經銷商顧名思義就是連接生產廠家和消費者的一個樞紐，它在營銷領域起著一定的推進作用，但近幾年，很多廠家都不約而同的提出了渠道扁平華，長此以往，勢必有取代經銷商的可能；特別是市場競爭越來越來激烈，企業需要快速了解市場信息，以便應對市場變化，作為企業只有將觸角深入市場一線，才能得到準確、及時的市場信息。市場的發展，給經銷商朋友上了生動的一課，經銷商不在是以前的“坐商”而要向行商再到贏商的轉變，固守以前的一畝三分地，不思進取，勢必要被市場淘汰，這些都要求經銷商需要轉型升級，適應市場變化，穩步發展，打造出屬于自己的品牌。 渠道的演變 渠道的變換主要是根據零售業態的變化。讓我們來看一下渠道的演變歷程： 生產企業 省代理 二三級批發商 消費者 生產商 代理商 零售商 消費者 生產企業 零售商 消費者 隨著國際大賣場家樂福、沃爾瑪等外資零售業的進入，也帶動了國內的零售連鎖企業的發展，上海華聯、聯華、農工商等也在迅猛發展。 中國渠道成員的景遇與地位 發展階段 市場運作方式 市場表現 通路位置 起步期（80年代初期～中后期） “倒爺”，膽略、速度、勤勞、關系以及商業直覺 從“小打小鬧”到經銷大戶 廠強商弱 黃金Ⅰ期（80年代末～90年代中） “坐商”，主流經銷商“從奴隸到將軍”，坐吃網絡 豐厚利潤 經銷商是通路的中心 黃金Ⅱ期（90年代中～90年代末） “行商”，弱勢經銷商提供上門送貨服務的方式迅速普及 利潤開始下降 廠商力量大致平衡 困境期（90年代末期以后） “行商”，部分經銷商開始通路精耕 利潤進一步攤薄 面臨邊緣化 由于市場的發展變化，部分經銷商也開始轉型，從純批發（零兼批）到向現代賣場服務商的轉變，在這個轉變的過程中，很多經銷商是非常痛苦的原因有： 　　1．由于剛轉型，不懂該如何和現代賣場打交道，感覺非常困惑，弄的身心疲憊。 　　2．跟原來的批發比，對價格的要求更加嚴格，不能在向以前那樣任意亂價。賣場要求保證最低供價。 　　3．來自資金的壓力，賣場的帳期要求一般在月結45天-60天，再加上賣場和自己倉庫的庫存，感覺壓力非常的大。 　　4．賣場對低價的要求，現在很多賣場變著花樣要求經銷商給予最低折扣的促銷力度支持，只要你給了一個賣場的超低價折扣，明天你就也得給另外的賣場。 　　5．退貨，賣場給供應商的退貨是沒有任何理由的。 　　這些都要求經銷商要學會如何和現代賣場合作。 經銷商在經營中遇到的困境 內部管理不建全，執行力差 很多經銷商都是靠原來的家族人員共同打拼而得來的天下，由于開始創業時靠的是自覺，沒有什么制度約束；現在企業發展了，需要一個制度來維持企業正常運轉，即使有部分企業真的有制度上墻也是很難執行的，形同紙老虎，跟本起不到作用。 很多經銷商人員都是身兼數職，就拿一個業務人員來說，他即使一名銷售人員，有時也要兼著對帳和收款，這時就變成了一名財務人員；甚至有時也要到倉庫搬貨，這樣他就一名搬運工，試想，你再跟他談什么執行，可能嗎？ 人員素質普遍偏低 由于經銷商的規模和贏利能力不足，很難吸引到優秀的人才加入，這樣也是經銷商發展中遇到的人才瓶徑。 即使極少數人員能力還是很強，在經銷商內部管理體制不健全的情況下，也很通過培訓、傳幫帶的途徑來達到人才復制的目的。 管理水平提升緩慢，不能獨立開發市場 現在渠道的發展對經銷商的要求更高了，做為經銷商不但要能學會收集市場信息，為生產企業服務，更要學會為下級經銷商和零售商提供優質的服務，不能將自己定位在純配送服務的一個環節，如果你是那樣想的并切也上那樣做的，我想你離淘汰的時間就不遠了。 經銷商對下屬人員的管理，不能總以提成的單一激勵方式來獲取銷量的提升，管理過程比管理結果更重要。試想，如果你在執行的過程中就已經偏離方向，當結果出來時，這個結果最終是個錯誤的，到那時你在更改就很難了。 市場運坐效率低下 由于經銷商缺乏健全的市場運作機制和監督考核機制，導致業務人員工作效率低下，貨品周轉率不高，應收帳款偏高。對市場運坐更是隨意，沒有一個可衡量的標準，想做什么促銷就是一拍腦袋的事情，根本沒有任何規劃。 這些是來自經銷商內部的困境，讓我們再來看一下來自外部的壓力： 1． 同行業的競爭壓力 產品同質化嚴重，替代品增多，同行業的經銷商為了爭奪渠道、市場，運用價格的手段來進行打壓，利潤空間逐漸被壓縮。由于價格戰的惡性競爭，彼此都以損失利潤來換取市場，這樣嚴重的影響了經銷商的發展。 2． 來自品牌企業的壓力 很多品牌企業都提出渠道扁平化，想跨過經銷商這個環節，直營終端。經銷商聽后感覺有種狼來的感覺，與狼共舞，弄不好，要被狼給吃了。 3． 來自下游渠道失控的壓力 下游經銷商不在是自己的鐵哥們了，他們也是看著利益才合作的，面對更多的同類產品，他們有自己的想法，有的甚至越過你直接和品牌企業合作。 零售商更不用說了，他們通過多種渠道，了解信息，以此來打壓經銷商的產品價格，有的甚至就不愿意和經銷商合作，希望和品牌企業直接合作，來獲取自己最大毛利空間。 經銷商在發展的過程中面臨很多威脅，難道經銷商就真的被邊緣化，被品牌企業一腳提開嗎？市場的發展真的就不需要經銷商了嗎？經銷商面臨著一場艱難的選擇，要么通過轉型來發展自己，要么被市場淘汰。（待續《經銷商如何轉型（二）》） 我想無論市場發展到什么程度，都不可能離開經銷商這個環節， 張文平：創思整合營銷傳播機構戰略總監、注冊策劃師、資深培訓師、實戰派營銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創建者，被業界譽為“市場爆破專家”，系中國營銷管理網、全球品牌網、中國營銷傳播網、中國總裁培訓網、中華講師網、《銷售與市場》、等十幾家專業雜志特約撰稿人或專家顧問團專家。擅長領域：門店經營管理、加盟連鎖體系的建設、招商活動策劃、實戰銷售培訓。主講課程：《門店可持續贏利能力打造》、《強勢銷售—門店業績倍增銷售技巧》、《經銷商如何突破發展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業》、《營銷渠道建設與創新管理》、《打造金牌店長秘籍》。聯系電話：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn