課程類別 銷售思路、銷售技巧、銷售談判、客戶維護 培訓對象 銷售人員/銷售主管/銷售經理 培訓形式 專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現場討論 培訓時間 1天， 每天不少于6標準課時 培訓目標和效果 學習終端客戶開發的思路與技巧 掌握終端銷售核心感覺，掌握銷售的客戶價值 掌握創造親切熱情銷售的方法，分析消費者購買心理及相應對策 掌握快速處理反對問題，掌握提出成交請求的最佳時機 掌握成交前、中、后的談判策略，掌握客戶接觸、購買分析、價格談判的技巧 掌握做好客戶關系維護的技能 掌握客戶服務技巧提升客戶粘度與依賴度 課程綱要 第一講：銷售就是價值 1.銷售概念 2.銷售三要素 3.銷售的買賣關系 4.銷售之核心感覺 5.品牌的銷售價值與作用 6.運用品牌的力量 7.關鍵時刻關鍵動作 8.客戶至上的銷售秘決 第二講：創造親切熱情的銷售 1、用微笑建立橋梁 2、有自信的肢體動作 3、運用贊美的力量 4、消費者購買心理分析 5、不同性格的購買心理策略 6、終端銷售流程設計及話術 第三講：有效溝通建立信賴感 1、有效溝通的法寶 2、溝通的目的 3、溝通的原則、效果、技巧 4、溝通的三要素 5、溝通的關鍵 6、有效溝通的聽說看問四種狀態 第四講：快速成交的技巧 1.有限數量或者期限 2.替客戶做決定 3.提出成交請求的最佳時機 4.十三個締結成交的方法 5.成交前、中、后的談判策略 6.價格談判技巧 第五講：如何做好客戶關系維護 一、客戶關系的三大核心 1.信任 2.安心 3.價值 二、客戶關系的本質 1、交情不等于客情 2、客戶關系五大核心 三、客戶關系的四種現狀 對立型 主仆型 松散型 雙贏型 討論：你的客戶關系怎樣？存在哪些問題？（探討解答） 四、客戶忠誠的三個類型 認知忠誠 情感忠誠 行為忠誠 五、從滿意到忠誠的客戶關系管理 1、沒有滿意就沒有真正的忠誠 2、沒有信賴就沒有真正的忠誠 3、客戶滿意的五個層次 第六部分：客戶服務技能提升 一、服務的重要性 1.案例討論：為什么要服務，為什么要讓顧客滿意 2.我們的工資由誰付？什么是企業生存的根本？ 3.在產品同質化的今天，我們靠什么贏得市場？獲取利潤？ 4.交朋友難，失朋友容易，獲得一個新顧客比留住一個已有的顧客花費更大 5.除非你能很快彌補損失，否則失去的顧客將永遠失去 6.不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友” 7.顧客不總是對的，顧客錯了，就把“對”讓給他 8.如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會去照顧。 二、服務的策略和技巧 1.滿足客戶的期望值 2.如何在客戶面前建立可親、可近、可信任的第一形象？ 3.規范服務標準，強化服務理念 4.服務的基本語言 5.優質的客戶服務 6.用心服務.尊重對方.換位思考 7.對事實或感受做正面反應，不要有抵觸情緒