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培訓(xùn)目標(biāo)和效果 認(rèn)識(shí)渠道，分析渠道直營(yíng)模式 學(xué)習(xí)渠道營(yíng)銷的五個(gè)時(shí)代演化 渠道直營(yíng)，建設(shè)“合適”的渠道體系 打造渠道直營(yíng)精兵銷售團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)凝聚力的五項(xiàng)修煉 做好銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制建設(shè) 掌握渠道直營(yíng)市場(chǎng)的選擇、開發(fā)、管理和維護(hù) 掌握客戶溝通、價(jià)值塑造、購(gòu)買分析、引導(dǎo)成交等實(shí)用技巧 如何堅(jiān)持正確的價(jià)值導(dǎo)向，提升銷售人員的溝通、談判、說(shuō)服能力 學(xué)習(xí)渠道直營(yíng)模式的渠道下沉該多深 掌握以客戶為導(dǎo)向的銷售溝通方法 直營(yíng)模式渠道管理與激勵(lì)機(jī)制的培育 課程綱要 第一部分：中國(guó)營(yíng)銷發(fā)展的直營(yíng)模式 一、認(rèn)識(shí)渠道，分析渠道模式 1.什么是營(yíng)銷？ 2.什么是中國(guó)式營(yíng)銷？ 3.渠道營(yíng)銷的五個(gè)時(shí)代演化 4.中國(guó)營(yíng)銷現(xiàn)階段的直營(yíng)模式 5.直營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)與特性 6.直營(yíng)模式的運(yùn)營(yíng)策略與重點(diǎn) 7.直營(yíng)渠道的管理與隊(duì)伍建設(shè) 二、渠道直營(yíng)，建設(shè)“合適”的渠道體系 1 渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售 2.理解渠道開發(fā)的完整意義 3.消費(fèi)行為、市場(chǎng)行為與渠道開發(fā) 4.終端、經(jīng)銷商、廠家直營(yíng)模式分析 5.如何建設(shè)“合適”的渠道體系 第二部分：銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì) 一、建設(shè)精兵銷售團(tuán)隊(duì) 1.你的銷售團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？ 2.高效銷售團(tuán)隊(duì)的特征 3.高效銷售團(tuán)隊(duì)的五要素（5P） 4.高效銷售團(tuán)隊(duì)的核心是什么？ 5.高效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四個(gè)層面 6.打造團(tuán)隊(duì)凝聚力 7.團(tuán)隊(duì)凝聚力的五項(xiàng)修煉 二、 銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 1.團(tuán)隊(duì)協(xié)作，你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗 2.團(tuán)隊(duì)協(xié)作的分工、監(jiān)督、合作 3.團(tuán)隊(duì)協(xié)作的成果，互補(bǔ)、互動(dòng)、互助 4.銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制建設(shè) 5.獎(jiǎng)罰分明，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行 6.自我超越，領(lǐng)導(dǎo)力管理 第三部分：直營(yíng)市場(chǎng)的開發(fā)與推廣 一、直營(yíng)市場(chǎng)的選擇 1.目標(biāo)客戶的定位與選擇 2.了解自己的優(yōu)勢(shì)與戰(zhàn)略目標(biāo) 3.了解市場(chǎng)的現(xiàn)狀與總量比例 4.了解客戶的需求與問(wèn)題 5.選擇直營(yíng)店位置與銷售半徑 6.設(shè)計(jì)直營(yíng)店銷售模式與價(jià)格體系 7.找到目標(biāo)市場(chǎng)突破口與突破策略 二、直營(yíng)市場(chǎng)的重點(diǎn)開發(fā) 1.確定目標(biāo)市場(chǎng) 2.尋找經(jīng)紀(jì)人 3.建立信任關(guān)系 4.介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值 5.快速合作談判技巧 6.達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 三、 直營(yíng)市場(chǎng)的管理與維護(hù) 1.沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的合作 2.優(yōu)質(zhì)經(jīng)紀(jì)人的深度合作 3.市場(chǎng)問(wèn)題的及時(shí)處理 4.銷售政策兌現(xiàn)及時(shí)到位 5.直營(yíng)人員全方位的關(guān)懷 6.心目中有你，領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷 7.優(yōu)質(zhì)經(jīng)紀(jì)人的評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì)等 四、直營(yíng)模式的渠道下沉該多深 1.取決于企業(yè)整體戰(zhàn)略的要求 2.是否能使利潤(rùn)最大化 3.企業(yè)的有效管理程度 4.基本方法：長(zhǎng)短適度、寬窄相宜 5.理性回歸，從“深度”到“淺度” 6.直營(yíng)模式需要企業(yè)強(qiáng)大的資金實(shí)力、渠道管理能力以及渠道控制能力 7.直營(yíng)模式的明天十大展望 第四部分：以客戶為導(dǎo)向的銷售溝通 1.以客戶為導(dǎo)向的銷售溝通理念 2.高效銷售溝通就是理解力 3.銷售溝通的四個(gè)原則 4.銷售溝通的黃金定律 5.銷售溝通障礙及化解辦法 6.銷售溝通建立信賴感的聽、說(shuō)、問(wèn)、看 7.怎樣同客戶進(jìn)行精準(zhǔn)溝通 8.與各種性格客戶溝通的技巧 9.銷售溝通的策略和方法 第五部分：直營(yíng)模式渠道管理與激勵(lì) 一、直營(yíng)模式渠道管理三步曲 1．布局和選擇 2．引導(dǎo)和培養(yǎng) 3．管理和控制 二、直營(yíng)市場(chǎng)有效管理六大系統(tǒng)： ①選擇　②培育　③激勵(lì)　④協(xié)調(diào)　⑤評(píng)估 ⑥調(diào)整 三、直營(yíng)市場(chǎng)的調(diào)整和激勵(lì) 1. “名”與“利”一個(gè)都不能少，激勵(lì)一把手的五個(gè)策略！ 2. 胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo) 3. 明白“一把手”跟定你的三條件： ①有錢賺　②有東西學(xué)　③有未來(lái)發(fā)展保障 四、直營(yíng)市場(chǎng)的培訓(xùn)與輔導(dǎo) 1、“教練客戶”的時(shí)代到來(lái)了！ 2、如何成為客戶的貼心伙伴？ 五、做好直營(yíng)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)評(píng)估 1. 不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng) 2. 用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問(wèn)題 3. 按部就班，規(guī)劃大于變化 六、直營(yíng)模式渠道激勵(lì)機(jī)制的培育 1、人管人累死人，制度管人輕松人，機(jī)制管人留住人 2、員工可以對(duì)抗一項(xiàng)制度，但沒(méi)辦法對(duì)抗一種文化與氛圍（機(jī)制） 3、三階段培育：上下級(jí)關(guān)系→合作關(guān)系→戰(zhàn)略伙伴關(guān)系