KV公司是一家合資企業，以前在中國市場占有很強的優勢，銷售業績一直不錯。然而，從2006年起，其它國際品牌的同類產品開始進入中國市場，KV的優勢地位受到威脅，銷售額持續下滑，銷售隊伍情緒低落。公司一方面努力在產品和市場營銷方面設法突破，另一方面，希望通過培訓來穩定軍心，煥發銷售員的工作熱情，使他們能幫助公司一起突破困境。
接到培訓邀請后，我們先對銷售總監、銷售經理和部分銷售員進行了訪談，確定問題，明確培訓目標。由于問題比較集中，我們的訪談以座談會的形式進行。會議一開始，銷售總監首先出來發難，說自己公司的產品在某方面不如A公司，某方面不如B公司等等，其他人員立即表示認同，會上一片悲觀景象。根據這一情況，我們進一步了解信息，并引導大家思考走出困境的方法，最終確定了詳細的培訓目標，并確定了培訓的時間、地點。
按照討論結果，銷售總監讓其助理找出了所有在KV公司持續5年采購，沒有受到競爭者影響的客戶，并把名單分發給負責這些客戶的銷售員，讓他們對這些客戶的特征進行分析。同時，產品部、市場部、銷售部負責分工負責收集整理產品優勢、競爭信息等資料。講師則進行案例采集，編制訓練案例。
在做好充分準備之后，培訓正式開始。首先，在講師的組織下，進行結構化的知識學習，讓學員了解如何在銷售中充分利用自己的優勢，去戰勝競爭對手。然后，28位學員被分成三個學習小組，研究有關產品優勢、競爭信息的資料，分析忠誠客戶的特點，并分析自己的競爭優勢。三個小組的討論結果最后被匯總，大家發現，雖然公司產品的優勢已經不是很明顯，但有幾類客戶恰恰能很好地享受公司并不強的優點和優勢。這個發現讓所有人都很興奮。研討結束后，我們針對大家討論的結果，確定了優勢客戶群，并進行優勢銷售技巧的訓練，然后，大家一起制定了詳細的行動計劃。
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
