李豪,李豪講師,李豪聯系方式,李豪培訓師-【中華講師網】
    談判技巧、危機公關、輿情應對與資產管理講師
    53
    鮮花排名
    0
    鮮花數量
    李豪:銀行存貸款業務談判技能提升
    2025-05-20 33
    對象
    ? 銀行對公/零售客戶經理 ? 普惠金融事業部從業人員 ? 銀行客戶服務團隊
    目的
    1. 掌握利率談判核心邏輯:理解LPR機制、市場利率波動規律及銀行定價策略,精準定位談判空間。 2. 提升客戶需求洞察力:通過財務數據分析、客戶行為觀察,挖掘潛在需求并設計定制化方案。 3. 強化談判實戰技巧:學習競品施壓、利益交換、心理學錨定等策略,靈活應對客戶拖延、對抗等場景。 4. 優化風險合規意識:掌握法律邊界(如《民法典》擔保條款)、合同條款設計,避免談判中的法律漏洞。 5. 實戰能力轉化:通過模擬演練與即時反饋,快速修正談判行為模式。
    內容

    課程簡介

    本課程專為銀行客戶經理設計,聚焦存款與貸款業務談判的核心場景,結合市場動態、客戶心理、法律合規及金融產品知識,系統提升談判策略制定、利率協商、客戶需求挖掘及風險控制能力。課程通過真實案例拆解、話術模板演練、角色模擬實戰,幫助學員在復雜談判中達成雙贏,提升業務轉化率與客戶黏性。


    課程大綱

    Day 1:談判策略與客戶需求分析

    上午|利率談判基礎與市場動態

    1.    課程導入

    o     存貸款談判的挑戰:利率市場化競爭、客戶議價意識增強(案例:某城商行因利率僵化導致客戶流失)。

    o     談判目標:從“價格戰”到“價值共贏”的思維轉型。

    2.    利率定價機制解析

    o     LPR構成與加點規則(案例:2025年廣州四大行與城商行加點差異對比)。

    o     銀行內部定價邏輯:資金成本、風險溢價、客戶貢獻度分析。

    3.    客戶分層與需求挖掘

    o     存款客戶分層:20萬以下(標準化產品)、20萬-100萬(大額存單)、100萬以上(協定存款/私人銀行)。

    o     貸款客戶需求分析:短期周轉(備貨貸)、資產抵押(存單質押貸)、長期經營擴張(并購貸)。

    下午|談判策略與話術設計

    1.    存款利率談判技巧

    o     競品施壓法:“XX銀行提供3.5%,能否匹配?”(案例:60萬存款客戶通過競品對比提升0.3%)。

    o     時間窗口選擇:月末/季末考核期談判成功率提升30%。

    o     附加條件設計:綁定理財賬戶、工資代發換取利率優惠。

    2.    貸款利率談判策略

    o     風險定價模型應用:展示客戶征信報告、現金流預測,爭取利率優惠(案例:小微企業主通過資產證明降低0.2%)。

    o     靈活還款方案:縮短貸款期限、約定LPR重定價條款。

    3.    客戶心理與溝通話術(1小時)

    o     應對拖延:“理解您的顧慮,但早簽約可鎖定當前低利率”。

    o     化解對抗:“我們目標是幫您降低成本,能否探討其他合作方式?”。


    Day 2:高階技巧與實戰演練

    上午|復雜場景應對與法律合規

    1.    高階談判心理學

    o     錨定效應:初始報價設定(案例:企業貸款從5.0%錨定至4.8%)。

    o     損失厭惡:利用“限時優惠”促決策(話術:“本周簽約可減免手續費”)。

    2.    法律風險與合同條款

    o     關鍵條款解析:擔保物權、違約金上限、提前還款限制。

    o     證據鏈管理:保留談判記錄、客戶承諾書面化(案例:某銀行因口頭承諾引發糾紛)。

    下午|模擬演練與總結

    1.    角色模擬實戰

    o     場景1:大額存款客戶要求利率上浮0.5%(參考網頁3中60萬存款談判案例)。

    o     場景2:中小企業主因現金流緊張申請貸款展期(參考網頁4中備貨貸營銷案例)。

    o     場景3:高凈值客戶要求定制化存款+理財組合方案(參考網頁8中家族信托服務案例)。

    o     流程:分組演練→錄像回放→學員互評→講師反饋。

    2.    課程總結與行動指南

    o     核心知識點復盤:利率策略、客戶分層、法律合規。

    o     個人談判能力自評與改進計劃。


    課程特色

    ?      真實案例占比50%:覆蓋存款議價、貸款展期、高凈值客戶服務等高頻場景。

    ?      話術工具箱:提供30+可直接套用的談判話術模板(如競品對比、限時優惠話術)。

    ?      動態反饋機制:模擬演練中暴露談判盲區,即時修正策略。

    全部評論 (0)

    Copyright©2008-2025 版權所有 浙ICP備06026258號-1 浙公網安備 33010802003509號 杭州講師網絡科技有限公司
    講師網 www.transparencyisgood.com 直接對接10000多名優秀講師-省時省力省錢
    講師網常年法律顧問:浙江麥迪律師事務所 梁俊景律師 李小平律師

    主站蜘蛛池模板: 日本精品少妇一区二区三区| 亚洲国产精品一区二区久久hs| 国产精品一区二区久久不卡| 日韩免费一区二区三区在线| 免费视频精品一区二区| 在线视频一区二区| 国产99精品一区二区三区免费| 日韩免费一区二区三区在线播放| 激情内射日本一区二区三区| 国产一区二区在线观看视频| 精品视频一区二区三区四区| 国产免费一区二区三区不卡| jizz免费一区二区三区| 福利电影一区二区| 极品少妇一区二区三区四区| 亚洲va乱码一区二区三区| 国产精品无码一区二区三区电影| 一区二区三区杨幂在线观看| 国产成人av一区二区三区不卡| 亚洲精品日韩一区二区小说| 亚洲一区在线观看视频| 无码毛片视频一区二区本码| 精品国产一区二区三区久久| 果冻传媒董小宛一区二区| 91国在线啪精品一区| 国产精品一区二区三区99| 一区在线免费观看| 亚洲AV无码一区二三区| 一区二区三区91| 国产精品一区二区三区99| 国产一区二区视频在线播放| 国精品无码A区一区二区| 99精品国产一区二区三区| 中文字幕一区二区三区视频在线| 午夜肉伦伦影院久久精品免费看国产一区二区三区 | 在线精品动漫一区二区无广告| 小泽玛丽无码视频一区| 国产伦精品一区二区免费| 视频一区精品自拍| 无码乱人伦一区二区亚洲| 亚洲美女视频一区二区三区|