上篇我們討論到經銷商面臨來自渠道的和品牌企業的雙重壓力,難道經銷商群體就沒有生存發展的空間了嗎?我說那是不可能的,不管市場發展到那個階段,經銷商作為商品流轉的一個環節是必須要有的,只不過,經銷商再也不能像以前那樣活的很滋潤了,這是經銷商就要轉變觀念,從"行商"到"營商"的轉變,若不轉變極有可能被市場淘汰的危險。 　　經銷商面臨的困境是顯而意見的，未來經銷商發展的趨勢又如何呢？ 　　1、馬太效應出現，強者更強、弱者更弱 　　2、會出現一批具有專業賣場供貨能力和終端管理能力的新型經銷商成為廠家新寵 　　3、部分經銷商會向后整合資源，建立自己的經銷商品牌。 　　4、部分實力很強的經銷商會通過資源（代理的品牌、資金、人才等）參股其他地級或縣級經銷商，大部分將采用控股的方式。 　　5、經銷商經營渠道將進一步細分，將出現單一渠道強勢經銷商。 　　通過上面研究，我們無論是從渠道發展的角度，還是從品牌企業的角度分析，從來自企業內、外壓力的分析，都可以得出一個結論，那就是現在的經銷商必須要面對的一個話題---轉型。提到轉型，讓我想起，在一次經銷商培訓會上，我也提到經銷商要轉型的思路。有個經銷商站起來問我："張老師，你講的轉型，我們也知道，但就是不知道該怎么轉型？"是的這是個普遍現象，還有的經銷商也是每天嘴里嚷著轉型，但他的觀念根本沒有轉變，公司的運作也還是老套路，這樣就是我們常說的"知道不等于你能做到"。 　　讓我們來看一下，經銷商可以從那幾個方面考慮轉型： 　　1、重新定位 　　品牌企業需要給自己的企業、商品進行定位，對于經銷商來說也同樣需要，可以從以下幾個方面著手： 　　A、代理商品 　　B、經營渠道 　　2、確定長遠公司戰略 　　詳見我的《經銷商也需定戰略》一文。 　　3、做強、做大經銷商 　　企業是做大好還是做強好，我說先做強在做大，假若你現在已經是很強大了，那我恭喜你。經銷商朋友只有先練好內功，抓好內部管理，調整思路，運用現代化的營銷思維來運作市場，適用市場變化，你就會被市場所認可。作為品牌企業要開發你所在的市場，首先想到的一定是你。經銷商只要有了好的品牌代理資源，對企業的成功可以說會起到事半功倍之效。 　　4、充分利用自身資源，創經銷商品牌 　　有的經銷商利用自身多年來積累的渠道資源優勢，也學起了品牌企業做起了產品，并不乏有成功的案例。這類企業多以經銷酒水類、服裝類的企業居多。 　　還有的經銷商利用手中掌握國際、國內大品牌區域代理權的優勢，利用資本運作方式，如輸入代理品牌、資金、人才等，控股地級、縣級經銷商經營權，這樣和低一級的經銷商達成伙伴式合作關系，從而掌控渠道。比如浙江的商源就是個案例。 　　市場在變，經銷商的作用也就隨之發生變化，作為新形式下的經銷商群體，要積極轉變觀念，學習現代營銷管理技術，強化企業內部管理，外部市場運用。學會站在品牌企業的角度認識自己，分析自己。把握市場機遇，壯大自己。 張文平：注冊策劃師、資深培訓師、實戰派營銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創建者，被業界譽為“市場爆破專家”，系中國營銷管理網、全球品牌網、中國營銷傳播網、中國總裁培訓網、中華講師網、《銷售與市場》、等十幾家專業雜志特約撰稿人或專家顧問團專家。擅長領域：門店經營管理、加盟連鎖體系的建設、招商活動策劃、實戰銷售培訓。主講課程：《門店可持續贏利能力打造》、《強勢銷售—門店業績倍增銷售技巧》、《經銷商如何突破發展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業》、《營銷渠道建設與創新管理》、《打造金牌店長秘籍》。聯系電話：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn