在培訓行業從業多年，我經常注意到客戶的此類抱怨：我們培訓了很多次，就是不見效果，行為一點沒有改變，業績一點沒有改善，培訓再多都白搭！

我很理解客戶的這種無奈和彷徨，問題是，我們是否深入分析過上述問題的根源？如何才能避免培訓預算的浪費和低效？

美國著名銷售訓練機構The Sales Board和國際著名咨詢機構Kotler Marketing Group（科特勒咨詢集團）經過深入研究發現，要對銷售人員提供有效的銷售技能培訓，企業至少應當從以下三個方面來通盤考慮，把握了這3點，我們也就把握了銷售培訓的命門。

1、動機

沒有動機，就不會學習。如果銷售人員認為不需要這種知識和技能，那么培訓工作就是徒勞無益的。

銷售人員所意識到的學習帶來的好處，這就是學習的動機。企業應提高對銷售人員的要求和期望，這對于企業目標的實現有著深刻的影響。

另外，你衡量什么，他就學什么，這就是“評估”。事實上，當銷售人員意識到評估工作的重要性后，他們的學習動機或對所學知識的運用就會得到加強。

2、強化

在培訓銷售人員時，教練或培訓師應改變傳統的做法。心理學研究發現，對于成年人來說，最難做的事情莫過于改變。在多數情況下，銷售人員并沒有意識到這些行為有改變的必要。

因此，要引發“行為改變”，首先要知道改變行為的方法——強化學習和運用。培訓后的跟蹤強化工作能夠防止銷售人員再度滑入到舊的行為模式中去。尤其重要的是，當銷售經理對銷售人員實施跟蹤強化時，這就向銷售人員傳達了一種信號，即所學知識的實際轉化非常重要，這也是銷售人員接受培訓的根本。

對銷售人員進行培訓，其目的在于改變他們的行為。然而，研究表明，僅有10%的企業根據這種標準來對培訓的有效性進行評估。銷售人員和培訓組織人員常常只停留在對課堂培訓進行評估這個層次上。

研究表明，在集中培訓結束后，缺乏強化和轉化機制會給培訓效果帶來不利影響。否則，87%的所學內容就會在培訓結束30天后內被遺忘掉。許多企業都曾反饋說，在參加培訓后，企業根本就沒有開展銷售人員的培訓跟蹤工作。類似的研究也顯示，盡管銷售人員在接受集中培訓時的反應是積極的，但過了一段時間之后，參加培訓的人員與未參加培訓的人員之間并沒有出現明顯的行為差異。

3、轉化

所謂“轉化”，是指銷售人員將其所學知識運用到相關工作中。很明顯，這是對銷售人員進行培訓的一個主要目標。

影響技能轉化的關鍵因素有3個：

1)銷售人員必須積極參與學習全程，他們渴望學習，并愿意接受培訓后企業實施的跟蹤、評估工作。
2)管理層應要求受訓人員積極運用所學知識，要求他們自己對培訓活動負全責。很明顯，這就傳達出了一種信息——這個培訓十分重要！
3)銷售人員應將理論與實踐相結合。將所學內容與工作實際相結合是最有效的學習過程，這會極大地降低轉化難度，縮短轉化時間，銷售人員可以將所學知識與技能快速地應用到實踐中。

銷售人員對所學知識和技能的實際轉化能力取決于培訓后的環境條件。其中，管理人員的支持是最為關鍵的一種環境因素，它會直接影響轉化的過程。當管理人員給予大力支持時，銷售人員就能夠極大地運用和發揮通過培訓所學到的知識和技能。（全文完）


備注：作者芮新國先生是國際著名銷售課程——行動銷售首席中文講師，歡迎您來交流（rxg@21cn.com）。