經常會有朋友問我，廠家與經銷商之間到底應該是一種什么樣的關系，有時我會講很多，有時我也會笑而不語，主要還是看跟誰溝通（看對象），廠商之間到底應該是一種什么樣的關系呢？

有人講，是買賣關系，若是買賣關系，也是想壓到對方成本底價里，不顧對方死活的關系！

有人講，是上帝關系，若是上帝關系，也是各懷鬼胎，為了“上帝”銀子的關系！

有人講，是魚水關系，若是這種關系，也是開水與活魚的關系！

有人講，是婆媳關系，今天我們就重點討論一下這婆媳關系、、、

前段時間去一個企業做培訓，吃飯期間，企業方也在聊婆媳間的關系，其中有一人A說道，媳婦從來沒有說婆婆好的，又有一人B問道，那老公好不好？在得到好的答案時又有人一人C說道，你的意思是說產品是好的，生產廠家不好，對嗎？在座之人無不大笑。

生活中，你會發現，媳婦經常和別人的婆婆關系搞的挺好，卻和自己的婆婆關系很差，為什么？因為沒有利害關系，這就像廠商這間，經銷商經常和別的廠家關系很客氣，很友好，卻對自己的廠家很不友好，或是抱怨多多，為什么？

再論：經銷商對別的廠家很友好，是通過誰呢，銷售人員，市場開發人員，那么這銷售人員的角色定位又是什么呢，站在婆媳關系的位置來分析，婆婆養了一個兒子，勢必會娶個媳婦回來，這是不可改變的，除非這兒子太不成器，沒人要，那么廠家呢，廠家培養一個銷售人員的目的是做什么呢？尋找經銷商，尋找優秀的經銷商，由此可推斷這銷售人員在婆媳關系中扮演了“兒子”的角色，這也就不難理解有些公司，銷售人員一跳槽，經銷商就跟著跳槽，市場就會亂一陣子的原因啦。

那么，媳婦（經銷商）和別人的婆婆（廠家）關系挺好，是通過銷售人員（兒子）這層關系，時間一長，什么結果，說的通俗一點，媳婦和別人的兒子開始合作了，當別人的婆婆變成了自己的婆婆，原來關系挺好，現在成了自己的婆婆，有了利害關系，還會好嗎？一般情況下都會恢復到從前，當然，也不是所有的經銷商都是通過銷售人員認識廠家的，還有第三方介紹的，也就是所謂的媒婆；通過這個事例可以分析，經銷商永遠都在找紅杏，而且是跳出墻外找紅杏，廠家經常會有這樣的苦惱，經銷商小的時候，很聽話，你讓他往東他不往西，長大了，有了銷量了，卻經常跟你探討，有時還想“起義”或“造反”！

廠家與經銷商應該是一種什么樣的關系呢？共贏關系，在共贏的目標中，或許會有博弈關系在里面，或許還會有利益關系，或許這“共贏”也是相對的，但只要確定了共贏的關系，即使有一點問題也是可以解決的，若沒有確定這層關系，任何小的問題都會引發核爆。

正確的廠商關系應該是:讓經銷商成為企業的戰略合作伙伴，銷售人員是經銷商的顧問，對經銷商應該：培養、支持、協調、約束、管理、引導！形成相同的利益目標、較高的忠誠度、先進的營銷理念、穩定高效的網絡終端。

有的朋友就問了，那么廠家該如何處理或是保持當下的市場關系，保證經銷商的利益，亦而保證市場的穩定呢？

請聽下回分解，廠家如何留住KA經銷商，如何留住大的、好的、有價值的、忠誠的經銷商？

營銷講師吳興波與您一起探討營銷之道！

                                                                                                                                               2012年7月16日