市場經濟環境下，經銷商作為商品流通的一個重要的環節，曾經承擔著渠道至終端的簡單銷售工作，以及與廠家一起共同打造產品品牌的重任。但市場格局發生變化的今天，經銷商為了能跟賣場抗衡或者說為了擺脫來自現代渠道的壓力，開始了走出自建渠道之路。 　　早在2004年，格力空調，格力空調和國美電器翻臉，退出國美所有門店。格力空調毅然決定在全國自建格力專賣店網絡。在全國經銷商的幫助下，格力空調專賣店迅速遍布一二三線市場。格力獨創的"股份制區域性銷售公司"模式，將廠家與商家利益進行有機捆綁，建成了所謂的"利益共同體"，為其持續、高效、穩步發展提供了強有力的支持。 　　2006年4月份，美的集團即宣布，將和經銷商合資成立8家空調銷售公司，首批在北京、上海、杭州、重慶、長沙、蕪湖等地試點。接著，格蘭仕在8月宣布，將捆綁經銷商成立銷售子公司，這又是一次"格力模式"的復制。格蘭仕已開業了600多家"格蘭仕生活館"，準備開業的生活館還有將近300家。企業自建或和經銷賞合資組建渠道的案例已經非常的尋常。 　　再讓我來看看在酒水行業，茅臺、五釀液、劍南春等一批大牌企業都自建或要求經銷商組建名煙名酒專賣店，利用經銷商在當地社會關系，積極拓展團購渠道，來應對日益高漲的終端費用。在浙江的商源，主營酒類產品更是成立了久加久連鎖店，專營煙酒，目前已經發展到60來家 　　在文具行業同樣也有經銷商自建渠道的案例，晨光公司成立上海晨光禮品連鎖有限公司，將有實力分銷商改成晨光專營店，單在浙江目前就發展了80來家。 　　在奶粉行業，經銷商利用手中幾個奶粉品牌，在居民區、菜場或人流量大的位置開起了奶粉專賣店，加上營業人員經過專門的培訓，服務起客戶來很是專業，銷量一直領先于當地零售門店的例比比皆是。 　　經銷商自建渠道成功的案例有很多，最著名的那就是電器行業的國美、蘇寧兩大電器零售商了。他們最初也是給幾家大型電器公司的省代理，現在轉型成電器零售商，而且現在是連最初的東家都畏懼三分。經銷商自建渠道從理論上說是可行的，但經銷商自建渠道前需解決好以下幾個問題： 　　一、資金周轉 　　經銷商自建終端對資金是個考驗，現在很少有廠家還會給經銷商授信（即使有也是很少一部分），經銷商進貨，需將款付清才行，以前經銷商掌握一定終端就可要求企業給一定額度的鋪地貨物，現在都是真金白銀啊。經銷商供貨給賣場，需承擔賣場的漫長的帳期另外還有費用（部分費用可以帳扣）。這樣對經銷商的資金周轉的確壓力不小。經銷商自建終端的思想是基于能給企業帶來一定的現金流，但對經銷商來說，前期的投入可不比經營賣場的小，自建終端首先需要付房租金（有時一交就要一年的租金）工商稅務、水電、人員工資、貨底等這可不是筆小的開支，有時好的門店可能還需要轉店費。這對經銷商的資金流是個考驗。 　　二、管理的提升 　　經銷商自建終端當你有一家門店時你可能還感覺不到管理的難度，當門店逐步增多后，對經銷商管理來說就是個很大的困難，以前自己是供應商，只要將貨物供到賣場，平時去理理貨，搞一下客情，到了月底拿著對帳單到財務對帳結款，而現在自己也做了零售商，那不僅要考慮資金的管理、收銀的管理、貨物的管理、人員管理，還要考慮客流的積聚及顧客管理等。沒有人氣，你的生意怎么能好呢，自建終端不贏利，那還不如不做。 　　三、品類管理 　　自己做經銷商時，一般接的產品也是跟自己經營的大分類差不多的，平時很少對品類進行劃分管理，自己只是做了簡單的接送貨，賺取中間的差價。當自建終端后，對品類管理的要求高了起來，哪個產品銷售很好，但毛利不是很好？哪些產品銷售不好但能提供毛利？哪些產品銷售很好，又能提供毛利？哪些商品銷售不好，又不能提供很好的毛利？如何利用品類管理來優化自己門店的貨架有限資源。 　　四、贏利能力 　　經銷商自建終端的根本目的就是要能贏利。一切來源于利潤二字，終端不贏利，經銷商吃不消。門店能否贏利跟門店的經營成本和銷售額有關。我說的經營成本除了常說門店租金、人員工資、工商稅務、水電、物流費用這些固定成本外，特別要注意的一個可變成本那就是貨損。據調查，現代大賣場貨損一般在5%-9%之間，這些賣場都是具有多年的管理經驗的。經銷商你能將你的貨損降到多少。 　　另外一個就是如何提高銷售額，畢盡沒有銷售額一切免談，銷售額是產生利潤的保障，經銷商你打算通過什么方式來提高銷售額？是貨品？是促銷？是產品品牌？還是優質的服務？ 　　五、平衡市場矛盾 　　經銷商自建終端后，的確比供給賣場有了很大的毛利空間。企業要想做促銷也有了很多遐想空間，但在同一個地區，你賣場也在供貨，這種優勢你能發揮出來嗎？按目前來說經銷商自建終端跟現代賣場差距巨大，跟本無法對比，你能舍棄現代賣場嗎？那根本不可能。 　　六、模式復制 　　經銷商自建終端給經銷發展提供了一個可以發展的方向，當你成功建立第一家起，能否將成功經驗復制到另外一個門店去，你的經驗到了另一個地方還能成功嗎？我想單靠運氣，憑經驗是肯定不行，要將著個發展成企業運作模式，將模式成功值入到其他地方去，那么你就成功了。 　　從未來發展的趨勢來看，經銷商自建渠道的確給企業發展指明一個方向，但經銷商要想真的自建渠道并能贏利還是有很多功課要做。 張文平：創思整合營銷傳播機構戰略總監、注冊策劃師、資深培訓師、實戰派營銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創建者，被業界譽為“市場爆破專家”，系中國營銷管理網、全球品牌網、中國營銷傳播網、中國總裁培訓網、中華講師網、《銷售與市場》、等十幾家專業雜志特約撰稿人或專家顧問團專家。擅長領域：門店經營管理、加盟連鎖體系的建設、招商活動策劃、實戰銷售培訓。主講課程：《門店可持續贏利能力打造》、《強勢銷售—門店業績倍增銷售技巧》、《經銷商如何突破發展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業》、《營銷渠道建設與創新管理》、《打造金牌店長秘籍》。聯系電話：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn