課程簡介
本課程針對銀行及金融機構從業人員，聚焦不良資產處置的核心談判場景，結合法律、金融、心理學等多維度知識，系統提升談判策略、溝通技巧及風險控制能力。課程通過真實案例拆解、話術模板演練、角色模擬實戰，幫助學員在復雜談判中快速破局，實現資產回收最大化。
培訓時長：2天
課程大綱：
Day 1：談判策略與基礎技能
上午｜談判基礎與法律框架
1. 課程導入
o 不良資產處置談判的挑戰與痛點（案例：某銀行抵押物處置失敗分析）
o 談判目標：從“對抗”到“共贏”的思維轉換
2. 法律風險與談判邊界
o 關鍵法律條款解析（《民法典》擔保物權、訴訟時效等）
o 如何利用法律條款強化談判籌碼（案例：某企業債務重組談判中的法律施壓）
3. 談判策略設計
o 四步策略模型：信息收集→利益分析→方案設計→動態調整
o 底線管理與讓步技巧（案例：某個人貸款逾期談判中的階梯式讓步策略）
下午｜溝通技巧與心理學應用
1. 債務人心理分析
o 常見心理防御機制：拖延、否認、情緒爆發
o 破解技巧：共情表達+事實錨定（話術示例：“我理解您的困難，但逾期已影響征信，我們能否先討論可行性方案？”）
2. 高效溝通話術
o 開場破冰：如何快速建立信任（避免威脅性語言）
o 應對拖延的話術模板（案例：某企業主以“資金周轉”為由拖延還款的破解對話）
o 情緒管理：化解沖突的“三明治溝通法”（批評→建議→鼓勵）
3. 案例研討
o 分組討論某銀行汽車抵押貸款談判失敗案例，提煉改進方案
Day 2：實戰模擬與高階技巧
上午｜高階談判技巧與案例深化
1. 利益交換與創造性解決方案
o 如何設計“非金錢補償”方案（如股權置換、分期還款+業務合作）
o 案例：某房地產不良資產通過“以租代售”實現快速處置
2. 心理學技巧實戰
o 錨定效應：如何設定初始報價影響對方預期
o 損失厭惡：利用“截止期限”和“機會成本”推動決策（話術示例：“本周內達成協議可減免10%罰息”）
3. 證據鏈與談判施壓
o 如何展示訴訟材料增強威懾力（示例：律師函、財產查凍記錄的使用時機）
下午｜模擬演練與總結
1. 角色模擬實戰
o 場景1：企業貸款逾期談判（債務人隱瞞真實財務狀況）
o 場景2：個人抵押物處置談判（家屬情緒激烈阻撓）
o 場景3：擔保人責任追償談判（擔保人聲稱“不知情”）
o 流程：分組角色扮演→錄像回放→學員互評→講師針對性反饋
2. 課程總結與行動指南
o 核心知識點復盤
o 個人談判能力自評與改進計劃
課程特色
? 真實案例占比40%：覆蓋企業貸、個人貸、擔保追償等高頻場景。
? 話術工具箱：提供20+可直接套用的談判話術模板。? 動態反饋機制：通過模擬演練暴露盲區，即時修正行為模式。
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
