS 營銷賣點 4.工業品銷售人員如何獲得足夠豐富的賣點？ 5.咨詢實盤案例：銷售賣點手冊展示 6.如何讓工業品銷售人員能夠“靈活”運用銷售賣點？ 7.練習：尋找公司及產品賣點 三、避免在銷售中迷路，事先進行過程規劃 1.新世界：狼性銷售只是業余銷售高手 2.銷售高手必備觀念：識別銷售的起點與終點 3.工業品銷售高手工作指南第一步：漏斗設計 4.業余銷售人員眼中的銷售漏斗 5.職業銷售高手眼中的銷售漏斗 6.練習：建立我們自己的工業品銷售漏斗 四、獲得建議權，與客戶快速建立信任 1.信任建立三階段：認識、熟悉、信任 2.讓對方愿意開始熟悉你的N種理由 3.練習：我為什么要認識你？ 4.“認識”到“熟悉”到“信任”的最短路徑 5.快速建立信任的兩個步驟：第一印象和成為行業專家 6.如何三言兩語成為客戶心中的行業專家？ 7.練習：行業專家形象塑造 五、有效溝通，全面準確的挖掘客戶需求 1.顛覆式解讀：挖掘需求溝通過程中的三個問題 溝通的目的是什么？ 如何把握提問的時機？ 如何選擇提問方法？ 2.工業品銷售人員傾聽水平自測 3.有效挖掘工業企業需求的三種提問方法 封閉式問題 開放式問題 策略問題 4.提問角度與方式結合挖掘最深刻需求 5.如何面對客戶提問？ 6.高手過招：客戶對答大PK 六、達成共識，搭建客戶與產品的心橋 1.運用追問法實現客戶催眠 2.運用SPIN深挖客戶需求 3.速贏SPIN話術設計精講與實操練習 4.達成共識的目的：修改客戶內心的衡量標準 七、有效介紹企業與產品，成交前的最后準備 1.工業品采購客戶對企業的三個疑問 2.提升客戶心中企業形象的最佳切入點 3.面對老客戶如何介紹企業？ 4.工業品企業產品介紹中的常見誤區 缺少重點； 忽略客戶； 自說自話； 5.主動創造介紹產品的時機：需求轉產品話術模板 6.速贏FABE話術設計精講與實操練習 八、踢好臨門一腳，從聊天到成交 1.聊得很愉快，怎么說才能從聊天自然過渡到成交？ 2.如何識別工業品客戶的成交信號？ 3.客戶拒絕成交的兩大理由 4.讀懂客戶拒絕的潛臺詞 5.工業品銷售人員成交障礙處理能力自評問卷 6.處理“延遲”的策略 7.處理“異議”的策略 8.成交后該怎么辦？ 九、高端銷售人員的進階之路 1.如何進行有效的銷售回顧和自我經驗管理 2.擴大視野：影響銷量的六大因素