亞馬遜暢銷小說、全球暢銷小說《行動銷售》連載連載（7）：贏銷企業
文/Duane Sparks 譯/芮新國
“最好帶著這個記事本，”喬（Joe）說，馬特（Matt）快速地在本上寫著?！翱磥斫裢砟愕枚嘧鳇c家庭作業了?！?br />
第二、三、四步行動用來推銷銷售人員自己，在第五步行動中，要開始推銷你的企業?！皩?，肯定得做。我先來看看自己將處于一個什么樣的情形?！瘪R特（Matt）說，他又看了看喬（Joe）在機場遞給他的那張便簽條，上面列出了行動銷售的九個步驟?！叭绻夷芘c加里達成至少三項需求共識，就可以結束第四步了。對于他的第一個重大購買決策——是否接受我這個人，由于我做了充分的準備，我將最終成功地“銷售”自己。
“還有，”他很快又補充道，喬（Joe）剛想說點什么?！凹僭O我在第二、第三、第四步做處理得當，加里就會做出五大購買決策中的第一個決策：接受、認同我這個人。所以，現在就可以轉向第五階段了——銷售我的企業，之后我會提醒他考慮其它三項決策：產品、價格和購買時間。
“對，”喬（Joe）說，“行動銷售認為，客戶接受了銷售人員，也意味著客戶愿意敞開心扉來與銷售人員來洽談生意，他會把你看作是值得信賴的人，一個善于傾聽的人，一個真正對他的問題感興趣的人。一旦你與他達成需求共識，雙方就可以進行入第二個購買決策階段——“贏銷”企業。
在第五步行動中，你的角色變了，銷售人員要充分運用自己的口才了。馬特（Matt）點了點頭。
“到目前為止，”喬（Joe）說，“你一直說得少，聽得多。而在第五步，銷售人員將走上舞臺的中央，這是他可以做更多交談的時候了。你可以用一句簡單的過渡性語言做簡單、自然的過渡：‘您對我們公司有所了解嗎？’在客戶回答后，你便可以說，‘我來簡明扼要地介紹一下我們公司吧?！?br />
馬特（Matt）在稿紙上記下了這句話。
“當客戶決定是否接受你的企業時，他們想了解三件事兒，”喬（Joe）說。馬特（Matt）在一旁看著，喬（Joe）在筆記本上寫了三點：你們公司是做什么的？你們公司有何優勢？你們公司是否適合我們？
“贏銷”企業
1）你們公司是做什么的？
2）你們公司有何優勢？
3）你們公司是否適合我們？
“企業介紹是一個很重要的工具，通過講述企業故事，介紹企業情況，你可以很好地使客戶了解你的企業?！眴蹋↗oe）說，“由于競爭對手的銷售人員總會巧妙地介紹他們的企業甚至詆毀你的企業，所以，你必須很好地介紹你的企業?！?br />
我們公司是最好的，馬特（Matt）心想，您繼續說。
“關于前面兩個問題，你可以做標準化的企業介紹?！眴蹋↗oe）說，“你們公司是做什么的？你們公司有何優勢？對兩個問題的解釋基本不會有太大的差異，所以，你可以反復演練，做到熟能生巧。我敢打賭，你一定會碰到就企業業務范圍和企業優勢做30秒的短暫“演講”的情形?！?br />
“是的。”馬特（Matt）說。
“說說看?！?br />
馬特（Matt）吸了口氣（一定要把它表演好），便開始練習開來：“我們是銷售/營銷集成有限公司，簡稱為SMI，我們為客戶的直銷人員開發了一套連接ERP及CRM的軟件。
“我想簡單地介紹一下我們公司?！瘪R特（Matt）繼續說道，“很多企業都想在發揮直銷優勢的前提下也利用網絡營銷的優勢，可許多企業在這方面都會遇到困難。他們所采用的通過網絡來做廣告、營銷或銷售的軟件看起來無法跟CRM系統很好地兼容，經常不能協調，除此之外，他們還需要對從多供應商那里獲得的軟件做昂貴、耗時的整合工作?！?br />
“SMI公司創建了一套完整而靈活的系統，它允許企業同時做兩件事情：既管理和支持直銷隊伍，也通過網絡對廣告、訂購等活動進行處理?！?br />
“不錯?！瘪R特（Matt）說完后，喬（Joe）表示了贊同。“我想，如果我要求的話，你還會舉例來說明你們是如何幫助他們解決這些問題的，而且，我相信，你同樣也會介紹得很精彩，是吧？”
