提起專賣店，大家非常熟悉不過了，因為他的出現(xiàn)，為企業(yè)開拓了另一個新的經(jīng)營渠道。當年格力脫離國美，另起爐灶，做起格力專賣店，現(xiàn)在你到大街上隨處就可以看到**品牌專賣店字樣的品牌專賣店。
在來看一下另一個行業(yè)--服裝業(yè)。很多企業(yè)從大流通大批發(fā)起家，后來由于真維斯，ZARE、佐丹奴等國外品牌在中國建起了專賣店，而且門店越開越大，越開越多，他們的到來帶動了中國服裝企業(yè)的轉(zhuǎn)型；從批發(fā)流通渠道到開連鎖專賣店（特許加盟店等形式），不管何種形式存在，大家經(jīng)營專賣店時總感覺不是像想那么簡單。門店贏利能力差，艱難維持生計。
本人根據(jù)多年經(jīng)驗，總結門店經(jīng)營5大困局，希望能夠幫到大家。
一、門店可持續(xù)贏利能力
專賣店的老板（管理者）們，你是否覺有以下困惑：
1.同樣的地段自己的生意就是不如其他門店的生意紅火
2.看似紅火的生意卻不知道利潤在那里
3.顧客不知為什么來店重復消費的不是很多
4.自己給員工的待遇比競爭對手高很多,但還是留不住優(yōu)秀人才
5.同樣的促銷力度就是銷售額（效果）上不來
6.營業(yè)額在增長而利潤卻沒有增長
……
這些是什么原因，那是因為你的門店不具有可持續(xù)贏利能力。為了一時的銷售額增長可以不計方法的做促銷活動，沒想到銷售額上來了，而利潤卻沒有增加。由于商品管理不善，導致貨品嚴整積壓，想處理卻沒有很好的方法，一年的利潤就是在庫存上，等等這些都是說明一個問題，你的門店不具備可持續(xù)贏利能力。即使機會很好，讓你一時贏了利，也并不能保證你能獲得持久的贏利。
二、員工激勵
我從服務過一家服裝企業(yè)，他的專賣店的店長月收入可以達到4000多元，但這幾天老板很是憂愁，一問才知道，他比較器重的那個店長準備辭職到其他企業(yè)去做了。王老板就問我："張老師，你看我給他的待遇不比競爭對手的少啊，可她就怎么留不住呢？她在我這做了6年了，從普通員工到店長…"是的啊，你開給她的待遇不低，可你怎么沒能留住她呢？難道留住員工的唯一方法就是加工資嗎？我說非也！
其實員工在一個企業(yè)里做除了得到正常的待遇外，還有很多如知識、技能提升、個人發(fā)展空間等等。還有非常重要的一點就是愉快的工作氛圍。
員工激勵方法有很多，對于不同的員工特性需要不同的手段。如圖：
除了因人而異的激勵制度外，制度同樣重要。我們常說無規(guī)矩不成方圓，對于一個企業(yè)，一個門店來說，沒有制度那是非常可怕的。要制一套完善的工作流程制度，才能有一個可衡量尺度和標準沒有制度門店就像一盤散沙，毫無競爭力可言。
三、門店服務力
顧客來到我們的店鋪，我們可以提供給他什么呢？產(chǎn)品、價格、便利的購物環(huán)境，優(yōu)質(zhì)的服務的等等。在這里唯獨有一個是店鋪的軟件那就是服務。其他的如產(chǎn)品、價格、等都是硬件，我們說硬件是最容易模仿及復制的，而獨有服務是不可以被復制的，即使你復制了，能做到形象也很難做到神似，這就是店鋪的核心競爭力。試想一下，我們到了一個商場購物，只要看前幾個店鋪，就知道后面的情況了是不是。因為他們除了品牌不一樣外其他的幾乎長的一摸一樣；無論從服裝的款式、面料、和店鋪的裝潢來說，你是很難分辨的，唯獨服務讓人記憶深刻。
讓我們來看一下服務的特征：
1，服務是無形的
2，服務是無法儲存的
3，服務好壞衡量的標準差異很大
4，服務是一線員工做的
針對服務的特性，我們怎么樣才能將服務做好，并使之成為門店的亮點呢？
1.服務是無形的，但我們可以將無形的服務變成有形的。
2.服務無法儲存，我們要合理控制成本和引導需求
3.服務沒有標準，所以我們要制定統(tǒng)一的服務標準
4.服務很難恒久，所以我們可加強對一線員工的培訓和激勵。
四、營銷力
你的門店具有營銷力嗎？我們說了。做零售首先要能跟據(jù)進行營銷，根據(jù)數(shù)據(jù)進行貨品進銷存管理，設計促銷活動。所以說門店有沒有營銷力，將直接影響到門店的業(yè)績及利潤指標。
五、產(chǎn)品力
產(chǎn)品力即產(chǎn)品吸引力。
產(chǎn)品吸引力--產(chǎn)品對目標人群的吸引能力，簡稱產(chǎn)品力。它們分別是驅(qū)動力、想象力和影響力。它們各自都能夠單獨發(fā)力，從不同的角度對目標或消費群產(chǎn)生吸引。
產(chǎn)品力除了我們常說的產(chǎn)品品牌外，還有你產(chǎn)品的風格、款式、用料及你終端貨品的組合陳列。這些都是吸引顧客的有效手段。
假如你的品牌夠知名度及美譽度，那我恭喜你，靠你品牌的影響力同樣可以得到一部分的忠實顧客。假如沒有，我們也用灰心，因為我們還有其他手段。我們可以通過對產(chǎn)品的風格、款式、用料及你終端貨品的組合陳列的調(diào)整來吸引顧客，特別是終端的陳列更具有效力。
張文平：創(chuàng)思整合營銷傳播機構戰(zhàn)略總監(jiān)、注冊策劃師、中國門店經(jīng)營管理網(wǎng)高級顧問、金牌培訓師、實戰(zhàn)派營銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創(chuàng)建者，被業(yè)界譽為“市場爆破專家”，系中國營銷管理網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場》等十幾家專業(yè)雜志特約撰稿人或?qū)＜翌檰枅F專家。擅長領域：門店經(jīng)營管理、加盟連鎖體系的建設、招商活動策劃、實戰(zhàn)銷售培訓。主講課程：《門店可持續(xù)贏利能力打造》、《強勢銷售—門店業(yè)績倍增銷售技巧》、《經(jīng)銷商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業(yè)》、《打造金牌店長秘籍》。聯(lián)系電話：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn
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