上篇我們談到了來自企業內部的壓力，接下來讓我們來看看來自外部的壓力：
A、 替代品的威脅
現在是物質過剩時代，只要一個新的產品出來，沒有幾天你就可以看到相似的產品在市場上陳列著，有的還是高度仿真的，就像目前流行的“山寨版”那樣，外觀上幾乎沒有差別，功能上也許比你的還要多，價位上更實惠。
B、 新進入者的威脅
隨著中國經濟實力的增強，人口眾多，消費水平也在進一步提高。沃爾瑪、家樂福、TESCO等國外的零售巨頭都來到國內市場攻城略地，國內的聯華、華聯、華潤也都通過投資、并購等手段強占市場。雖說連鎖門店開的越多理論上說明我們能進更多的門店，在終端展示更多的商品，銷量更大，但很多經銷商發現，費用（新店開業贊助費、人員、貨款等）的投入和產出很難成正比，這樣對經銷商的資金壓力進一步加劇。
連鎖門店開多了，無論是從連鎖零售的角度還是從企業的角度都要求品牌企業采用直營。拿沃爾瑪為例，他在深圳設有采購總部，他們店內的商品很大部分都是全國聯采的商品，即使在某些地區門店有區采商品，但他們還是會在采購價上要求和聯采商品價格統一。由于很多品牌企業在供零售商和經銷商價格上差異不大（有的甚至是經銷商的要高），這樣經銷商肯定是無法和零售商合作的。
站在品牌企業的角度，由于渠道上出現絕對優勢渠道商，根據20/80法則，只要掌控了這些大型零售渠道，就不怕經銷商渠道出現個小意外了。
品牌企業進行密集分銷和直營的深層原因有：
1、 渠道自己操作，自己掌控，可以更方便管理，
2、 更有利于品牌建設
3、 可以根據自己市場操作經驗值，隨時調整營銷戰略。
4、 減少交易環節，增強競爭的價格操作空間
一時間很多經銷商都認為這是直營時代的到來，品牌企業想踢開經銷商這個渠道，自己直營終端。
經銷商面臨來自上游渠道品牌和下游零售商渠道的雙重壓力，經銷商面臨被邊緣化的危險。做為經銷商群體正在面臨一場變革，假如不改變以往觀念將面臨被市場淘汰的危機。
中國龐大的市場需求和市場環境又決定了作為商品流通渠道的一個中間環節又不可能完全被拋棄，可以說還沒有那個品牌企業強大到所有渠道所有市場都自己經營的（很多渠道和市場由于量較小，投入產出不成比例）。他們所要做的只有大的渠道或部分經濟較好的區域市場。
讓我們先來看看作為品牌企業希望和哪類經銷上合作呢？
1、 企業渠道策略的維護者
2、 企業價格策略的維護者
3、 產品銷售網絡的拓展者‘
4、 終端產品的服務提供者
5、 專業市場經營和配送的提供者
6、 實力較強的經銷商
……
市場和企業有需求，也就給經銷商提供了發展和生存的空間，經銷商有那些生存空間？未來發展趨勢是什么？我們下一篇具體探討。
張文平：創思整合營銷傳播機構戰略總監、注冊策劃師、資深培訓師、實戰派營銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創建者，被業界譽為“市場爆破專家”，系中國營銷管理網、全球品牌網、中國營銷傳播網、中國總裁培訓網、中華講師網、《銷售與市場》、等十幾家專業雜志特約撰稿人或專家顧問團專家。擅長領域：門店經營管理、加盟連鎖體系的建設、招商活動策劃、實戰銷售培訓。主講課程：《門店可持續贏利能力打造》、《強勢銷售—門店業績倍增銷售技巧》、《經銷商如何突破發展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業》、《營銷渠道建設與創新管理》、《打造金牌店長秘籍》。聯系電話：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn
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