馬特（Matt）很有信心地點了點頭。
最重要的問題……“你們公司適合我們嗎？”
“這些案例可以為客戶的第二個問題提供答案，‘公司的優勢是什么？’喬（Joe）說，‘你可以這樣來強調，告訴他，你的公司為客戶都做了些什么。接下來就能夠得出第三個問題的答案，也是最重要的一個問題：你們公司適合我們嗎？’”
他了停下來，若有期待地看著馬特（Matt）。你知道我會問你的，對不對？
馬特（Matt）說：“這可是個棘手的事兒，要告訴加里為什么我們很適合他們，我得做做準備，我不能完全靠臨時發揮，好的答案應當符合第四步所達成的需求共識，我得結合他們企業的情形及之前我所挖掘到的信息來考慮?！?br />
“對于明天的會面，我們還需要再簡單地模擬一下嗎？”喬（Joe）問道。
“來吧。”
“嗯，明天的話，假設你在第四步運用‘利益探究法’與客戶達成了需求共識：加里需要一種方便、快捷的方法來解決他目前面臨的問題，即應對競爭對手的競爭——他的競爭對手正采用網絡營銷的方式來對APS公司進行價格打壓。”
“好的，”馬特（Matt）說。
“請再提醒我一下，”喬（Joe）說道，“是什么原因促使你選擇這個作為加里的第一需求呢？”
“因為我們的公司可以為此提供很好的解決方案。”
“是產品的哪種特性使得SMI的方案顯得如此出色呢？”
“在滿足客戶的這種需求方面，我們是能夠提供全套服務的唯一供應商。”馬特（Matt）說。
“它會給客戶帶來什么樣的利益呢？”
馬特（Matt）笑了?！胺奖?，快捷，無需對多家供應商的產品做繁瑣的集成。”
“等等，我有點驚訝！”喬（Joe）假裝震驚。“你的意思是不是想告訴我，加里已經同意采用這種方案來解決他說面臨的問題——這一問題不僅困惑著APS公司，也使他個人面臨著困惑，而你們公司碰巧有這樣的解決方案來幫他解決這個問題？你想告訴我的是不是就是這些？”
馬特（Matt）大笑起來，“這就像演戲一樣，對吧？在行動銷售看來，銷售是環環相扣的。等著瞧吧，事情會越來越順利的：如果加里需要的是一種簡便、順暢的解決方案，我想，我們的方案是最佳的。”
為了順利推進到第五階段和第六階段，你至少要找到三個有效需求。
“噢，感謝上帝！看來SMI與APS是很匹配，”喬（Joe）說，“你打算怎么向加里來描述這一點呢？”
馬特（Matt）心想，故事發展到這里，喬（Joe）的心情開始平靜下來了。我想，他可能覺得我進步了。
他思考著喬（Joe）的問題。然后，轉過來身來，他把喬（Joe）當成了加里：“您剛才說，您需要解決所面臨的競爭難題。SMI公司是市場上唯一能夠提供集成軟件系統的供應商，借助于該軟件系統，您可以同時開展并有效地管理自己的直銷與網絡營銷活動。您將不再需要對各種軟件系統進行集成，不需要同時與多家供應商打交道。我們會幫您安裝到位，并對您的員工進行培訓。至于說支持和服務，在本行業，我們是做得最好的，通過與我們聯系，您所碰到的各種問題都可以得到解決。為您服務的人員將是您最熟悉和最值得信賴的人員。如果您需要一種方便快捷的解決方案，我想，您會發現，我們公司正是您所尋找的對象。”
對，喬（Joe）心想。我想，馬特（Matt）將可以為我們公司掙越來越多的錢。他大聲地說，“太好了，要記住，你要為加里至少找到兩個有效需
求，以便于在第四階段與加里達成共識。也就是說，當你解釋為什么我們
公司最適合他們時，你至少會有三個備選目標來為實現第五階段的目標服務。同樣，在第六階段，當你說明我們的產品是客戶的最佳選擇時，你至少可以有多個需求目標來作后盾。”
“業務范圍……企業聲望……為何匹配”，馬特（Matt）邊說邊做記錄。
“嗨，”他舉起水杯與喬（Joe）的杯子碰了一下，“在拜訪加里時，我一定會處理得很好，您說呢？”
（未完待續）
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