問題1.你近期的業績完成了嗎？有沒有完成50%？

問題2.你是否發現進店的顧客越來越少？你認為個人業績好做還是不好做？

商業街越來越多，產品同質化嚴重，網絡銷售渠道日新月異……種種結果導致進店人數越來越少。有一個方法可以提高業績——提高連帶率。

在此之前，讓我們先來感受一下，零售業的寒冬還將持續多久？

網絡沖擊：零售寒冬真的來了！

全球管理咨詢公司麥肯錫在2015年2月6日發布了最新的中國數字消費者調查報告，報告中指出了未來五大趨勢。趨勢之一是線下實體零售店轉型為“展示廳”，事實上，現在的消費者通常都是看中某一商品，先去線下實體店進行比較，而最終選擇在線上購買。

　　麥肯錫公司這份調查報告覆蓋了農村地區，報告中調查顯示，盡管目前互聯網在國內三四線城市和農村普及率相對較低，但與一二線城市相同的是，這些地區的大部分消費者都是活躍的網購用戶，甚至這些消費者更享受網購。

　　麥肯錫公司在本次的調查報告中，調研訪談了超過6000名的中國互聯網用戶，覆蓋程度達到了從中國一線至四線城市以及廣大農村地區約6.3億的用戶，報告對中國消費者的數字和意愿進行了深入的調查和挖掘。

本次報告中的調研主要以6種數字行為進行分析：

1.通訊和移動；

2.社交網絡，比如微信、新浪微博都有覆蓋；

3.游戲；

4.在線視頻；

5.電子商務；

6.O2O。

在麥肯錫公司發布的這份名為《中國數字消費者調查報告：對選擇和變化日益強烈的渴望》中刻意強調了以下未來的五個趨勢：

　　第一，社交商務將呈現強勁增長趨勢。

全球最熱愛社交的國家之一便是中國。中國互聯網用戶平均每天花在社交媒體上的時間是78分鐘，而美國互聯網用戶平均是67分鐘。在中國，互聯網用戶依賴親友推薦的人數占比將近50%，在美國只占差不多40%，就這兩方面的發展來看，中國的趨勢更為迅猛。或許明年中國將可能成為全球最熱愛社交的國家。

　　下圖為麥肯錫公司發布的“中國消費者在不同活動上使用社交網絡所花的時間變化調查”。

過去的2014年，中國已經有數千的商戶將時下流行的直銷模式移植到網絡平臺上，通過組建半私密的人數50-100的微信群，向親友以及親友的親友銷售各類商品。而2015年，這一形式仍將繼續，中國龐大的社交用戶群體為更多商家打造數碼版的直銷網絡創造了最佳的平臺，商家可以在這個平臺上依賴口碑和推薦，銷售更多的商品。

第二，線下實體零售店轉型為“展示廳”。

麥肯錫公司的調查報告顯示，在中國5年前通過線上售出的電子產品比例是1%，而目前有16%的電子產品消費是通過線上售出的。現在中國30%的消費者會在實體店內瀏覽的同事利用移動網絡對商品進行對比參考，而最終只有16%的消費者會選擇在實體店購買商品。如此實體店的展示效應尤為明顯。

　下圖為麥肯錫公司發布的“中國消費者購物渠道調查”。

第三，消費者對線上線下融合(O2O)的了解和使用已經非常普及并將持續發展。

中國數字消費者中已經有71%的消費者在使用O2O服務，這些消費者中97%的人表示他們未來會繼續享受O2O服務或者增加適應頻率。而沒有體驗和使用過O2O服務的消費者中也有30%左右表示愿意近期進行嘗試。

　　下圖為麥肯錫公司發布的“中國消費者2014年對O2O的預期調查”。

針對商品和服務，中國消費者對O2O的預期也變得更清晰。72%的消費者希望提供網購商品線下退貨，56%的消費者希望可以線上下單、線下取貨出現在O2O服務中。

第四，電子商務的普及。

在中國互聯網普及率較低的三四線城市和農村地區的大部分消費者，都在使用電子商務，網上購物的比例分別達到了68%和60%。一些農村地區的消費者的網購比例甚至超出二線城市消費者25%，這些地區的消費者渴望第一個嘗試新的產品和服務。

　下圖為麥肯錫公司發布的“中國農村消費者網購情況調查”。

　　下圖為麥肯錫公司發布的“中國互聯網普及率和網購人群分布情況”。

　　在中國第一互聯網的普及率體現在數字上，一二線城市的互聯網普及率達到76%，三四線城市是47%，農村地區只有19%，但在這19%的農村地區互聯網用戶中卻有64%的消費者使用過網絡購物。

麥肯錫公司全球董事季翔說“很有意思的是，雖然在農村互聯網覆蓋率僅為19%，但是在電子商務的使用上他們跟城市居民一樣活躍。我們看到，中國一些領先的零售商已開始迅速行動，建立縣級運營中心。這些舉措不僅方便了商品的下鄉，也加快了農產品向城區的輸送。”

報告中明確地向廣大商家指出，完全可以借助這個網絡消費群體占領雖然物流分銷體系尚不發達的中國農村地區市場。

第五，網購中食品的需求大幅增加。

盡管在中國有66%的消費者在過去3個月內購買過服飾類商品，但是這群消費者購買最頻繁的卻是食品類商品（常溫，生鮮類）。購買的頻次分別為服飾類商品是22次/年，而食品類商品是34次/年。

下圖為麥肯錫公司發布的“中國消費者喜歡網購的品類調查”。

麥肯錫公司全球董事龔方指出，在中國消費者網購食品時最大的擔憂就是食品安全問題。調查顯示在中國有65%的消費者擔憂食品安全問題，同時因為大家對食品安全問題的擔憂，導致一些生鮮食品賣家開始涌現。

2015，中國“零售業”的“抉擇年”，門店何去何從？

中國零售業在2015年這個“抉擇年”注定要面臨整個行業多方面多角度的重新思考，創新變革。綜合商業模式、情感連接、價格、定位、團隊融合、電商多情、供應鏈、服務力、企劃驅動等因素的思考和改革，企業更要有所作為。

1.沒有愛的企業正在死去

消費者“人傻貨多速來”時代早已過去，金卡、銀卡、VIP卡的區分越來越模糊，沒有意識的改變，顧客都懶得理你。愛是一種能力，它才是吸引顧客的法寶，而愛就是指對顧客的重視，飽滿的服務熱忱，以及維護顧客利益的責任心。

2.消費者的利益才是第一生產力

在當今鱗次櫛比的網絡購物平臺上，消費者可以方便、快捷、放心地購買到他們想要的任何東西，這是一個消費者宣誓主權的時代。

3.有誠意才會重視價格

低價促銷無可厚非，但一些華而不實的、變換名目的低價促銷卻只會讓實體店越發羸弱，歸根結底是誠意不足，為難顧客實在是和自己過不去。

4.充分認識自己

唯有能放下、忘記自己的公司才能百變，才能存活和發展，但恰恰這樣的公司很少，而不知道要什么，有什么，可以或者愿意付出什么的企業很多。

5.門店運營就是要靠服務力決勝

一些實體門店的經營還活在過去，類似“城管”的營管，售貨員怕顧客對店內商品拍照上傳到網絡上；一些門店銷售人員在顧客十米開外的時候就開始大聲吆喝叫賣；銷售的產品千篇一律，扎堆一起。

商場的立足基礎在于商品和服務，營管和售貨員是與顧客建立信任關系的紐帶，刺激顧客感受最重要的一環。

而門店銷售人員的專業程度和提供的服務，都會影響顧客購買與否的決斷。所以說賣商品也是在賣服務，進而做到賣關系。在未來，建立全方位、多渠道的服務是與顧客接觸，門店銷售的關鍵。文章摘自邰昌寶老師《門店連單成交系統》圖書。