這幾年零售市場風聲水起，競爭異常激烈，特別以各零售大賣場之間競爭達到了白熱化。在一些發達地區，出現兩家賣場短兵相接的現象。據有關數據顯示，在全球經濟低迷，還沒有完全走出危機之際，唯獨我國在政府倡導擴大內需的同時，經濟一直穩定繁榮，外資零售大賣場也看到這個大好時機，都準備進一步加大在中國市場上的投入。沃爾瑪正以每年開50家門店速度快速擴張國內市場，隨著沃爾瑪整合好又多接近尾聲，其在華門店將有300多家；家樂福今年走出在中國第一家收購案，收購保龍倉來擴大市場份額；臺資大潤發是目前零售行業的黑馬，其明年上市的計劃，也是為布局市場做準備。 　　大賣場是遍地開花，可對供應商來說并不見的喜在哪里，賣場門檻并沒有因此而降低，反而有增高趨勢，供應商時常會遇到這樣的情況，自己認為很有創意的商品，可到了賣場的買手處就會被說的一文不值，不是說你包裝很土，就是說你價格太高，再就是你的產品不適合市場需求，這些都是買手在搪塞供應商的伎倆，如何才能將產品打進賣場，在這里我們來討論一下供應商如何巧借報價單來實現目標。 　　報價單制作流程 　　報價單的制作需要一個嚴謹的規劃流程的，切忌想當然地認為自己需要多少毛利空間，于是就制定出報價單來，這樣的一份報價單報到賣場買手那里，十有八九會被K掉，還會給買手留下一個不好的印象，一份有份量的報價單需要一個嚴謹的制作流程。 　　1、調查同類品牌商品的價格體系及品類 　　你的商品進入市場，將來會遇到哪些品牌和你競爭，他們在市場上的表現如何？即市場占有率怎樣？行業內的領導品牌是誰？和你定位在同一個市場定位的是哪個品牌？他們的價格體系如何？這些品牌中哪個品類在市場暢銷，哪些規格及價格最容易被市場所接受。 　　2、調查大賣場品類分布及價格帶 　　在市場上表現好的品牌不一定在你所做的賣場中市場所占份額就大，這跟誰在運作市場有關，還要跟賣場挺不挺，有沒有更多的資源給到你有關，所以，你還要調查在該賣場中，哪個品牌市場份額占有率最大，大到多少？由于每個賣場的定位不同，各區域消費也有差異，這樣也就體現在該賣場的顧客層不同，那么消費特點也隨著不同，這樣表現在市場上的就是，有賣場大包裝的好賣些，有的賣場小包裝好賣些；在顧客選擇商品的價格帶上也有不同。這樣供應商根據賣場的不同特性選擇適合賣場消費群特性的商品進場，這樣成功率就會高很多。 　　3、預測商品的毛利空間 　　有的公司的加價方式是按成本加價的，有的是根據市場實際情況做定價的，根據本人的運作市場經驗，可以將兩種方式靈活加以運用，將公司產品按不同定位座個規劃，有的商品是為跑量的，這類商品毛利就少些，有的商品是為了在市場上打壓競爭對手的，這類商品可以損失部分毛利，甚至是平價，有的商品是為了樹立品牌形象，是賺取毛利的，這類商品可以適當多加些利潤，這樣你的產品進入市場就會有個很好進攻防御體系了。 　　4、預測你和該賣場合作中的營業額及費用率 　　每個賣場的經營情況不同，經營理念不同，所以他們對毛利的要求也不盡相同，有的要求前臺毛利高些，后臺固定費用很少；有的要求前臺毛利少些，但固定費用很高；供應商可以根據各賣場不同的實際情況來適當調整。 　　如果你在賣場的合同是固定費用偏高的，那么你在簽定合同的時候就需要針對該賣場做個銷售預估，檢測一下，你是否能支撐該費用，銷售額越高，那么分攤下來的費用就會越少。 　　5、預測你公司運營費用率及損耗率 　　公司正常經營該賣場的實際投入時多少？人員是多少？經營中物流費用會占到多少？產品在運輸、退貨過程中損耗是多少等等這些費用都須加以預測，不然看似很高的毛利有可能會被物流費及損耗蠶食掉。 　　6、預測在跟賣場合作過程中產生的其他費用及促銷讓利 　　有過運作賣場經驗的都知道，合同中規定的那些費用還只是經營中產生的一部分費用，在實際的經營中，賣場還會出現各種苛捐雜稅，比如：補損、客情費、端架費、海報費、促銷費、管理費等等，這些也需一開始就要預估進去。 　　另外有的賣場會在不同的節慶也有特種需求，比如，驚爆價、對折、賣贈、贈品等促銷活動，如果你一開沒有預留毛利出來，后期運作過程中你就會比較被動。 　　供應商提包報價單時還需注意一下事項; 　　前期做了很多的市場調查，價格基本上可以敲定，不要以為這樣就萬事大吉了，如何提報到買手出，還需要注意一下兩點： 　　1、各種資料的完備 　　任何一個賣場的買手都不希望接待的供應商代表做事丟三落四，這也代表著一個作為銷售人員的專業性，誰不想跟一個業務嫻熟的人員溝通呢，這樣更省時省力。 　　供應商提報新品時需要為產品準備相關資料，比如，企業三證、產品檢驗檢測報告、條碼證、授權書、3C認證、QS證書等等，當然最后不要忘了給報價單加上公章。 　　2、市場分析及市場運作方案 　　對待一個新品，買手不單希望看到價格單，還需要看到這個商品在上市之后是否會有作為，能不能給他們帶來市場份額的增加，利潤的增長。供應商在前期的市場調查過程中便對整個市場有個了解，那么在新產品上市，如何運作市場就有了清晰地規劃，這樣結合實際情況作個市場運作方案一并提報到賣場，賣場便對你的商品更加有信心，最好在產品進場之處，便將賣場資源爭取過來，有了賣場資源的支持，銷售自然做起來順利些。在提報市場分析及市場運作書時切忌一點，數據太過空虛，要知道，作為賣場買手也許不是這個行業的專家，但他們后臺擁有強大的數據庫，分析數據，他們才是專家。 賣場雖大，不要走入誤區，按以上步驟制作報價單，便可巧進賣場。 張文平： 注冊策劃師、資深培訓師、實戰派營銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創建者，被業界譽為“市場爆破專家”，系中國營銷管理網、全球品牌網、中國營銷傳播網、總裁培訓網、中華講師網、《銷售與市場》、《河北酒業》等十幾家專業雜志特約撰稿人或專家顧問團專家，首批入選《中國品牌講師大全》。 10年的一線成功營銷經驗，具有企業高管，咨詢顧問，經銷商業主等多角度工作及視角，長期堅持將理論與實踐相接合，強調務實營銷，強調“實戰、實效、實操、實用”的核心原則，切實幫助企業解決實際問題。 擅長領域：經銷商管理、門店經營管理、加盟連鎖體系的建設、招商活動策劃、實戰銷售培訓。 主講課程：《門店可持續贏利能力打造》、《強勢銷售—門店業績倍增銷售技巧》、《KA破冰-高效KA渠道管理》、《經銷商如何突破發展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業》、《營銷渠道建設與創新管理》、 張老師積極倡導：（5+3+2培訓模式）即50%課前調研+30%現場教學+20%課后督導的全新培訓模式，讓課程更具針對性 聯系電話：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn