【課程對象】

地產企業總經理∕副總經理∕銷售總監∕銷售經理∕銷售人員∕客服人員∕管理人員∕

【課程介紹】

當前，“史上最嚴”調控還有繼續。市場進一步分化。行業正處深度調整中。

銷售越來越困難，客戶越來越難伺候……。是困守危局，還是“強身健體”，提升技能？房地產資深講師涂山青老師《決勝案場：案場銷售動作分解、要領提示與成交關鍵技巧精準解析》課程，攜20多年行業經驗，全方位解讀樓盤項目案場銷售關鍵問題，教您準確把握客戶心理與購買行為特征，有針對性地運用直指人心的案場銷售技巧，助您在銷售中實現游刃有余，一擊中的，順利奪單。

課程通過對案場銷售的步驟分解、動作設計和要領歸納及情景演練，全面提升案場成交技巧，打造冠軍銷售團隊……

【課程收益】

1．認識新常態下樓盤項目案場銷售的特點和客戶心理，準確客戶購買行為習慣

2．通過對案場銷售的步驟分解、動作設計和要領歸納及情景演練，全面提升案場成交技巧

【課程特點】

全真干貨，傾囊相授。精！準！狠！

拒絕平庸！我們不做無效的培訓！

講師視野宏大，課程高屋建瓴。貼近市場，注重實戰，思路開闊，方法有效。全程案例剖析，標桿地產企業（萬科、萬達、恒大、碧桂園、融創、星河灣、中海、綠地等20多個）營銷與管理實戰一站式全面解析。

策略引領，步驟分解，方法演繹，實戰實訓！讓受訓學員從觀念到心態到方法到技能全面提升。

【課程追求四大目標】

目標1：拓寬視野！

目標2：改變心智！

目標3：掌握方法策略！

目標4：快速提升技能！

【課程時間】1～2天

【課程內容】

【課程導入】小視頻觀看（3～5分鐘）

問題：通過觀看小視頻，你有什么感觸？

一、樓盤案場的銷售特點

1．案場銷售的六大特點分析

2．影響案場銷售的因素分析

3．案場環境布置要領提示

4．案場銷售軟環境分析

5．客戶類型與客戶心理分析

二、案場銷售之客戶開發

1．客戶開發的十二大傳統渠道分析

（1）電話call客

（2）派單拓客

……

2．客戶開發的八大新媒介渠道分析

（1）微信拓客

（2）QQ拓客

……

三、案場銷售關鍵技能解析

1．電話call客∕接聽技巧

（1）基本動作分解

（2）關鍵要領提示

2．顧客到訪初次接待技巧

（1）基本動作分解

（2）關鍵要領提示

3．顧客到訪再次（后續）接待技巧

（1）基本動作分解

（2）關鍵要領提示

4．戶型介紹技巧

（1）基本動作分解

（2）關鍵要領提示

5．沙盤講解技巧

（1）沙盤講解步驟分解

（2）沙盤講解內容提示

6．現場帶看技巧

（1）基本動作分解

（2）關鍵要領提示

7．特殊客戶處理技巧

（1）特殊客戶的判斷方法

（2）特殊客戶的心理分析

（3）特殊客戶的訴求應對技巧

8．報價與守價技巧

（1）基本動作分解

（2）關鍵要領提示

9．客戶異議排除技巧

（1）基本動作分解

（2）關鍵要領提示

10．客戶逼定與成交技巧

（1）如何捕捉顧客的成交信號

（2）客戶逼定的八大技巧

（3）如何把握成交時機

（4）成交六大方法

11．客戶溝通技巧

（1）客戶溝通的基本原則

（2）客戶溝通中的發問技巧

（3）客戶溝通中的表達技巧

（4）客戶溝通中的聆聽技巧

（5）客戶溝通中的回應技巧

12．案場話術技巧

（1）基本動作分解

（2）關鍵要領提示

【小專題】案場銷售的12大常見錯誤分析

【情景演練】10～15分鐘

四、案場客戶服務技巧

1．案場全過程服務要領

（1）基本動作分解

（2）關鍵要領提示

2．客戶投訴與應對處理技巧

（1）客戶投訴的原因分析

（2）應對客戶投訴的基本立場

【小知識】案場人員面對客戶投訴的心理“站位”

（3）客戶投訴處理的五大步驟

（4）處理客戶投訴的6項技巧

【提示】先處理心情，再處理事情！

（5）投訴處理后的后續關懷

五、綜合案例解析

萬科、碧桂園、恒大、融創、龍湖、中海等標桿企業案場案例分析

六、互動答疑（15～20分鐘）

課程結束，謝謝聆聽！

【專家簡介】房地產培訓專家涂山青

涂山青，一個致力于把先進觀念植入到企業“骨髓”的培訓師；

涂山青，一個不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓師；

涂山青，一個把客戶的業績增長視為最大回報的培訓師！

涂山青，資深房地產策劃人/培訓專家。

北京大學、清華大學、浙江大學、南開大學、重慶大學、華東師大、西南財大總裁班教練。

住建部中房協《城市開發》雜志特邀撰稿人。

中國房地產培訓協會高級顧問，中國房地產業營銷協會顧問。

中國房地產業培訓中心專家團成員。

全國高企委職業教育專業委員會（NCZY）特聘專家。

總裁網金牌講師。

全球500強華人講師∕中國百強講師∕中國500強講師∕中國品牌講師等。

中國房地產培訓網、中國房地產人才網、總裁培訓網、中國管理培訓網、中國培訓網、培訓在線、聚成股份等多家機構高級顧問∕培訓專家。

1996年進入房地產業。先后在房地產廣告公司、策劃機構、房地產開發企業及代理企業歷任項目策劃經理、首席策劃、總監、顧問、總裁特別助理等。主持策劃、輔導和顧問的房地產大中小項目數十個。

十多年房地產行業顧問和培訓的經驗，煉就了睿智、獨到的營銷觀念，精準、實效的方法策略，被稱為中國房地產培訓領域從觀念到方法、從策略到手段全面價值創新的引領者。培訓大中小房企數百家，學員數萬人。效果普遍受到學員和客戶企業好評。

【曾服務的客戶】

北京大學總裁班、清華大學總裁班、浙江大學總裁班、南開大學總裁班、華東師大總裁班、重慶大學總裁班、西南財大總裁班，中房集團、中國交建集團、魯能集團、中國電建集團、北京英泰格瑞、新世界地產、香港新鴻基、上海竹勝園、廣州珠光投資、廣州僑鑫、華泰嘉德、新城控股、佳兆業地產、寶安地產、華夏幸福、招商地產、萬科、保利、中海、綠地、華潤、上海大發地產、上海三湘、和泓置地、安徽江海置業、中鐵集團、南京僑鴻、香港路勁、浙江中天、金地集團、和富黃埔、廣東綠景、北京中鐵、江蘇榮盛、福建正榮、重慶長安地產、湖南金僑、東莞光大、立白富凱地產、京煤金泰、廣東綠景、濱江置業、21世紀不動產、廣州越匯、江蘇虹橋、寶龍房產、深圳鴻潤、東莞鴻景、重慶渝葉、中航地產、南京青和、北京金隅、浙江德信、蘇州中信、萊茵達置業、山西銘基、嘉凱城、寶鋼地產、巨龍實業、世紀宏圖、北京領先時代、中房鎮江鴻都、北京佳辰、紅星美凱龍、成都國宏騰、內蒙大偉、河北華宇、湖南創發、江蘇澤園、浙江聚亨、遼寧鑫城、河南利峰、池州城房、大漢隆成、貴州中天城投、山東林奇、內蒙榮勝、青島隆海、龍城地產、天龍房地產、百年嘉業代理、嘉納國際、博達置業、北京國信嘉業、河北高遠、紅豆置業、江西新華廈、長城地產、深藍地產、隆盛國際、新景祥、仁和集團、拓維地產、長春北方、北京創意盛行、威達置業、浙江亙盛、湖南華聯、山東泰山、河南鴻源、長春北方、貴州恒力、成都三鼎、山東天發、三盛實業、福建潯興、江蘇永泰、珠海華業、南昌洪都、山西昌浩、萬豐置業、河北德源、云南泰興、廈門頂創、北京創想、大華地產、美橋顧問、紅豆置業、鄭煤地產、蘇州永創、新大地實業、北京尚伯智典、北京萬年置業、四川大陸集團、鹽城華世、云南獨秀、山水置業、張江創新、江蘇嘉新、大華集團、北京新奧特、湖南健明、湖北銀海、浙江宏鑫、江都房產、昆明城開、山東華安、鹽城名都、湖南新都、徐州鼎曄、眾形天下、浙江紫光、海南筑州、三豐鼎盛、沐陽三建、聚銀時代，東方航空（武漢），廣東行信投資、廣開城投、拓普投資、銀通投資、山西振東，工商銀行、農業銀行、漢口銀行，金華日報、中國移動、長江廣場、萍鄉城開、北京誠通、藍天科技，中南建設、中建三局、孝感建協，澳華裝飾，武鋼集團、華中電力、匯通策劃、銀馬廣告、正大傳媒、三環集團、東墾集團、武漢九通、武漢亞太、東湖創業、億童教育、浙江一點紅等

【學員評價】

①涂老師的課，理論聯系實際，講解深入淺出，貼近客戶需求；

②涂老師課程觀念先進，觀點獨到，剖析精辟，信息量大，能給人啟迪；

③涂老師的課，能使人觀念更新，方法創新；

④涂老師語言幽默生動，富有感染力；

⑤涂老師善于駕馭現場和調動學員氣氛；

⑥涂老師始終做到案例與互動貫穿始終，注重經驗與心得分享，培訓效果實在。

【附】涂山青老師部分培訓現場