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戰(zhàn)略管理與市場營銷 培訓(xùn)講師：李樹利 【課程目標(biāo)】 理解戰(zhàn)略管理在企業(yè)經(jīng)營中的重要地位；幫助學(xué)員建立起戰(zhàn)略思維方式，掌握營銷策略的能力，學(xué)會如何管理大客戶；掌握針對大客戶的銷售過程和技巧；學(xué)會與大客戶建立伙伴關(guān)系。 【受訓(xùn)對象】 各級市場營銷管理人員，區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理。 【授課形式】 講授、案例分享、角色演練、小組討論、場景模擬、游戲體驗(yàn)。 【課程準(zhǔn)備】 1.確定課程重點(diǎn)，共商授課所需。 2.角色定位和心態(tài)調(diào)整。 【授課時間】 二天 【培訓(xùn)大綱】第一部分 企業(yè)的戰(zhàn)略管理 一、企業(yè)戰(zhàn)略及企業(yè)戰(zhàn)略管理的概念(一)什么是企業(yè)戰(zhàn)略?(二)企業(yè)戰(zhàn)略的本質(zhì)(三)企業(yè)戰(zhàn)略的特征(四)中國企業(yè)戰(zhàn)略的特性（五）企業(yè)戰(zhàn)略管理的概念二、中國企業(yè)戰(zhàn)略管理的現(xiàn)狀及問題三、中國企業(yè)為什么要實(shí)行戰(zhàn)略管理四、企業(yè)戰(zhàn)略管理的步驟五、企業(yè)外部環(huán)境分析(一)企業(yè)宏觀環(huán)境分析(二)行業(yè)及競爭環(huán)境分析六、企業(yè)內(nèi)部條件分析(一)企業(yè)內(nèi)部條件分析的意義(二)公司內(nèi)部條件分析的常見方法(三)公司內(nèi)部條件分析的核心問題(四)公司目前的戰(zhàn)略及其運(yùn)行效果如何？(五)公司面臨哪些戰(zhàn)略問題？（確定問題所在是制定戰(zhàn)略的前提）(六)戰(zhàn)略成本與價值鏈分析？(七)企業(yè)核心競爭力分析（八）企業(yè)核心競爭力特征(九)企業(yè)核心競爭力的組成要素七、建立公司愿景(一)什么是公司愿景？（二）企業(yè)愿景陳述要回答三個問題（三）愿景的作用有7個方面(四)公司愿景的確定原則：八、建立企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)體系(一)什么是企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)體系?（二）企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)體系的作用是：(三)對企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的要求：(四)目標(biāo)體系的建立應(yīng)該是自上而下進(jìn)行的九、企業(yè)戰(zhàn)略思維及戰(zhàn)略模式（一）收益回報(bào)/利潤導(dǎo)向型戰(zhàn)略（二）規(guī)模/增長導(dǎo)向型戰(zhàn)略（三）產(chǎn)品/服務(wù)導(dǎo)向型戰(zhàn)略（四）用戶導(dǎo)向型戰(zhàn)略（五）自然資源導(dǎo)向型戰(zhàn)略（六）營銷及配送方法導(dǎo)向型戰(zhàn)略（七）技術(shù)導(dǎo)向型戰(zhàn)略（八）生產(chǎn)能力導(dǎo)向型戰(zhàn)略（九）市場導(dǎo)向型戰(zhàn)略 （十）跨國經(jīng)營導(dǎo)向型戰(zhàn)略 （十一）中小型企業(yè)盈利模式 （十二）從戰(zhàn)略思維及戰(zhàn)略模式到產(chǎn)品市場戰(zhàn)略 （十三）企業(yè)退出型戰(zhàn)略 十、戰(zhàn)略的執(zhí)行 第二部分 市場管理 一、對市場營銷的基本認(rèn)識 1. 營銷的核心概念 2. 市場營銷的發(fā)展和演變5種不同的營銷觀念：生產(chǎn)-產(chǎn)品-推銷-營銷-社會 3. 21世紀(jì)的市場營銷狀況 4. 營銷的基本原則 5. 新市場形勢下如何營銷 1）營銷4P新解 2）營銷觀念下的目標(biāo)市場和顧客需求: 響應(yīng)和創(chuàng)造 3）顧客價值和顧客滿意:2種不同的價值創(chuàng)造觀念 二、營銷策略制定1. 營銷策略與企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略之關(guān)系 營銷致勝關(guān)鍵：建立營銷鐵三角 2. 策略制定和實(shí)施的過程 1）馬斯洛需求層次理論與營銷 2）營銷策略制定的戰(zhàn)術(shù)原則 3）營銷策略制定的11個步驟 3. 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 現(xiàn)有業(yè)務(wù)的未來發(fā)展?jié)摿Γ好芗统砷L戰(zhàn)略 拓展或收購與目前業(yè)務(wù)有關(guān)的業(yè)務(wù)：一體化成長戰(zhàn)略 增加與公司目前業(yè)務(wù)無關(guān)的新的業(yè)務(wù)機(jī)會：多樣化成長戰(zhàn)略 4. 競爭地位中的角色區(qū)別戰(zhàn)略：領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者 5.營銷策略透支危害 三、市場細(xì)分策略 1． 市場細(xì)分的策略和方法 2． 目標(biāo)市場選擇策略 四、市場定位策略 1．什么是定位 2．為什么要定位 3．定位，如何撥動客戶心弦？定位的四個步驟 4. 定位的四種基本方法 5. 其它常用的幾種定位法 五、產(chǎn)品和服務(wù)賣點(diǎn)策略 1. 什么是賣點(diǎn) 2. 賣點(diǎn)的4大特征 3. 找尋賣點(diǎn)的3黃金法則 4. 成功品牌的賣點(diǎn)分析 5. 賣點(diǎn)的4大成功法則 六、營銷策略及實(shí)施 1. 營銷要素組合 2. 產(chǎn)品和產(chǎn)品策略 3. 服務(wù)和產(chǎn)品支持策略 4. 定價策略 5. 渠道策略 6. 零售、批發(fā)、和物流策略 7. 促銷、廣告和公共關(guān)系 8. 營銷傳播策略 9. 品牌策略 10.創(chuàng)新策略 七、為什么要進(jìn)行大客戶管理 1.什么是大客戶 2.大客戶的特征 3.大客戶資料的收集技巧 4.確定客戶采購程序 5.影響采購的六類客戶 八、大客戶管理的流程 1..大客戶管理發(fā)展模型 2.大客戶開發(fā)與管理－顧問式銷售流程 3.建立大客戶管理系統(tǒng) 九、客戶分級系統(tǒng) 十、制定客戶計(jì)劃 十一、客戶計(jì)劃實(shí)施 十二、銷售經(jīng)理的素質(zhì)模型 1.什么性格的人能成為優(yōu)秀的銷售經(jīng)理？ 2.不適合做銷售的四類人 3.成功營銷員必備的11項(xiàng)素質(zhì)、四種態(tài)度 4.優(yōu)秀銷售經(jīng)理的“人脈手腕” 十三、客戶管理中的銷售技巧 1.成功銷售的八種武器 2.成功銷售的20絕招 3.培養(yǎng)客戶忠誠五步曲 4.以客戶為中心的銷售技巧 5.銷售成交的時機(jī)與方法 十四、客戶拜訪中技巧 1.五步“贏”銷拜訪法、 2.掌握開發(fā)客戶的技巧 十五、銷售冠軍的30個思維模式