課程綱要 第一章：銷售分析與選址 第一講：商圈分析與選址 1.商圈構成及影響因素 2.核心商圈 3.次級商圈 4.經營商品種類 5.經營水平及促銷策略 6.競爭對手情況與交通狀況 7.新建商店商圈測定的雷利法則 第二講：周邊環境分析與選址 1.人口統計分析 2.目標客戶統計分析 3.消費者分析 4.選址環境分析 5.城市規劃分析 6.基本調查分析 7.經濟基礎和購買力分析 8.競爭狀況分析 9.商圈飽和指數分析 第三講：商店位置選擇 1.商店選址原則 方便貨品運送 有利于競爭 有利于網點擴充 2.市場需求及供應密度分析 3.選址分析報告 4.商店投資經營情況預估分析 第二章：渠道拓展的目標客戶開發 第一講：精心準備－銷售成功的前提 1.知己知彼 2.銷售工具準備 3.銷售目標準備 4.其它準備 第二講：成功拜訪－銷售成功的關鍵 1.拜訪客戶的時機與對象 2.拜訪的流程 第三講：了解需求－銷售成功的核心 1.顧問式銷售SPIN 2.了解需求的5W2H 3.了解需求的策略和方法 第四講：介紹產品－銷售成功事半功倍 1.滿足需求的策略和方法 2.介紹產品并塑價值 3.介紹產品的FAB方法 第五講：絕對成交－銷售成功臨門一腳 1.試水溫，預留讓步空間 2.提出成交請求的最佳時機 3.締結成交的十大法則 4.成交前、中、后談判策略 5.價格談判技巧 第六講：精耕細作－連鎖行業市場開發的王牌 1.精耕細作的必要性 2.提升終端覆蓋率 3.橫向擴張與區域深挖 4.優化客戶，渠道再造