在培訓(xùn)行業(yè)從業(yè)多年，我經(jīng)常注意到客戶的此類抱怨：我們培訓(xùn)了很多次，就是不見(jiàn)效果，行為一點(diǎn)沒(méi)有改變，業(yè)績(jī)一點(diǎn)沒(méi)有改善，培訓(xùn)再多都白搭！

我很理解客戶的這種無(wú)奈和彷徨，問(wèn)題是，我們是否深入分析過(guò)上述問(wèn)題的根源？如何才能避免培訓(xùn)預(yù)算的浪費(fèi)和低效？

美國(guó)著名銷售訓(xùn)練機(jī)構(gòu)The Sales Board和國(guó)際著名咨詢機(jī)構(gòu)Kotler Marketing Group（科特勒咨詢集團(tuán)）經(jīng)過(guò)深入研究發(fā)現(xiàn)，要對(duì)銷售人員提供有效的銷售技能培訓(xùn)，企業(yè)至少應(yīng)當(dāng)從以下三個(gè)方面來(lái)通盤(pán)考慮，把握了這3點(diǎn)，我們也就把握了銷售培訓(xùn)的命門。

1、動(dòng)機(jī)

沒(méi)有動(dòng)機(jī)，就不會(huì)學(xué)習(xí)。如果銷售人員認(rèn)為不需要這種知識(shí)和技能，那么培訓(xùn)工作就是徒勞無(wú)益的。

銷售人員所意識(shí)到的學(xué)習(xí)帶來(lái)的好處，這就是學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī)。企業(yè)應(yīng)提高對(duì)銷售人員的要求和期望，這對(duì)于企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有著深刻的影響。

另外，你衡量什么，他就學(xué)什么，這就是“評(píng)估”。事實(shí)上，當(dāng)銷售人員意識(shí)到評(píng)估工作的重要性后，他們的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)或?qū)λ鶎W(xué)知識(shí)的運(yùn)用就會(huì)得到加強(qiáng)。

2、強(qiáng)化

在培訓(xùn)銷售人員時(shí)，教練或培訓(xùn)師應(yīng)改變傳統(tǒng)的做法。心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，對(duì)于成年人來(lái)說(shuō)，最難做的事情莫過(guò)于改變。在多數(shù)情況下，銷售人員并沒(méi)有意識(shí)到這些行為有改變的必要。

因此，要引發(fā)“行為改變”，首先要知道改變行為的方法——強(qiáng)化學(xué)習(xí)和運(yùn)用。培訓(xùn)后的跟蹤強(qiáng)化工作能夠防止銷售人員再度滑入到舊的行為模式中去。尤其重要的是，當(dāng)銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員實(shí)施跟蹤強(qiáng)化時(shí)，這就向銷售人員傳達(dá)了一種信號(hào)，即所學(xué)知識(shí)的實(shí)際轉(zhuǎn)化非常重要，這也是銷售人員接受培訓(xùn)的根本。

對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，其目的在于改變他們的行為。然而，研究表明，僅有10%的企業(yè)根據(jù)這種標(biāo)準(zhǔn)來(lái)對(duì)培訓(xùn)的有效性進(jìn)行評(píng)估。銷售人員和培訓(xùn)組織人員常常只停留在對(duì)課堂培訓(xùn)進(jìn)行評(píng)估這個(gè)層次上。

研究表明，在集中培訓(xùn)結(jié)束后，缺乏強(qiáng)化和轉(zhuǎn)化機(jī)制會(huì)給培訓(xùn)效果帶來(lái)不利影響。否則，87%的所學(xué)內(nèi)容就會(huì)在培訓(xùn)結(jié)束30天后內(nèi)被遺忘掉。許多企業(yè)都曾反饋說(shuō)，在參加培訓(xùn)后，企業(yè)根本就沒(méi)有開(kāi)展銷售人員的培訓(xùn)跟蹤工作。類似的研究也顯示，盡管銷售人員在接受集中培訓(xùn)時(shí)的反應(yīng)是積極的，但過(guò)了一段時(shí)間之后，參加培訓(xùn)的人員與未參加培訓(xùn)的人員之間并沒(méi)有出現(xiàn)明顯的行為差異。

3、轉(zhuǎn)化

所謂“轉(zhuǎn)化”，是指銷售人員將其所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到相關(guān)工作中。很明顯，這是對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)的一個(gè)主要目標(biāo)。

影響技能轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵因素有3個(gè)：

1)銷售人員必須積極參與學(xué)習(xí)全程，他們渴望學(xué)習(xí)，并愿意接受培訓(xùn)后企業(yè)實(shí)施的跟蹤、評(píng)估工作。
2)管理層應(yīng)要求受訓(xùn)人員積極運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，要求他們自己對(duì)培訓(xùn)活動(dòng)負(fù)全責(zé)。很明顯，這就傳達(dá)出了一種信息——這個(gè)培訓(xùn)十分重要！
3)銷售人員應(yīng)將理論與實(shí)踐相結(jié)合。將所學(xué)內(nèi)容與工作實(shí)際相結(jié)合是最有效的學(xué)習(xí)過(guò)程，這會(huì)極大地降低轉(zhuǎn)化難度，縮短轉(zhuǎn)化時(shí)間，銷售人員可以將所學(xué)知識(shí)與技能快速地應(yīng)用到實(shí)踐中。

銷售人員對(duì)所學(xué)知識(shí)和技能的實(shí)際轉(zhuǎn)化能力取決于培訓(xùn)后的環(huán)境條件。其中，管理人員的支持是最為關(guān)鍵的一種環(huán)境因素，它會(huì)直接影響轉(zhuǎn)化的過(guò)程。當(dāng)管理人員給予大力支持時(shí)，銷售人員就能夠極大地運(yùn)用和發(fā)揮通過(guò)培訓(xùn)所學(xué)到的知識(shí)和技能。（全文完）


備注：作者芮新國(guó)先生是國(guó)際著名銷售課程——行動(dòng)銷售首席中文講師，歡迎您來(lái)交流（rxg@21cn.com）。