課程提綱  三種銷售情景分析 2小時(shí)  專業(yè)銷售技巧  顧問(wèn)式銷售技巧  高層銷售技巧  專業(yè)銷售技巧 4小時(shí)  案例分析：對(duì)比兩種銷售方法  溝通的四個(gè)要素：傾聽(tīng)、提問(wèn)、介紹和氛圍控制  開(kāi)場(chǎng)白  傾聽(tīng)技巧  用目光傾聽(tīng)：交談位置、坐姿和小動(dòng)作、目光移動(dòng)  用耳朵傾聽(tīng)：語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)和重音  用心傾聽(tīng)  鼓勵(lì)和贊賞  提問(wèn)技巧  開(kāi)放式提問(wèn)與封閉式提問(wèn)  上下左右的提問(wèn)方式  說(shuō)服  表示理解和認(rèn)可  總結(jié)和確認(rèn)  辨別魚(yú)鉤式行動(dòng)  計(jì)劃下一步行動(dòng)  場(chǎng)景練習(xí)  情緒管理  顧問(wèn)式銷售方法 4小時(shí)  案例分析：對(duì)比兩種銷售方法  顧問(wèn)式銷售的步驟  客戶分析現(xiàn)狀  分析客戶的決策鏈  歸納問(wèn)題  拜訪前的準(zhǔn)備  診斷問(wèn)題  診斷問(wèn)題的注意事項(xiàng)  確診和診斷問(wèn)題  案例分析問(wèn)題嚴(yán)重性  分析解決方案  案例：分組討論  解決方案  決策層銷售技巧 2小時(shí)  銷售方法的分析比較  如何拜訪決策者  杜賓銷售法