不可忽視的零售商自有品牌 　　現在走進各大零售商賣場，你會發現，貨架上很多分類都有以各自零售商自有品牌的商品在銷售，從百貨到休閑食品、飲料再到調味品、糧油，眾多分類都能看到它們的身影，而切這一趨勢還有上升的架勢。 特別是在像家樂福、沃爾瑪等外資零售賣場尤為明顯。就拿TSECO樂購為例，以前是頂新集團下屬的，當時自有品牌只有在食品、糧油幾個銷量較大的幾個分類中有售。2006年被英國最大的零售商TSECO收購。現在你再到賣場走一圈，你就會發現，它們的自有品牌逐漸多了起來，小到一支筆和一次性的水杯，再到休閑食品、飲料、糧油等都有自己的品牌在做。 　　在內資零售商中，由于零售商管理水平不同，幾家大些零售商如華潤、聯華也都有自有品牌。經過這幾年跟外資零售商競爭和學習，他們的運作也逐漸科學化。他們也同樣逐步掌握運作自有品牌的經驗，自有品牌的銷售份額正在逐步上升。 　　為什么有那么多的零售商熱衷于做自有品牌呢？大家都知道每個零售商都在合同中規定"保證最低供價"。在同一個區域，這幾個零售商的貨源幾乎都是相同的供應商在供貨；供應商心理非常明白，作為零售商的市場調查能力，特別是在價格上的敏感度，發現價格差異，零售商一般會自動變價，嚴重的還會要求供應商補差價。供應商一般會針對同等級別的零售商采用統一供價，以防意外。零售商也不能在像上二年那樣，為了給消費者一個低價形象，有意變低價，有的甚至是負毛利在銷售，因為現在的供應商和賣場打交道久了，也有了一定的對付賣場打價格戰的辦法，有的甚至不惜得罪零售商進行斷貨。 　　面對相同的商品及相同的供價，零售商如何才能拉攏顧客，培養顧客忠誠度。你若強行大幅降價，超過供應商的底線，供應商有可能不惜損失銷售，給你把貨給斷了。零售商提出的"天天低價"就很難實現。面對競爭，零售商選擇了做自有品牌，以實現差異化經營。 　　零售商做自有品牌有幾大優點： 　　1。成本較低，有毛利空間可以做促銷活動。 　　2。利用自己后臺收集的數據優勢，分析出在哪個分類中是屬高速增長的，哪些是在走下坡的。利用數據再開發新品，這樣更能適用消費需求。 　　3。零售商有供應商所沒有的資源優勢，新品上市，可以得到優先的貨架和促銷資源支持。 　　4。消費者面對質量相差無幾，而價格卻低的多的商品情況下，肯定會選擇零售商自有品牌商品。久而久之，培養了消費者對零售商品牌的忠誠度。所以就有很多供應商在面對零售商自有品牌時而吃了苦頭。 　　就拿果汁為例，某零售商自有品牌1.5L的橙汁售價在4.4---4.6.假如你的橙汁在定位上也基本相同，那么你將面臨被淘汰的危險。所以，有很多供應商不了解自己產品的定位和零售商自有品牌重疊，在終端上得不到零售商貨架支持，而被淘汰出市場的悲劇。供應商自認為自己開發了一款很不錯的商品，滿以為到了市場就能搶占一定的市場份額，屬不知只是曇花一現，產品被淘汰了，企業沒能分析出個所以然來。 　　終端資源的緊缺性，也許是成就了零售商和供應商地位不平等的根本原因。 　　當然零售商也并非是不可戰勝的，由于零售商在品牌營銷與管理經驗上不足還是給供應商提供了很多機會。 　　很難相信有人穿著家樂福、沃爾瑪的襯衫在大街上走，同樣也很難相信有人會用家樂福、沃爾瑪品牌手機及電腦。就是在食品、飲料當中，消費者一時也很接受零售商自有品牌。但在品牌認知度較低的商品中如一次性水杯、塑料制品中，零售商自有品牌份額的確占有一定優勢。 　　從這些中，我們也可以給供應商開發新品提供一個方向，供應商以前對消費者的研究非常透徹，現在還可以對零售商做個研究，爭取零售商的有限資源。 　　面對零售商自由品牌的沖擊，將會有更多的供應商品牌退出主流市場。各個分類的品牌格局也將發生變化。零供品牌大戰終將開始。作為供應商的你，準備好了嗎？ 張文平：創思整合營銷傳播機構戰略總監、注冊策劃師、資深培訓師、實戰派營銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創建者，被業界譽為“市場爆破專家”，系中國營銷管理網、全球品牌網、中國營銷傳播網、中國總裁培訓網、中華講師網、《銷售與市場》、等十幾家專業雜志特約撰稿人或專家顧問團專家。擅長領域：門店經營管理、加盟連鎖體系的建設、招商活動策劃、實戰銷售培訓。主講課程：《門店可持續贏利能力打造》、《強勢銷售—門店業績倍增銷售技巧》、《經銷商如何突破發展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業》、《營銷渠道建設與創新管理》、《打造金牌店長秘籍》。聯系電話：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn