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    門店精細(xì)化管理暢銷書作者
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    邰昌寶:邰昌寶:讓員工100%相信自己產(chǎn)品的法則
    2016-01-20 2507
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    邰昌寶:讓員工100%相信自己產(chǎn)品的法則

    問題1.怎樣重新認(rèn)識(shí)產(chǎn)品,保持對(duì)產(chǎn)品的信心?

    問題2.產(chǎn)品核心價(jià)值的三個(gè)層面?

     

    對(duì)產(chǎn)品的信心是門店銷售人員工作熱情的源泉,也是贏得顧客認(rèn)同與信賴的最大力量。

     

    在許多門店中,尤其是那些品牌知名度不高的產(chǎn)品專柜前,經(jīng)常看到一些無精打采的門店銷售人員。當(dāng)說到自己的銷售業(yè)績(jī)不佳時(shí),他們總喜歡找客觀原因:自己的產(chǎn)品品牌知名度低、價(jià)格高、款式舊、質(zhì)量差……甚至還會(huì)自嘲地說:“這樣的產(chǎn)品能賣出去才怪,賣這種產(chǎn)品,我真是倒霉!”

     

    這些門店銷售人員缺乏工作熱情,對(duì)產(chǎn)品沒有信心。其根源在于對(duì)自己銷售的產(chǎn)品缺乏專業(yè)知識(shí)的了解與深入挖掘。

     

    門店銷售人員的工作熱情來自于自身的職業(yè)素養(yǎng),更來自于對(duì)產(chǎn)品的信心。

    市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就在于發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、揚(yáng)長(zhǎng)避短。了解產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí),從而找到對(duì)其有所需求的顧客。作為一名門店銷售人員,如果對(duì)自己銷售的產(chǎn)品了如指掌,對(duì)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和特性如數(shù)家珍,你就會(huì)對(duì)產(chǎn)品充滿驕傲與自信,語言自然充滿激情,從而通過這種情緒感染每一位顧客。

     

    重新認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品

    一般來說,門店銷售人員應(yīng)該掌握的產(chǎn)品知識(shí)包括三個(gè)層面:產(chǎn)品基本知識(shí)、公司資料以及行業(yè)常用術(shù)語。

     

    重新認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品

    產(chǎn)品基本知識(shí):產(chǎn)品名稱、種類、價(jià)格、特征、產(chǎn)地、品牌、制作流程、材質(zhì)、顏色、規(guī)格、型號(hào)、性能、流行性、使用方法、保養(yǎng)知識(shí)、維修方法等基礎(chǔ)知識(shí),門店銷售人員應(yīng)牢記在心。

     

    公司資料:充分了解所在公司的歷史、現(xiàn)狀以及產(chǎn)品與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾等內(nèi)容。了解這些知識(shí),既能增加門店銷售人員對(duì)公司的歸屬感,更可以增加對(duì)銷售服務(wù)的自信心。

     

    行業(yè)常用術(shù)語:門店銷售人員的專業(yè)素養(yǎng),還包括對(duì)行業(yè)常用術(shù)語的掌握,尤其是目前的服裝、床上用品、家電、電子產(chǎn)品等,這些行業(yè)技術(shù)進(jìn)步較快,產(chǎn)品曰新月異,因此對(duì)門店銷售人員專業(yè)要求就更高。

     

    某品牌床上用品門店里,門店銷售人員小姐向一位女顧客介紹:

    “我們的產(chǎn)品全是竹纖維做的,不僅柔軟、滑爽、不扎身,還不會(huì)滋生細(xì)菌,防蟲抗菌性特別好。”

    女顧客反問說:“那你的意思是說它受潮后,也不會(huì)發(fā)霉了?”

    門店銷售人員小姐啞口無言。

     

    其實(shí),由于竹纖維橫截面布滿了大大小小的橢圓形孔隙,可以在瞬間吸收并蒸發(fā)大量的水分,其吸濕性、放濕性、透氣性居各大紡織纖維之首。在同樣的條件下,棉、木等其他纖維制品中的細(xì)菌能生存繁衍,而竹纖維制品中的細(xì)菌則不容易長(zhǎng)時(shí)間存活。門店銷售人員不專業(yè)的術(shù)語運(yùn)用,往往會(huì)被一些懂行的顧客識(shí)破。

     

    上述情景中,門店銷售人員的解釋不符合科學(xué)性,錯(cuò)誤的術(shù)語暴露出其不專業(yè)性,從而影響了顧客對(duì)其的信任度。

    找出產(chǎn)品價(jià)值

     

    顧客在聽產(chǎn)品介紹時(shí),最關(guān)心的問題是產(chǎn)品的價(jià)值,而不僅僅是價(jià)格。因此,門店銷售人員了解與掌握產(chǎn)品知識(shí)的關(guān)鍵是抓住所銷售產(chǎn)品的核心價(jià)值。

    產(chǎn)品核心價(jià)值的三個(gè)層面:功能性價(jià)值、情感性價(jià)值和象征性價(jià)值。

     

    產(chǎn)品核心價(jià)值的三個(gè)層面

    功能性價(jià)值:功能性價(jià)值是品牌立足的基石,它主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的功能性利益或物理屬性上,如手表的計(jì)時(shí)準(zhǔn)確、鋼筆的書寫流暢、洗衣粉的去污、香皂的除菌等。功能性價(jià)值是絕大多數(shù)品牌在發(fā)展初期的立身之本,如海飛絲洗發(fā)水的去屑、潘婷洗發(fā)水的亮澤、寶馬汽車的舒適、沃爾沃汽車的安全等。沒有功能性價(jià)值作為基礎(chǔ)的品牌只能是空中樓閣。

     

    情感性價(jià)值:情感性價(jià)值主要表達(dá)產(chǎn)品的情感內(nèi)涵,如真情、關(guān)愛、友誼、溫暖、牽掛等。銷售者可以賦予產(chǎn)品生命和感染力,讓消費(fèi)者擁有一段美好的情感體驗(yàn)。例如,海爾“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”、諾基亞“科技以人為本”。

     

    象征性價(jià)值:象征性價(jià)值主要詮釋產(chǎn)品所蘊(yùn)涵的人生哲理、價(jià)值觀、審美品位、身份地位等。人們往往通過使用這樣的品牌產(chǎn)品,體驗(yàn)人生追求,張揚(yáng)個(gè)性,尋找精神寄托。

     

    總之,每個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值都涵蓋了這三個(gè)層面。只要門店銷售人員讓顧客認(rèn)識(shí)到它們的存在,找到顧客購(gòu)買產(chǎn)品的關(guān)鍵動(dòng)機(jī),并配合適當(dāng)?shù)难菔痉椒ǎ湍艽蟠筇岣?a target="_blank" style="color: black;" >銷售的成交率。

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