銷售精英特訓營（STT認證課程） 【本培訓如何實現培訓目標】 通過實戰訓練模式，培訓＋實戰＋輔導，真正提高項目人員談判技能： 1、幫助銷售人員增加銷售成功幾率； 2、更加有效地運用有限的內部資源支持銷售 提供多達8套人員管理和銷售管理表格，一份銷售工作手冊，全程實戰指導和演練，幫助學員理解日常銷售人員管理方法和技巧。 3、有助于改善團隊關系，從而增加銷售額和銷售利潤； 從改善團隊心態、加強團隊溝通、帶領團隊沖刺業績目標三個角度，展示成功案例和技巧，使學員具備銷售管理人員應當具備的基本素質。 4、有助于使自己及成品（或服務）有別于競爭對手； 優勢分析和產品策劃環節的練習，讓銷售人員超越競爭對手，站到客戶的角度想問題提方案，再站到銷售人員的角度進行銷售，使產品賣點組合顯得獨一無二，讓客戶無法拒絕。 5、可與難以應付及要求很高的客戶成功交往； 6、有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關系； “大客戶關系模型”幫助銷售人員、基層銷售管理者有能力適應各種類型的客戶，以低成本與客戶保持良好長期的關系。 7、學會設計有效的銷售談判流程； 引入廖老師品牌課程《絕對成交談判》中的談判五大流程、談判氛圍及過程控制技巧，讓學員既能自行承擔談判工作，又能指導他人或組織團隊型的談判工作，并對談判過程進行有效的監控和輔導。 【培訓大綱】 Part 1讓你的銷售人員流于平庸的元兇：盲！忙！！茫！！！ ◇銷售人員的收入源動力究竟是什么？ ◇銷售人員除了賣產品，還有更重要的事情嗎？ ◇世界級金牌銷售人員的八個臺階 ◇銷售過程中需要考慮的六個基本點（五個企業端和一個個人端） ◇蛻變：從普通銷售至金牌銷售的第一步 ◇案例：三年大跨越——從業務員到董事總經理 ◇案例：麥肯錫為什么不做推銷 ◇案例：F先生的一次拜訪 ◇練習：設計自己的承諾目標 Part 2 兵馬未動，糧草先行：保持積極心態是成功的第一步 ◇銷售人員心態為什么會低落？ ◇十分鐘掌握調節下屬心態的秘訣！ ◇讓你的心態更“牛”——震蕩上行 ◇金牌心態的十條金牌建議 ◇成為牽引客戶和業務員的快樂火車頭！ ◇案例：Z總的苦惱 ◇案例：兩個銷售人員的故事 ◇心理體驗：給心沖個涼 Part 3建立信任（談判價格摸底階段） ◇進行強有力的自我介紹 ◇演練：自我介紹的設計 ◇客戶信任的快速建立與長效關系的培養 ◇從主席到平民百姓都適用的中國人際關系模型 ◇如何運用人際關系模型攻下大客戶 ◇設計有效開場問題的三段技 ◇金牌銷售技能：用耳朵賺錢 Part 4 挖掘需求（談判需求探尋階段） ◇需求的結構——金魚缸的故事 ◇內在需求與外在需求 ◇個人需求與企業需求 ◇無論怎樣的客戶，都要讓他開口說話 ◇讓你立刻成功的五個問題結構 ◇練習：設計最有效率的五個問題 ◇需求挖掘的主要方向 ◇有效識別客戶需求情況，篩選精準客戶 ◇開放式問題在銷售中如何落地 Part 5 與客戶訂婚 ◇銷售人員最常見的錯誤說話方式 -只顧推銷 -妄下結論 -輕率建議 -直接回答 -過分謙虛 ◇如何回答客戶問題并奪回主動的技巧 ◇腦圖式銷售——快速制圖法 ◇銷售人員的競爭誤區：價格戰 ◇訂婚——讓客戶感覺“非你不嫁”！ Part 6 讓客戶順利接受企業和產品（價格談判階段） ◇客戶對企業的三個疑問 ◇如何做到每次介紹企業都不一樣？ ◇練習：為公司設計有效的企業介紹 ◇如何用解決方案式的結構來向客戶呈現產品 ◇客戶需要的方案 + 客戶喜歡的展示方式 = 成功的呈現 ◇練習：TFBR設計練習 ◇設計令客戶無法拒絕的方案 Part 7 走向成交：如何踢好臨門一腳（意向確認階段） ◇為什么金牌銷售成交那么容易？ ◇自測：你有成交恐懼癥嗎？ ◇標準成交流程——讓你業績提升五倍！ ◇處理客戶的延遲與異議 ◇什么時候該進行促成？ ◇輕松防止客戶“悔單” Part 8令你卓有成效的金牌銷售工作原則 ◇銷售人員的時間管理 ◇如何進行有效的銷售回顧 ◇讓二次銷售和轉介紹成為必然（打掃戰場階段） 【授課專家】　 廖衍明老師，國內知名實戰營銷與談判專家，美國培訓與發展協會(ASTD)高級會員，STT專業問題解決技術創始人，無憂培訓講師團首席訓練導師。亞組委特聘講師，《哈佛商業評論》華南俱樂部特聘顧問，時代光華特聘講師，清華大學、中山大學客座教授，高劍父紀念館常年顧問、鼎原咨詢資深顧問師。廖老師曾在浩瀚資訊（香港專業媒體發行集團）、美國UDS集團（北美最大的零售支付結算及CRM系統供應商）、羊城通（國內最大的交通支付系統供應商）、知名外資與中資管理咨詢公司等企業任產品經理、市場經理、IT總監、戰略規劃負責人、總經理等職，擁有廣闊視野和豐富的企業從業背景。廖老師有著豐富市場經驗和極強商業觸覺，從事過多年的商業談判工作，談判對手涉及上市公司、商業地產集團、政府機構、海外上市公司等多種角色，成功達成大量的市場合作項目。進入管理培訓業八年來，一直在美資及中資管理咨詢公司主管培訓體系規劃與建設、培訓質量評估、課程研發、講師培養等工作，主導并參與了多個海外課程的本土化工作，在實用型課程開發和培訓師訓練上擁有寶貴的實戰經驗，走訪了珠三家數百家生產型企業并。廖老師擅長針對現場個案及日常工作實務進行分析與指導，運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性，培訓現場滿意度一直保持在95%以上。此外，他還對企業內部培訓提出了“即學即用即見效”的質量要求，每次培訓都能做到學員滿意、記憶深刻、當場見效！ 　 　 廖老師的品牌課程： STT企業培訓師快速提升（TTT實戰加強班，版權課程，6天進階培訓）、職業培訓師培訓PTT、課程開發與設計、商業演示專業能力快速突破訓練、高層魅力演講與影響力、基于STT的培訓規劃設計、企業培訓體系的構建與管理實務訓練、內部人才培養與培訓管理、卓越管理者的六項修煉、銷售精英特訓營、持續雙贏的談判技巧。 目前廖老師服務過的企業有：中國電信、中國網通、中國聯通、中國工商銀行、中國農業銀行、天津一汽豐田、本田汽車、山東電力集團、挪威奧力、好太太集團、哈納斯集團、金紅葉紙業、可口可樂、美國艾斯維爾、太平洋恩利集團、搏力謀集團、雪萊特股份、美國艾斯維爾、斗山機械、誠諾皮具、杰威迅電子、步步高電子、TCL公司、美的集團、廣鋼氣體、菱展光電、通程控股、冠華輕印刷、寶潔公司、新加坡新浦化學、裕興集團、晶苑集團、中天建設集團、埃迪蒙托、尚藝連鎖、家樂福、好好多連鎖超市、華潤萬佳、欖菊集團、耐普羅塑膠五金制品、德國南德技術服務公司、愛普科斯電子元器件、東海橡塑、開源集團、三一重工、華泰重工、歐雅壁紙、中諾經貿、騰順保險、今朝縱橫通信、湖南市場營銷協會、華陽通用電子、益高衛浴、長興白馬、國泰人壽、富業五金塑膠、恒豐國際、嘉利控股、世紀天成投資、建興塑膠、永晉燈飾、流行美連鎖、仟草坊美容、姿燕莎美蓉、中牧實業、可耐美生物科技、海王生物工程、云南白藥、科力遠新能源股份、方盛制藥、七街健身美容俱樂部、東麟鉆石、青海省大柴旦礦業、美科貿易、駿馳紡織、中英人壽、恒安標準人壽、花世自動化設備、濟南鐵路局、東芝電子、濟南巖涌泉、中科生物、圣光化工集團、太平洋保險、華泰保險、中國人民財產保險公司、方正科技、虎彩集團、諾爾集團、東佳集團、山東彼岸電力、三龍智能、金蝶軟件、芒果網、攜程網、華啟數據、青蘋果數據、敦化在線、企源科技、寬聯數碼、浩瀚資訊、凱立德、車博仕、紫越科技、亞興置業、上河物業、中頤物業、湘銀房地產、廣鋁集團、廣州建筑工程監理、廣東大廈、奧林匹克大酒店、立白集團、立邦涂料、華潤涂料、巴德士涂料、深圳燃氣集團、網豐物流集團、韋萊集團、溢達集團、名流集團、長江企業、金葉酒店、深圳核電物業、沙角電廠、志高空調、雷迪洋服、河冶科技股份、廣東省中小企業局、柳州市經委等數百家企業。