當銷售陷入困境時，你能知道其中的潛在原因嗎？此外，你知道應該采取哪些措施來把銷售拉回到正確的軌道上來呢？
銷售人員如果不遵循一套“系統”，他的銷售會顯得很隨意，這樣做的結果很可能是：銷售會陷入困境，并且，他會不知所措。逃避和忽略這一點可能會暫時讓你感覺舒服，但這絕對不是好事。
專業銷售人員總是在一個架構下思考和行動，這樣的架構可以使銷售人員更加有效地思考自己的拜訪活動。
通常，銷售活動都有其內在的邏輯性——可以循序漸進并導致最終結果。但是，很多銷售拜訪活動并沒有經過周密規劃，溝通難以聚焦，容易浪費大家的時間。在實際銷售拜訪中，由于顧客一般不會把你攆出他的辦公室，那么，你怎么才能知道自己是否在做高效的拜訪呢？
你會采用哪些指標來監控自己的銷售活動呢？你如何來判斷大致的銷售進度呢？并且，對于你的任何銷售拜訪活動，你判斷拜訪結果是否有效的依據是哪些呢？
想想看，即使是經驗豐富的老兵，恐怕也未必都能回答上述問題。
國際著名銷售技巧訓練課程“行動銷售”認為：專業銷售流程及系統的最大好處是，借助于這種步步推進的銷售系統，你可以在銷售偏離軌道時及時產生警覺，它可以讓你比其他銷售人員更容易獲得成功。
如果你偏離了步驟（軌道），你是否能夠察覺？
行動銷售告訴我們，在有效的銷售拜訪中，銷售人員往往能夠按照一定的次序來引導客戶。研究表明，不管是有意無意，行動銷售系統中的“行動九步”對應了客戶的5大購買決策（銷售人員、公司、產品、價格、購買時間）——這5大決策總是對應著一定的先后順序。在銷售拜訪的任何時間點上，你與客戶的內在決策流程要么同步，要么不同步。相應地，客戶要么是已經做好了前一個決策并準備進入到下一個決策，要么就是還沒有考慮好前一個因素并且也不打算考慮下一個因素。
這樣，你在銷售拜訪中就可以知道銷售的進展情況，并且有清晰的指標來監控它。此外，你可以用精準的語言來描述各個節點并在銷售發生偏離時判斷如何把它拉回到正確的軌道上來。
如果你發現自己一開始就有進入的“行動6（“贏”銷產品）”的傾向，而不是先開展行動2（人際技能）、行動3（巧妙提問）、行動4（達成共識），你應該怎么辦呢?
很顯然，一旦你掌握了這套系統，上述問題就變得很簡單了，方法也很明確，你知道應該把銷售往回拉并且也知道如何往回拉。
備注：作者是科特勒咨詢集團中國區培訓業務常務副總裁，國際著名銷售課程——行動銷售（Action Selling）資深中文講師。
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