•情況問題:situations questions •難點(diǎn)問題:proplems questions •暗示利益:implication questions •需要代價:need-payoff questions 第一章 SPIN-顧問式銷售的核心思想 第一節(jié) SPIN-顧問式銷售的基本指導(dǎo)理念 第二節(jié) SPIN-顧問式銷售應(yīng)用的五個特征 第二章 信任是SPIN-顧問式調(diào)查最重要的保證 第一節(jié) SPIN與銷售會談 第二節(jié) 信任是SPIN調(diào)查最重要的保證 第三章 需求分析是SPIN最重要的基石 第一節(jié) 需求的定義 第二節(jié) 兩種需求：痛苦需求與快樂需求 第三節(jié) 開發(fā)需求的方法 第四節(jié) 需求與價值等式 第五節(jié) 挖掘需求的方式——提問 第四章 SPIN成功運(yùn)用的五個關(guān)鍵 第一節(jié) SPIN運(yùn)用的原則 第二節(jié) SPIN運(yùn)用的五個技巧 第五章 SPIN的提問模式 第一節(jié) SPIN提問模式概述 第二節(jié) 情況型問題 第三節(jié) 難點(diǎn)型問題 第四節(jié) 內(nèi)含型問題 第五節(jié) 需求回報型問題 第六節(jié) SPIN提問模式的總結(jié) 第六章 SPIN與九格愿景構(gòu)筑模型 第一節(jié) SPIN與九格愿景構(gòu)筑模型的關(guān)系 第二節(jié) 九格愿景構(gòu)筑模型 第三節(jié) 九格原影構(gòu)筑模型的運(yùn)用 第七章 策劃SPIN的方法 第一節(jié) SPIN策劃的基礎(chǔ) 第二節(jié) SPIN策劃的方法 第八章 把SPIN與九格愿景運(yùn)用到項(xiàng)目性銷售流程中 第一節(jié) 客戶內(nèi)部采購流程 第二節(jié) 項(xiàng)目型銷售流程管理系統(tǒng) 第三節(jié) “SPIN”用在銷售的推進(jìn)流程中 第九章 SPIN的總結(jié)