當(dāng)銷售陷入困境時，你能知道其中的潛在原因嗎？此外，你知道應(yīng)該采取哪些措施來把銷售拉回到正確的軌道上來呢？

銷售人員如果不遵循一套“系統(tǒng)”，他的銷售會顯得很隨意，這樣做的結(jié)果很可能是：銷售會陷入困境，并且，他會不知所措。逃避和忽略這一點可能會暫時讓你感覺舒服，但這絕對不是好事。

專業(yè)銷售人員總是在一個架構(gòu)下思考和行動，這樣的架構(gòu)可以使銷售人員更加有效地思考自己的拜訪活動。

通常，銷售活動都有其內(nèi)在的邏輯性——可以循序漸進并導(dǎo)致最終結(jié)果。但是，很多銷售拜訪活動并沒有經(jīng)過周密規(guī)劃，溝通難以聚焦，容易浪費大家的時間。在實際銷售拜訪中，由于顧客一般不會把你攆出他的辦公室，那么，你怎么才能知道自己是否在做高效的拜訪呢？
你會采用哪些指標(biāo)來監(jiān)控自己的銷售活動呢？你如何來判斷大致的銷售進度呢？并且，對于你的任何銷售拜訪活動，你判斷拜訪結(jié)果是否有效的依據(jù)是哪些呢？

想想看，即使是經(jīng)驗豐富的老兵，恐怕也未必都能回答上述問題。

國際著名銷售技巧訓(xùn)練課程“行動銷售”認(rèn)為：專業(yè)銷售流程及系統(tǒng)的最大好處是，借助于這種步步推進的銷售系統(tǒng)，你可以在銷售偏離軌道時及時產(chǎn)生警覺，它可以讓你比其他銷售人員更容易獲得成功。

如果你偏離了步驟（軌道），你是否能夠察覺？

行動銷售告訴我們，在有效的銷售拜訪中，銷售人員往往能夠按照一定的次序來引導(dǎo)客戶。研究表明，不管是有意無意，行動銷售系統(tǒng)中的“行動九步”對應(yīng)了客戶的5大購買決策（銷售人員、公司、產(chǎn)品、價格、購買時間）——這5大決策總是對應(yīng)著一定的先后順序。在銷售拜訪的任何時間點上，你與客戶的內(nèi)在決策流程要么同步，要么不同步。相應(yīng)地，客戶要么是已經(jīng)做好了前一個決策并準(zhǔn)備進入到下一個決策，要么就是還沒有考慮好前一個因素并且也不打算考慮下一個因素。

這樣，你在銷售拜訪中就可以知道銷售的進展情況，并且有清晰的指標(biāo)來監(jiān)控它。此外，你可以用精準(zhǔn)的語言來描述各個節(jié)點并在銷售發(fā)生偏離時判斷如何把它拉回到正確的軌道上來。

如果你發(fā)現(xiàn)自己一開始就有進入的“行動6（“贏”銷產(chǎn)品）”的傾向，而不是先開展行動2（人際技能）、行動3（巧妙提問）、行動4（達成共識），你應(yīng)該怎么辦呢?

很顯然，一旦你掌握了這套系統(tǒng)，上述問題就變得很簡單了，方法也很明確，你知道應(yīng)該把銷售往回拉并且也知道如何往回拉。

備注：作者是科特勒咨詢集團中國區(qū)培訓(xùn)業(yè)務(wù)常務(wù)副總裁，國際著名銷售課程——行動銷售（Action Selling）資深中文講師。