影響獸藥經銷商發展的十大因素

（應“獸藥營銷網、獸藥市場指南”相約，撰寫此稿）

     如果你要問現在哪些經銷商死的快，肯定有人要說，做的差的，銷量小的。錯，有時候大經銷商面臨的壓力更大。風光的外表下面，掩藏著一顆脆弱的、疲憊不堪的心，拚命完成的銷量，有時候更成為自己的負擔，沒有任何廠家會給自己的網絡任何松懈，都想無限度的開發經銷商所有潛能，每年銷量增長20%，甚至看人下菜，增長的更多，今年的拚命，意味著明年的刀山火海，但是后年呢？？？迫于廠家的恩威并施，最終無可奈何簽訂任務。如果沒有完成，廠家會認為你沒有盡力，認為你不忠，只能吃庫啦，最終經銷商“消化不良”，欠款增加，死帳呆賬一大堆，輕則深陷其中，重則資金鏈斷裂。雙方分歧越來越大，積怨越來越深，最終廠家說：大不了換一家經銷商。以前的耕耘卻是給人做了嫁衣。那么，如何做好市場，如何更快的發展，《影響獸藥經銷商發展的十大因素》，與大家分享。

一、    全局營銷打市場

大多數經銷商都是獨家代理，雄霸一方，正所謂臥榻之側，豈容他人酣睡，但是否真的能夠稱霸，要看如何營銷，如何進入市場，如何做好宣傳，市場如何開發，先從哪里下手，下手用多大力度，找誰下手，如何下手，用哪個產品打入等，要有明確的定位，這個定位來源于之前的市場調研，區域養殖水平，養殖數量，以及養殖戶的消費習慣等，調查之后才能決定經銷商自己到底該進什么樣的產品，是高檔的還是中檔的，還是一般的，是走量，還是看利，是走技術路線還是走服務路線，是走高端還是走大眾，看起來像是很簡單，其實很重要，就如大海里的冰山一樣，露出水面的，只是冰山的一小部分，看不見的才是山體，一個品牌的增加，要做足準備工作，只有這樣，才能事半功倍，很遺憾，大多數的經銷商朋友都是跟著感覺走，從來不知調研為何物，更沒有所謂的營銷策略啦。

二、    產品品質贏市場

產品品質贏市場，記得曾有一位經銷商朋友跟我探討，產品是廠家生產的，質量好不好、穩不穩定我們說了不算呀，聽起來好像是真的很有道理，但我們想一想，產品的好壞，跟什么有關？跟你的選擇有關，你最了解你的市場，你也最清楚市場的需求，你進的產品能不能適應市場，包括價格，功效，甚至包裝，規格等，如果適應，才會有發展的可能，如果不適應，再好的產品都無濟于事，又有朋友說，好產品怎么會不好呢，舉例：在養殖低迷不景氣時，上一個價格稍高的產品，銷量會大嗎？反之，亦然。適合市場發展的產品才有贏得市場的資本。

三、    做好服務穩市場

做好服務穩市場，為什么用一個“穩”字呢，因為所有的經銷商朋友都想有一群忠誠的用戶，穩定的客戶群，而這些來自于什么呢，跟你的產品有關系，但不是關鍵，更多的是跟你的服務有關，做生意講“天時地利人和”，這人和就是服務，也可說成是人際關系，客情關系，都是你服務的一部分，假設沒有這些“朋友”的支持，你再大的能耐都沒有發揮的平臺，而如何贏得“朋友”的支持取決于你的服務，還要記住一句話，沒有永遠的朋友，只有永遠的合作。

四、       結盟的力量

一個人的力量終究是弱小的，我們要借用團隊的力量，而這團隊一方面來自于自己打造，另一方面則是借團隊，運用結盟的力量，在獸藥行業中，養殖戶結盟形成某某聯合養殖基地的不在少數，而經銷商結盟的卻為數不多；結盟到底要跟誰結盟，同行業，同區域，向上結盟，向下結盟，或平行結盟，大多數都是上下結盟，平行結盟的少，即使有，也是以共同代理的形式存在，無論以什么樣的形式，其目的如何，結盟都是在壯大自己，也壯大別人的一個策略，值得關注的是，結盟之后利益如何分配，誰當盟主，值得探討。

五、挾諸候以令天子

隨著市場的發展，大的越來越大，雄霸一方；小的越來越小，甚至出局；獨家代理，有優勢也有劣勢，優勢如專賣、專營之類。劣勢如“爾等如有不從，嘿嘿嘿！！！！別怪我心狠手辣”。那么，面對如此場景，如何讓自己更穩，更快，更好的發展呢，關鍵的關鍵就要看你有多少能量啦，這“能量”的大小要看你所掌握的網絡（下線經銷商）的大小，以及網絡的忠誠度，也就是說你手里要有東西，不然，你拿什么跟人家叫板，拿什么跟人家談？如何建立一個終端市場，如何建立一套屬于自己的營銷網絡，如何管理控制好自己的營銷網絡。這個網絡是有形的，那還得有誠信的口碑，推廣的能力，網絡的凝聚力，你在當地用戶心里面的影響力等，有了這些，一個廠家想在你當地開花，必須走你的網絡路線。古有挾天子以令諸侯，今有挾諸侯以令天子，完全是市場發展所決定。

六、    未來的發展規劃

許多經銷商都渴望代理更多的好廠家產品，或者擁有更大區域代理權，卻很少有人對自己的地盤有詳細的未來發展規劃，有的只是在關注銷量走勢，有的只是在關注客戶數量是否增加，每一個品牌，每一個產品，都會有一個周期，無論有多火，也都是各領風騷三兩年，未來究竟鹿死誰手，不是不得而知，而是看你自己，從市場調研，到產品定位，到市場營銷，再到售后服務，你是否做過詳細的規劃，有的經銷商朋友有幾個品牌，就更需要做發展規劃啦，到底哪一個是你主要的，哪一個是相輔的，哪一個是明年要丟掉的，你有過規劃沒有？渾渾噩噩不知所以然，日復一日不知明后天，祈禱錯誤的行為會開出成功的花朵，是最大的自欺欺人，有規劃不一定有發展，無規劃一定沒有發展。

七、    緊跟市場發展脈博

市場是大家的市場，天下是所有人的天下，這是一個群雄逐鹿，寸土必爭，殺伐不斷的江湖，稍不留意就會尸骨無存，面對競爭，面對壓力，有的咬牙挺住，有的忍痛割愛，權衡利弊之后，各種活動，各種廣告，各種促銷紛紛登場，再用大喇叭滿街吵著嚷著大出血，大跳樓，宣傳單頁如牛毛一樣遍布大街小巷，如此“百花齊放”，就真的有效果嗎？有一位經銷商朋友說，雖然做與不做都差不多，但別人都在作，我不做就沒有了優勢，一位偉人說了：落后就要挨打，傳統經營模式該換換了，緊跟市場發展脈博，與時俱進，方能一展雄風，若跟不上時代發展，或超前或遲后，都會說時遲那時快，只見一道寒光，血都沒有噴出，人頭已落地。一代梟雄就這樣去了封神臺。

八、    擋得住誘惑，耐得住寂寞

任何產品都會有市場周期，我們知道，廠家更知道，隔一段時間，廠家就會推出新產品，希特勒曾經說過“謊言說一千遍就是真理”，從業務人員到區域經理，一遍一遍的給你洗腦，如何結合當地市場特征，切入市場，利潤如何如何高，定會增加競爭力，一旦進入，將所向披靡。很多經銷商朋友在宏偉藍圖的描繪下，沒能擋住誘惑，更沒有耐住寂寞，陶醉的口水直流，仿佛自己坐在一大堆金幣上面了。接著宣布代理，進貨，促銷等等。有投入才有收獲，有激情才會有艷遇。功夫不負有心人。銷量那個喜人啊，錢自然也喜人。銷量好的地方，經銷商美的掉在蜜罐里，追加人力、物力、財力。那個叫牛啊！！一路飆升。一塊肥肉，人人想吃，銷量不好的地方，“激情艷遇”的苦果只有自己去嘗，每個市場，每個產品，都會有低迷，在低迷時要靜下心來，找找原因，正所謂，寧靜至遠！

九、公司化運作

相信現在的經銷商80%以上應該原來都是獸醫或是畜牧站的朋友，感覺市場不錯就決然下海，缺乏運作思路和相關經驗，在很大程度上制約了銷量，當了十幾年老板了，依然是唱著“天仙配”，夫妻店，兩三個人，五六條槍。說的難聽一點就像是穿上軍裝的土匪，土辦法一堆，但想做強做大，一個字“難”，人員沒有職責分工，沒有績效考核，管理基本不用電腦用人腦，電腦用來打“反恐精英”，還得兒子教。做生意就像唱歌一樣“跟著感覺走”。每天收錢都塞滿褲兜里面，走起路來感覺都不一樣，學螃蟹，橫起走。銷量好，利潤高可以掩蓋一切。市場一旦疲軟，“冬天”一旦到來，麻煩就大了，經常有經銷商朋友抱怨市場嚴重陽痿，旺季不旺，淡季死人。生意一天天差下去，最終只剩老兩口，一個賣藥看店，一個豬場看病，辛辛苦苦若干年，一夜回到解放前，撿起好多年沒有唱的“天仙配”，只是聲音已經沒有當年的嘹亮了。這時候廠家不干了，這么好的一個產品一個品牌讓你代理，不是讓你混日子的，最終手起刀落，快刀斬亂麻，美其名曰“市場優化”，情何以堪，公司化發展是經銷商發展的必經之路，國內經銷商的發展歷程可以用3句話概括：20世紀80年代靠膽識，90年代靠資本，21世紀靠管理，經銷商必須擁有屬于自己的管理系統，自己的營銷體系，自己的團隊，一句話，要想做強做大，必須得有自己人。

十、       廠商共贏，天下歸一

同樣的廠家也會遇到不同的待遇，和各地區不同的土政策。和廠家溝通好，爭取更多的資源和支持，操作上更有空間，如魚得水。而另外一種經銷商將自己所有的精力都放在市場上面，并且經常挑廠家如銷售、產品方面的“毛病”，長此以往，在片區經理心中成為眼中釘肉中刺，除了正常業務往來，根本討不到任何多余的好處，有時候還會被借機收拾一哈，我們的祖國是一個人情味很濃的國家，尤其是地方政府，有朋友關系、親戚關系，錢權關系，最終導致同樣是經銷商，得到的優惠尺度卻天壤之別，人家可以大張旗鼓、狂轟亂炸的搞活動，你連一塊錢的經費都沒有，在不公平的競爭環境里面，你幾乎沒有聲音，最后也沒有出聲的資本和必要啦。只有與廠家合作，更好的合作，才能更好的發展自己，這就是所謂的共贏啦，共贏的關鍵還是和諧，爭取更多的資源，而和諧要做到全面統一是不可能的，所以，要合而不同，求大同存小異。

營銷講師吳興波與各界朋友共同探討營銷之道