亞馬遜暢銷小說、全球暢銷小說《行動(dòng)銷售》連載連載（7）：贏銷企業(yè)

文/Duane Sparks     譯/芮新國

“最好帶著這個(gè)記事本，”喬（Joe）說，馬特（Matt）快速地在本上寫著。“看來今晚你得多做點(diǎn)家庭作業(yè)了。”

第二、三、四步行動(dòng)用來推銷銷售人員自己，在第五步行動(dòng)中，要開始推銷你的企業(yè)。“對，肯定得做。我先來看看自己將處于一個(gè)什么樣的情形。”馬特（Matt）說，他又看了看喬（Joe）在機(jī)場遞給他的那張便簽條，上面列出了行動(dòng)銷售的九個(gè)步驟。“如果我能與加里達(dá)成至少三項(xiàng)需求共識(shí)，就可以結(jié)束第四步了。對于他的第一個(gè)重大購買決策——是否接受我這個(gè)人，由于我做了充分的準(zhǔn)備，我將最終成功地“銷售”自己。 


“還有，”他很快又補(bǔ)充道，喬（Joe）剛想說點(diǎn)什么。“假設(shè)我在第二、第三、第四步做處理得當(dāng)，加里就會(huì)做出五大購買決策中的第一個(gè)決策：接受、認(rèn)同我這個(gè)人。所以，現(xiàn)在就可以轉(zhuǎn)向第五階段了——銷售我的企業(yè)，之后我會(huì)提醒他考慮其它三項(xiàng)決策：產(chǎn)品、價(jià)格和購買時(shí)間。

“對，”喬（Joe）說，“行動(dòng)銷售認(rèn)為，客戶接受了銷售人員，也意味著客戶愿意敞開心扉來與銷售人員來洽談生意，他會(huì)把你看作是值得信賴的人，一個(gè)善于傾聽的人，一個(gè)真正對他的問題感興趣的人。一旦你與他達(dá)成需求共識(shí)，雙方就可以進(jìn)行入第二個(gè)購買決策階段——“贏銷”企業(yè)。

在第五步行動(dòng)中，你的角色變了，銷售人員要充分運(yùn)用自己的口才了。馬特（Matt）點(diǎn)了點(diǎn)頭。 

“到目前為止，”喬（Joe）說，“你一直說得少，聽得多。而在第五步，銷售人員將走上舞臺(tái)的中央，這是他可以做更多交談的時(shí)候了。你可以用一句簡單的過渡性語言做簡單、自然的過渡：‘您對我們公司有所了解嗎？’在客戶回答后，你便可以說，‘我來簡明扼要地介紹一下我們公司吧。’”

馬特（Matt）在稿紙上記下了這句話。

“當(dāng)客戶決定是否接受你的企業(yè)時(shí)，他們想了解三件事兒，”喬（Joe）說。馬特（Matt）在一旁看著，喬（Joe）在筆記本上寫了三點(diǎn)：你們公司是做什么的？你們公司有何優(yōu)勢？你們公司是否適合我們？

“贏銷”企業(yè)

1）你們公司是做什么的？
2）你們公司有何優(yōu)勢？
3）你們公司是否適合我們？

“企業(yè)介紹是一個(gè)很重要的工具，通過講述企業(yè)故事，介紹企業(yè)情況，你可以很好地使客戶了解你的企業(yè)。”喬（Joe）說，“由于競爭對手的銷售人員總會(huì)巧妙地介紹他們的企業(yè)甚至詆毀你的企業(yè)，所以，你必須很好地介紹你的企業(yè)。”

我們公司是最好的，馬特（Matt）心想，您繼續(xù)說。

“關(guān)于前面兩個(gè)問題，你可以做標(biāo)準(zhǔn)化的企業(yè)介紹。”喬（Joe）說，“你們公司是做什么的？你們公司有何優(yōu)勢？對兩個(gè)問題的解釋基本不會(huì)有太大的差異，所以，你可以反復(fù)演練，做到熟能生巧。我敢打賭，你一定會(huì)碰到就企業(yè)業(yè)務(wù)范圍和企業(yè)優(yōu)勢做30秒的短暫“演講”的情形。”

“是的。”馬特（Matt）說。

“說說看。”

馬特（Matt）吸了口氣（一定要把它表演好），便開始練習(xí)開來：“我們是銷售/營銷集成有限公司，簡稱為SMI，我們?yōu)榭蛻舻闹变N人員開發(fā)了一套連接ERP及CRM的軟件。

“我想簡單地介紹一下我們公司。”馬特（Matt）繼續(xù)說道，“很多企業(yè)都想在發(fā)揮直銷優(yōu)勢的前提下也利用網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢，可許多企業(yè)在這方面都會(huì)遇到困難。他們所采用的通過網(wǎng)絡(luò)來做廣告、營銷或銷售的軟件看起來無法跟CRM系統(tǒng)很好地兼容，經(jīng)常不能協(xié)調(diào)，除此之外，他們還需要對從多供應(yīng)商那里獲得的軟件做昂貴、耗時(shí)的整合工作。”

“SMI公司創(chuàng)建了一套完整而靈活的系統(tǒng)，它允許企業(yè)同時(shí)做兩件事情：既管理和支持直銷隊(duì)伍，也通過網(wǎng)絡(luò)對廣告、訂購等活動(dòng)進(jìn)行處理。”

