怎樣才能更好地控制整個銷售過程？在銷售培訓中，學員常常會問起這個問題。
對此，多數培訓的答案是：談判就是銷售，要盡量多向對方介紹自己的產品或服務。但是，國際著名銷售技巧課程——《行動銷售》堅定地認為：對銷售過程的最佳控制方式，其實在于提出更多、更好的問題。
只有提出高質量的問題，才能向潛在客戶展示公司的資歷及專業水平。例如，如果是賣廣告的銷售代表，他的問題需聚焦于潛在客戶的目標及挑戰，而不是中規中矩地問對方：有怎樣的廣告計劃，預算是多少，什么時候發布……這樣，銷售代表才能更深入地了解客戶，贏得客戶的尊重并提出更具吸引力的方案。
那么，我們該如何正確地“問”呢？《行動銷售》給出了一些參考。
1、問題是否簡潔明了，確保客戶明白我們的問題。
2、客戶回答前，問題是否能引導客戶做有益于我們的思考。
3、問題是否顯得我們的知識比競爭對手更豐富。
4、問題是否新穎，可以促使客戶思考。
5、問題是否有一個確切的答案，從而自然過渡到下一個問題。
6、問題是否與客戶的業務和客戶的目標直接相關。
7、問題能否獲得更多的相關信息。
8、問題是否能創造有利于銷售的氣氛。
9、當客戶有問題時，我們是否會針對客戶的提問回問一個問題。
10、最后，我們是否問得出最終成交的問題。
你來問，客戶說，也就是說，客戶“說”，你“聽”。那么，如何才能成為一個上佳的傾聽者呢？《行動銷售》給了我們如下啟發：
1、尊重對方、專心、專注。提出問題，保持安靜，不要打斷別人。
2、適時的利用目光、肢體語言、短語等給對方以反饋，表明自己在認真傾聽。
3、有目的的傾聽，捕捉細節，在聽完整段話之前不要急于回答。
4、理解對方的談話，要善于聽弦外之音（因為暗示的意思通常比說出來的更為重要）。
5、問一些問題確認對方已經充分表達了意思和表明自己已經明白了對方的意思。
6、如果你在邊說邊想，那么就想怎么解決問題而不是掩飾錯誤。
“問”與“聽”，看起來很簡單，是吧？但研究也發現，實際做起來有多難！為什么會出現這樣的情況呢？研究發現：80％的銷售人員不習慣在銷售訪問前預備好一份精心措辭的問題清單；在通常的銷售訪問中，銷售人員提出的問題就有90％是封閉性的；大多數錯失銷售良機的情況，都是因為銷售人員未能探查出客戶的差異化需求所致；大多數的銷售培訓都未涉及以提問技巧和提問策略為主題的內容。（完）
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