我們在銷售工作中時常會聽到我的銷售量是全公司最大的，所以我在企業(yè)中連老總也得讓我三分，就不知道這位老兄，對回款工作抓的又如何？現(xiàn)在很多企業(yè)都認識到了回款的重要性，將回款這項工作作為重要指標來考核。我們時常因不能及時回款而獎金減少，我們市場說沒有回款的銷售，傻子也會做，沒有回款的銷售是不完全的，只做了銷售工作的一半是不完整的銷售。
回款對企業(yè)來說就是來了新的血液，沒有回款，企業(yè)很難正常運轉(zhuǎn)，所以銷售回款工作在某種程度上來說，不壓于銷售中的任何一個環(huán)節(jié)。
首先讓我們來看一下四種不同的銷售態(tài)度，會給我們的回款造成那些影響：
銷貨的重要性
銷貨主導(dǎo)型
戰(zhàn)略導(dǎo)向型
消極導(dǎo)向型
回款主導(dǎo)型
回款重要性
消極導(dǎo)向型：這種心態(tài)不足取，這種心態(tài)無論是銷售還是回款都是做不好的，我們必須分析原因，是能力的原因還是心態(tài)的緣故。
銷貨主導(dǎo)型：面對激烈的市場競爭，一些企業(yè)主抓銷售，以銷量來占領(lǐng)市場份額，而對銷售回款不是很重視。特別是企業(yè)擴張階段，更加重視銷售工作，而輕視回款工作。這類企業(yè)一切以銷售為中心，先搶占市場份額，開考慮回款工作。所以就造成現(xiàn)在市場上有很多企業(yè)賒銷給經(jīng)銷商或者給一定的受信額度的現(xiàn)象。
回款主導(dǎo)型：有的企業(yè)因財務(wù)資金周轉(zhuǎn)緊張或在先前的市場操作中部分經(jīng)銷商的貨款難以收回，所以加強回款的速度。這樣勢必造成銷售難度加大。
戰(zhàn)略導(dǎo)向型：有的企業(yè)會通過市場反映給于一個理性的做法，銷售、回款同樣重要，并進行通盤考慮，可能會根據(jù)市場的不同情況給予不同的政策，這樣更有利于企業(yè)戰(zhàn)略的實施。
不管你采用何種態(tài)度，回款工作是必不可少的，我們應(yīng)該怎么樣才能做好回款工作呢？
一、加速商品的周轉(zhuǎn)，使產(chǎn)品成為暢銷品
經(jīng)銷商之所以愿意售賣你的產(chǎn)品，無非是看到了銷售產(chǎn)品后有一定利潤空間，商人是無利不起早的，只有商品銷售出去了，才會產(chǎn)生利潤，不要講產(chǎn)品壓到經(jīng)銷商的倉庫就算完事，要有將經(jīng)銷商的庫存也看成是自己庫存的想法，假若產(chǎn)品積壓在經(jīng)銷商個環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商這個閥門沒有開啟，那么你就很難有好的回款。所以我們要想方設(shè)法將商品在終端流轉(zhuǎn)起來，產(chǎn)品動了，那么你的回款也就跟著暢通了。
二、把給經(jīng)銷商的利益放在明處
經(jīng)銷商其實不是很在意是賒銷還是現(xiàn)款，而是真正關(guān)注的是利益。當你能打消經(jīng)銷商經(jīng)銷你產(chǎn)品的顧慮，他是很愿意銷售你的產(chǎn)品的，給經(jīng)銷的政策一定要放在明處，要讓經(jīng)銷商在陽光下愉快的賺錢。
三、提高對經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量
產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，質(zhì)量差，送貨不及時、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)不高等因素也有可能導(dǎo)致經(jīng)銷商回款困難。我們雖然是個品牌企業(yè)，也不能只顧指揮經(jīng)銷商上陣殺敵，而自己卻在后方，過著安逸的生活，要積極配合，努力為經(jīng)銷商提供一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)，誠信經(jīng)營。
比如：容事達的紅地毯服務(wù)
海兒的陽光24小時服務(wù)
等，這些企業(yè)都是在服務(wù)方面做的非常優(yōu)秀的企業(yè)，所以他們的產(chǎn)品在市場一定是個暢銷品。因為經(jīng)銷商感覺經(jīng)營的放心。
四、重視客戶資信的調(diào)查
在確定跟客戶合作之前，一定要對客戶的資信進行核查。根據(jù)客戶的資產(chǎn)、合作的條件、員工的溝通、庫房的貨品、經(jīng)銷的品牌及跟其他企業(yè)的合作資信情況來設(shè)定一個受信額度，不能盲目的認為好不容易找的客戶，總不能一點小的信譽額度的問題而告吹吧。要嚴進寬出。
五、將回款制度化
我們要將回款工作看成是一項非常重要而艱巨的工作來抓，要建立從業(yè)務(wù)到財務(wù)的有效監(jiān)督機制，建立客戶信譽額度預(yù)警機制，當客戶欠款到了一定的上限就必須查明原因，不能馬虎應(yīng)付完事。
其實無論你怎么做好監(jiān)督機制，都是因欠了款才能實施的，要想管理好客戶回款工作，最有效的方法就是實行先款后貨的政策。
張文平：創(chuàng)思整合營銷傳播機構(gòu)戰(zhàn)略總監(jiān)、注冊策劃師、中國門店經(jīng)營管理網(wǎng)高級顧問、金牌培訓(xùn)師、實戰(zhàn)派營銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創(chuàng)建者，被業(yè)界譽為“市場爆破專家”，系中國營銷管理網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)、中華講師網(wǎng)、《銷售與市場》、等十幾家專業(yè)雜志特約撰稿人或?qū)＜翌檰枅F專家。擅長領(lǐng)域：門店經(jīng)營管理、加盟連鎖體系的建設(shè)、招商活動策劃、實戰(zhàn)銷售培訓(xùn)。主講課程：《門店可持續(xù)贏利能力打造》、《強勢銷售—門店業(yè)績倍增銷售技巧》、《經(jīng)銷商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業(yè)》、《面對面顧問式銷售》、《打造金牌店長秘籍》。聯(lián)系電話：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn
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