寒冬來(lái)臨，企業(yè)老板可以從這里悟出生存的路！ 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 近幾年，我時(shí)不時(shí)的接受邀請(qǐng)去全國(guó)一些地方講課，主題無(wú)非是與營(yíng)銷(xiāo)與管理有關(guān)的。最近，某大學(xué)商學(xué)院又發(fā)來(lái)了邀請(qǐng)，希望我能給工商管理專(zhuān)業(yè)學(xué)生授課，對(duì)于這些即將踏上社會(huì)將面臨嚴(yán)酷市場(chǎng)挑戰(zhàn)的精英們，在準(zhǔn)備教案時(shí)，我頭腦中回顧了許多自己從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作十多年親自操盤(pán)運(yùn)作的成功案例，左思右想下隱隱覺(jué)得當(dāng)時(shí)的環(huán)境與他們現(xiàn)今所處的環(huán)境形勢(shì)發(fā)展已經(jīng)或多或少有了距離，于是，我放棄了。 那么，選擇什么樣的案例既能給他們以現(xiàn)實(shí)的啟迪和通俗易懂的指導(dǎo)呢？在我們藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)的溝通會(huì)上，機(jī)構(gòu)商學(xué)院的謝先生提供了一篇發(fā)表在一家不知名刊物上沒(méi)有署名的文章，叫做《現(xiàn)代丐幫的企業(yè)化管理》，我瀏覽后覺(jué)得的確耐人尋味，企業(yè)老板不妨從這里找到自己今后生存和發(fā)展的路！ 昨天，把車(chē)借給一個(gè)剛從美國(guó)回京的朋友。晚上10點(diǎn)，我從國(guó)貿(mào)坐地鐵回家，沒(méi)想到這一坐，引出了一段讓我的心靈受到震撼的經(jīng)歷。 地鐵里座位很空，我便選擇挨著一個(gè)穿著干凈、文質(zhì)彬彬的年輕小伙子坐下，開(kāi)始思考明天給南大光明總裁班的授課內(nèi)容。 車(chē)到永安里，上來(lái)一男一女兩個(gè)乞討的：男的臉上滿是燙傷疤痕，背一個(gè)挎包，挎包里有揚(yáng)聲器，手拿麥克風(fēng)，負(fù)責(zé)賣(mài)唱；女的再后面跟著用一個(gè)紙袋收錢(qián)。 乞討到我和小伙子面前時(shí)，我看到小伙子給了5塊錢(qián)，我沒(méi)有給。 “先生，看起來(lái)您是一位有愛(ài)心的人士，您為什么不給他們一點(diǎn)錢(qián)？”小伙子很真誠(chéng)的和我聊。 “噢，我經(jīng)常給，但不給這些人，因?yàn)槲矣凶约旱臉?biāo)準(zhǔn)，我只給付出勞動(dòng)的人。”我對(duì)小伙子很有好感，便也直言相告。 “要付出怎樣的勞動(dòng)呢？” “力所能及的都可以，只要讓我看到他在付出，自立自強(qiáng)，而不是靠裝可憐”，我說(shuō)。 “謝謝。” “謝謝？”我看了小伙子一眼，“你不是知道他們是故意的嗎？為什么給他們錢(qián)呢？” “我也不全給，達(dá)到績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)的我才給。”小伙子看我有些疑惑，又補(bǔ)充了一句，“我是他們的老板。” “噢……”我很吃驚，對(duì)這個(gè)小伙子產(chǎn)生了興趣。 “北京地鐵里所有乞討的都是我們公司的，我用了2年時(shí)間把公司從4個(gè)人發(fā)展到300人，成為北京的老大，”小伙子說(shuō)。 “你是怎么發(fā)展的呢？”我問(wèn)。這個(gè)速度實(shí)在是太快了。 “2年前，我創(chuàng)業(yè)時(shí)取得最初的成功，是靠產(chǎn)品領(lǐng)先。