知人者智，自知者明！說的是了解自己也是一件非常了不起的事情，我們每個人都真的很了解自己嗎？身為銷售人員，我們都真的很了解自己的銷售風格嗎？
事實上，銷售人員有了一段推銷體驗后，他可能會受到上司、同事的影響或產品特性的影響，往往會讓自己的推銷走向一個固定的模式，而自己卻未必能有所察覺。
雖然沒有一位銷售人員能百分之百地被歸類于以下5種類型中的某種類型，但是，他可能會偏向于某種類型。
1. 自封權威型
這類銷售人員會想當然地認為客戶沒有他懂得多，沒有他專業，甚至會對客戶提出的問題采取譏笑的態度以顯示自己的權威。如果客戶表示不愿意購買，這類銷售人員也許還會教訓客戶不識好歹。
這類銷售人員的特征是：他不去探詢客戶的需求，他喜歡站在較高的位置告訴客戶應該怎么做，就像老師指導小學生那樣。
“自封權威型”的推銷由于沒有充分了解客戶需求而進行推銷，因此，很難與客戶維持較長遠、深入的關系，也無法經過擴大客戶的需求而實現更多的交易。在21世紀的今天，信息非常發達，一些專業的采購人員素養也很高，我相信，這類專業采購人員并不喜歡面對這種高壓式的推銷方式。
2. 廉價導向型
這類銷售人員只能推銷具有價格優勢的產品，他們認為，價格是推銷成敗的最主要因素，任何推銷失敗的結果都會歸咎于價格競爭力的缺乏。
這類銷售人員很少有成功銷售的精彩體驗，他們不太相信“大多數客戶只要滿足其高品質的要求，其實客戶是愿意支付高價的”說法。
低價導向型銷售人員的業績好壞，往往不是取決于銷售人員自己的推銷能力，而是取決于公司能否推出有價格競爭力的產品，因此，這類銷售人員的命運不是掌握在自己的手中，而是掌握在別人手中。
3. 人際關系型
這類銷售人員相信，最重要的是關系，其它都在其次。
的確，有許多生意，特別是金額巨大的交易，沒有關系根本就無法進行，關系的重要性不言自明。但是，您有關系，別人也有別人的門路啊。因此，“關系”只是交易的起點，接下來真正的勝負還是要靠銷售人員其它方面的努力。因此，只憑關系的銷售人員，仍然無法做好銷售工作。
人際關系型銷售人員由于過分注重與客戶的關系，往往對客戶的需求了解得不夠徹底。當憑著人際關系拿到訂單后，若是客戶在使用上不能得到充分滿足，甚至引起抱怨，也會妨礙到與客戶的長期關系。
曾經，國內有一位著名的企業家說：“我們的業績靠什么呢？我們的業績來自于我們與客戶建立的長期關系。”因此，“人際關系型”銷售人員除了要注重人際關系，還應致力于為給客戶提供最恰當的產品，如此，才能與客戶建立起長期、穩定的關系。
4. 被動型
這類銷售人員認為，客戶有需求自然會購買，因此，他不會主動發掘客戶的需求，不會主動告訴客戶自己產品與競爭品的差異，完全以被動的方式來等待客戶的購買，這類銷售人員在柜臺銷售場合最容易看到。
當然，對于一些已經知道需求、確定要購買什么產品的客戶，他看到想要的東西時可能會立即成交，但是，絕大多數客戶對自己的需求其實都不是很明確，銷售人員的工作就是要幫助客戶確定并滿足其需求。因此，過于被動的銷售人員往往會坐失許多良機。
5. 問題解決型
這類銷售人員會讓客戶感覺值得信賴，他能解決客戶的問題并滿足客戶的需求。
這類銷售人員會讓客戶有這樣的感覺：這個銷售人員是來幫我的，他會幫我找出真正的需求，我聽了他的建議，他讓我很高興地做了一個正確的決策，我很高興能從所購買的產品/服務上得到許多我想要的利益。這就是“問題解決型”銷售人員給客戶的感覺，這種感覺會有助于客戶比較舒服地購買并愿意與你維持長期關系。
結語
不可否認的是，以上五種類型的銷售人員在面對不同產品、不同客戶、不同情形時，都有可能會達成交易。
國際著名營銷咨詢/培訓機構科特勒咨詢集團及相關權威機構研究發現：雖然每一位銷售人員不可能是百分之百地屬于某一類型，但長期觀察的結果是，“問題解決型”銷售人員最能獲得穩定的業績，帶給他們穩定業績的最大要素是，他們每月業績中幾乎有一半以上都來自于老客戶的重復購買或這些老客戶的轉介紹。
身為銷售，我們應該堅信：如果我們能發現自己偏向于某種類型，并察覺到可改善之處，我們的銷售生涯乃至職業生涯將獲得質的提升。
備注：作者系科特勒咨詢集團（中國）高級營銷顧問、首席講師、常務副總。工學及經濟學雙學士，工商管理碩士（MBA），國際著名版權課程——行動銷售（Action Selling）首席中文講師。師從世界營銷泰斗菲利普·科特勒博士、米爾頓·科特勒博士10余年。歡迎討論與交流：ruixinguo@kotler.com.cn。
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