如何從簡歷和面談中篩選出真正的銷售精英，是每家企業面臨的實際問題。只有深入剖析銷售人員的評估標準，有效運用，才能真正打造一支銷售鐵軍。銷售人員的評估需要從專業知識、銷售技巧、策劃分析能力和自我管理四個方面來綜合考量。
扎實的專業知識儲備
銷售人員的專業知識講的就是對產品的認知度，他對公司的產品和技術能掌握到什么程度？對客戶的行業理解度有多高？是否善于做計劃書和制訂方案？這些都是考察專業知識領域的關鍵點。假如最高分是10分，他可以達到幾分？我們可以評估員工在這個層面的表現如何，是需要改進，還是尚可，或者表現很好？他在哪些方面可以做改進？
有效的銷售技巧
除了專業知識方面的考評，還要考察銷售技巧。在這個過程中，需要明確幾個概念：
做過業務的人和做得出業務的人一樣嗎？
當然有很大的不同。所以，管理人員或者業務經理在面試的時候千萬不要陷入這種誤區：一看履歷上寫著曾經做過兩年銷售，就認為可以把他招聘進來，其實你最終會發現，在兩年的銷售期間他可能業績是最差的，甚至都沒有出過業績；而看到另外一個人沒有做過業務，就判斷這個人做不出業務。做得出業務和做過業務是兩回事，千萬不要單純以經歷去判斷所有的一切。因為，銷售的經歷并不代表他的銷售成績。
是都招老業務員好，還是都招新業務員好？
我在講課的時候，很多學員跟我交流：“陳老師，我想問一個問題，我組建業務團隊是都招老業務員好呢，還是都招新業務員好？”
我問：“老和新的標準是什么？”
他說：“老的話就是曾經做過業務，比如說三年以上的銷售人員；新的話是沒有做過業務的，像學生。”
我說：“無法斷定，關鍵看你的產品，看你的產品在這個銷售階段需要什么樣的人員去做。”
所謂的“新”和“老”都是相對而言的。老業務員的相對優勢是有經驗，可以直接投放市場，抗挫能力也比較強。但是，老業務員在過去的團隊中有可能形成一些不良的工作習慣，成了“老油條”，這些行為和心態會影響到團隊中的其他人。所以，還要看老的業務人員是否有歸零的心態，不要總是拿過去公司的影子來套現在的公司：“哎喲，我們過去公司怎樣怎樣，我們過去那個產品如何如何，我們過去做什么什么……”這樣的人沒有辦法敞開心門去接受新東西，而這對一個新產品的銷售或者一個新公司的發展來講其實是最大的阻礙。
這不是技巧的問題，而是心態的問題。
所以千萬不要一概而論，認為老的就一定多么優秀，或者一定就能多出業績。
其實，不一定。如果你直接帶過或者管理過業務團隊，你就會發現，老業務員通常有一個很大的毛病——比較懶，不愿意跑新客戶，往往是三年不出單，一單吃三年，然后就變成雞肋了。很多管理者對此非常困惑。
再談談新業務員。沒有做過業務的人員并不代表就一定做不好業務。做業務需要一種精神，包括無畏的精神。
所以，大家不要單純以新和老做評價標準，對于銷售行業而言，從業時間并不簡單等同于從業經驗和技巧。
周詳的分析、策劃能力
這項能力的考察主要注重以下四個方面：
第一，信息的收集與分析；
第二，識別客戶需求；
第三，戰略思考能力；
第四，銷售計劃與資源協調的能力。
一個銷售人員是否用心去做業務非常關鍵，哪怕他過去的經驗為零，是一張白紙，只要他用心，就勝過其他因素，就有可能創造佳績。最怕業務員不用心，總是吃老本，這樣一般都做不好。
有意識的自我管理
一個銷售人員最怕管不好自己。我在所有的訓練營里都會做一個簡單的假設：當天下午不告訴大家是否能請假，看有沒有人提早離開；或者不說要點名，看有沒有人會遲到。我發現，有的人自我意識很放松。連續三天既不點名也不做評估，又有一些人開始管不住自己，遲到出現了，早退也出現了。
自我意識非常重要，尤其是像有些公司的銷售人員散布在全國各地或者某個區域，不在一起辦公，那就更需要有意識的自我管理。缺乏自我管理的人，他的時間有效性會降低，如果做銷售主管就更糟糕，畢竟管不好自己的人很難管好別人。
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