上篇我們討論到經(jīng)銷商面臨來自渠道的和品牌企業(yè)的雙重壓力,難道經(jīng)銷商群體就沒有生存發(fā)展的空間了嗎?我說那是不可能的,不管市場發(fā)展到那個階段,經(jīng)銷商作為商品流轉(zhuǎn)的一個環(huán)節(jié)是必須要有的,只不過,經(jīng)銷商再也不能像以前那樣活的很滋潤了,這是經(jīng)銷商就要轉(zhuǎn)變觀念,從"行商"到"營商"的轉(zhuǎn)變,若不轉(zhuǎn)變極有可能被市場淘汰的危險。
經(jīng)銷商面臨的困境是顯而意見的，未來經(jīng)銷商發(fā)展的趨勢又如何呢？
1、馬太效應(yīng)出現(xiàn)，強者更強、弱者更弱
2、會出現(xiàn)一批具有專業(yè)賣場供貨能力和終端管理能力的新型經(jīng)銷商成為廠家新寵
3、部分經(jīng)銷商會向后整合資源，建立自己的經(jīng)銷商品牌。
4、部分實力很強的經(jīng)銷商會通過資源（代理的品牌、資金、人才等）參股其他地級或縣級經(jīng)銷商，大部分將采用控股的方式。
5、經(jīng)銷商經(jīng)營渠道將進一步細分，將出現(xiàn)單一渠道強勢經(jīng)銷商。
通過上面研究，我們無論是從渠道發(fā)展的角度，還是從品牌企業(yè)的角度分析，從來自企業(yè)內(nèi)、外壓力的分析，都可以得出一個結(jié)論，那就是現(xiàn)在的經(jīng)銷商必須要面對的一個話題---轉(zhuǎn)型。提到轉(zhuǎn)型，讓我想起，在一次經(jīng)銷商培訓(xùn)會上，我也提到經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)型的思路。有個經(jīng)銷商站起來問我："張老師，你講的轉(zhuǎn)型，我們也知道，但就是不知道該怎么轉(zhuǎn)型？"是的這是個普遍現(xiàn)象，還有的經(jīng)銷商也是每天嘴里嚷著轉(zhuǎn)型，但他的觀念根本沒有轉(zhuǎn)變，公司的運作也還是老套路，這樣就是我們常說的"知道不等于你能做到"。
讓我們來看一下，經(jīng)銷商可以從那幾個方面考慮轉(zhuǎn)型：
1、重新定位
品牌企業(yè)需要給自己的企業(yè)、商品進行定位，對于經(jīng)銷商來說也同樣需要，可以從以下幾個方面著手：
A、代理商品
B、經(jīng)營渠道
2、確定長遠公司戰(zhàn)略
詳見我的《經(jīng)銷商也需定戰(zhàn)略》一文。
3、做強、做大經(jīng)銷商
企業(yè)是做大好還是做強好，我說先做強在做大，假若你現(xiàn)在已經(jīng)是很強大了，那我恭喜你。經(jīng)銷商朋友只有先練好內(nèi)功，抓好內(nèi)部管理，調(diào)整思路，運用現(xiàn)代化的營銷思維來運作市場，適用市場變化，你就會被市場所認可。作為品牌企業(yè)要開發(fā)你所在的市場，首先想到的一定是你。經(jīng)銷商只要有了好的品牌代理資源，對企業(yè)的成功可以說會起到事半功倍之效。
4、充分利用自身資源，創(chuàng)經(jīng)銷商品牌
有的經(jīng)銷商利用自身多年來積累的渠道資源優(yōu)勢，也學(xué)起了品牌企業(yè)做起了產(chǎn)品，并不乏有成功的案例。這類企業(yè)多以經(jīng)銷酒水類、服裝類的企業(yè)居多。
還有的經(jīng)銷商利用手中掌握國際、國內(nèi)大品牌區(qū)域代理權(quán)的優(yōu)勢，利用資本運作方式，如輸入代理品牌、資金、人才等，控股地級、縣級經(jīng)銷商經(jīng)營權(quán)，這樣和低一級的經(jīng)銷商達成伙伴式合作關(guān)系，從而掌控渠道。比如浙江的商源就是個案例。
市場在變，經(jīng)銷商的作用也就隨之發(fā)生變化，作為新形式下的經(jīng)銷商群體，要積極轉(zhuǎn)變觀念，學(xué)習(xí)現(xiàn)代營銷管理技術(shù)，強化企業(yè)內(nèi)部管理，外部市場運用。學(xué)會站在品牌企業(yè)的角度認識自己，分析自己。把握市場機遇，壯大自己。
張文平：注冊策劃師、資深培訓(xùn)師、實戰(zhàn)派營銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創(chuàng)建者，被業(yè)界譽為“市場爆破專家”，系中國營銷管理網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)、中華講師網(wǎng)、《銷售與市場》、等十幾家專業(yè)雜志特約撰稿人或?qū)＜翌檰枅F專家。擅長領(lǐng)域：門店經(jīng)營管理、加盟連鎖體系的建設(shè)、招商活動策劃、實戰(zhàn)銷售培訓(xùn)。主講課程：《門店可持續(xù)贏利能力打造》、《強勢銷售—門店業(yè)績倍增銷售技巧》、《經(jīng)銷商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業(yè)》、《營銷渠道建設(shè)與創(chuàng)新管理》、《打造金牌店長秘籍》。聯(lián)系電話：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn
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