“不錯(cuò)。”馬特（Matt）說完后，喬（Joe）表示了贊同。“我想，如果我要求的話，你還會(huì)舉例來說明你們是如何幫助他們解決這些問題的，而且，我相信，你同樣也會(huì)介紹得很精彩，是吧？”

馬特（Matt）很有信心地點(diǎn)了點(diǎn)頭。

最重要的問題……“你們公司適合我們嗎？”

“這些案例可以為客戶的第二個(gè)問題提供答案，‘公司的優(yōu)勢是什么？’喬（Joe）說，‘你可以這樣來強(qiáng)調(diào)，告訴他，你的公司為客戶都做了些什么。接下來就能夠得出第三個(gè)問題的答案，也是最重要的一個(gè)問題：你們公司適合我們嗎？’” 


他了停下來，若有期待地看著馬特（Matt）。你知道我會(huì)問你的，對不對？

馬特（Matt）說：“這可是個(gè)棘手的事兒，要告訴加里為什么我們很適合他們，我得做做準(zhǔn)備，我不能完全靠臨時(shí)發(fā)揮，好的答案應(yīng)當(dāng)符合第四步所達(dá)成的需求共識(shí)，我得結(jié)合他們企業(yè)的情形及之前我所挖掘到的信息來考慮。”

“對于明天的會(huì)面，我們還需要再簡單地模擬一下嗎？”喬（Joe）問道。

“來吧。”

“嗯，明天的話，假設(shè)你在第四步運(yùn)用‘利益探究法’與客戶達(dá)成了需求共識(shí)：加里需要一種方便、快捷的方法來解決他目前面臨的問題，即應(yīng)對競爭對手的競爭——他的競爭對手正采用網(wǎng)絡(luò)營銷的方式來對APS公司進(jìn)行價(jià)格打壓。”

“好的，”馬特（Matt）說。

“請?jiān)偬嵝盐乙幌拢眴蹋↗oe）說道，“是什么原因促使你選擇這個(gè)作為加里的第一需求呢？”

“因?yàn)槲覀兊墓究梢詾榇颂峁┖芎玫慕鉀Q方案。”

“是產(chǎn)品的哪種特性使得SMI的方案顯得如此出色呢？”

“在滿足客戶的這種需求方面，我們是能夠提供全套服務(wù)的唯一供應(yīng)商。”馬特（Matt）說。

“它會(huì)給客戶帶來什么樣的利益呢？”

馬特（Matt）笑了。“方便，快捷，無需對多家供應(yīng)商的產(chǎn)品做繁瑣的集成。”

“等等，我有點(diǎn)驚訝！”喬（Joe）假裝震驚。“你的意思是不是想告訴我，加里已經(jīng)同意采用這種方案來解決他說面臨的問題——這一問題不僅困惑著APS公司，也使他個(gè)人面臨著困惑，而你們公司碰巧有這樣的解決方案來幫他解決這個(gè)問題？你想告訴我的是不是就是這些？”

馬特（Matt）大笑起來，“這就像演戲一樣，對吧？在行動(dòng)銷售看來，銷售是環(huán)環(huán)相扣的。等著瞧吧，事情會(huì)越來越順利的：如果加里需要的是一種簡便、順暢的解決方案，我想，我們的方案是最佳的。”


為了順利推進(jìn)到第五階段和第六階段，你至少要找到三個(gè)有效需求。

“噢，感謝上帝！看來SMI與APS是很匹配，”喬（Joe）說，“你打算怎么向加里來描述這一點(diǎn)呢？”

馬特（Matt）心想，故事發(fā)展到這里，喬（Joe）的心情開始平靜下來了。我想，他可能覺得我進(jìn)步了。

他思考著喬（Joe）的問題。然后，轉(zhuǎn)過來身來，他把喬（Joe）當(dāng)成了加里：“您剛才說，您需要解決所面臨的競爭難題。SMI公司是市場上唯一能夠提供集成軟件系統(tǒng)的供應(yīng)商，借助于該軟件系統(tǒng)，您可以同時(shí)開展并有效地管理自己的直銷與網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)。您將不再需要對各種軟件系統(tǒng)進(jìn)行集成，不需要同時(shí)與多家供應(yīng)商打交道。我們會(huì)幫您安裝到位，并對您的員工進(jìn)行培訓(xùn)。至于說支持和服務(wù)，在本行業(yè)，我們是做得最好的，通過與我們聯(lián)系，您所碰到的各種問題都可以得到解決。為您服務(wù)的人員將是您最熟悉和最值得信賴的人員。如果您需要一種方便快捷的解決方案，我想，您會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們公司正是您所尋找的對象。”

對，喬（Joe）心想。我想，馬特（Matt）將可以為我們公司掙越來越多的錢。他大聲地說，“太好了，要記住，你要為加里至少找到兩個(gè)有效需

求，以便于在第四階段與加里達(dá)成共識(shí)。也就是說，當(dāng)你解釋為什么我們
公司最適合他們時(shí)，你至少會(huì)有三個(gè)備選目標(biāo)來為實(shí)現(xiàn)第五階段的目標(biāo)服務(wù)。同樣，在第六階段，當(dāng)你說明我們的產(chǎn)品是客戶的最佳選擇時(shí)，你至少可以有多個(gè)需求目標(biāo)來作后盾。”

“業(yè)務(wù)范圍……企業(yè)聲望……為何匹配”，馬特（Matt）邊說邊做記錄。
“嗨，”他舉起水杯與喬（Joe）的杯子碰了一下，“在拜訪加里時(shí)，我一定會(huì)處理得很好，您說呢？”

（未完待續(xù)）

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