不知道您注意沒(méi)有，2年前在地鐵里乞討的都是肢體殘疾者，行動(dòng)不方便，在地上爬行，靠磕頭感謝來(lái)打動(dòng)有愛(ài)心的人士，我卻把營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍變成了肢體健全的人，每人裝備麥克風(fēng)和揚(yáng)聲器，并且2人一組，一般是一男一女的夫妻檔。我這種產(chǎn)品領(lǐng)先解決了原有方式的三個(gè)弊端： 一是行動(dòng)緩慢，影響效果。我計(jì)算過(guò)，當(dāng)時(shí)地鐵乘客獻(xiàn)愛(ài)心的比例為2％，一節(jié)車(chē)廂在中等擁擠程度的情況下一般會(huì)有2位乘客給錢(qián)，平均每人1塊，也就是每節(jié)車(chē)廂2塊錢(qián)。不想獻(xiàn)愛(ài)心的人不會(huì)因?yàn)樵谒媲巴Ａ魰r(shí)間長(zhǎng)短而改變做法，所以要想提高每天的銷(xiāo)售收入，必須要面對(duì)更多的目標(biāo)客戶，必須要走更多的車(chē)廂。原來(lái)他們走一節(jié)車(chē)廂需要4.5分鐘，除了吃飯睡覺(jué)去廁所以及必要的休息，真正有效工作時(shí)間是每天6小時(shí)，大概能覆蓋60節(jié)車(chē)廂，每天最低人均收入120塊；現(xiàn)在我的隊(duì)伍由于行動(dòng)方便提高了效率，走一節(jié)車(chē)廂只需2分鐘，工作時(shí)間提高到8小時(shí)，每天覆蓋240節(jié)車(chē)廂，按原來(lái)2％的獻(xiàn)愛(ài)心比例來(lái)計(jì)算，就是480塊，人均每天銷(xiāo)售收入240塊，比原來(lái)提高1倍。” “那第二個(gè)弊端呢？”我開(kāi)始有點(diǎn)佩服這個(gè)小伙子了。 “原有方式的第二個(gè)弊端是不利于傳播。你想啊，在地方爬行或者坐在自制的滑板上滑行，頭部的位置要比坐在座位上的乘客低50公分，比站立的乘客低1米，要仰起頭說(shuō)話，聲音小了人們聽(tīng)不見(jiàn)，使勁喊必較累，容易引起反感，也不容易看到乘客的表情和眼神。乘錢(qián)的缸子必較淺，位置低，乘客給錢(qián)時(shí)要彎腰，您可別小瞧這些細(xì)節(jié)，往往是細(xì)節(jié)決定成敗。好多人本來(lái)想給錢(qián)，但是一看還需要彎腰就不給了；還有一些內(nèi)心在動(dòng)搖的潛在客戶因?yàn)楸３帜抗馄揭暰涂梢暂p易看不到乞討者的臉和眼睛，避免了內(nèi)疚感的產(chǎn)生，也就選擇了不給，這就使成功率大大的降低。我的新方式克服了這些弊端，實(shí)話跟您說(shuō)吧，我剛推出這種方式時(shí)的成功率達(dá)到了6％，這都得益于我對(duì)乘客的深入洞察。” “第三個(gè)弊端是安全和心理的問(wèn)題。原來(lái)一個(gè)人在地上爬行或滑行，有安全隱患，員工必較孤獨(dú)，有挫敗感，士氣低落。我現(xiàn)在2人一組，站著走路，員工心理感受比以前要好很多，互相能有照應(yīng)，有什么需要總部幫助的，不拿麥克風(fēng)的搭檔可以走開(kāi)幾步拿手機(jī)打電話，沒(méi)有人能認(rèn)出他是乞討者。” “實(shí)際上，依靠產(chǎn)品領(lǐng)先，我們公司當(dāng)時(shí)人均每天收入800元。” “然后你又是如何發(fā)展的呢？”我追問(wèn)。 “產(chǎn)品領(lǐng)先以后就要市場(chǎng)領(lǐng)先。我做過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，當(dāng)時(shí)北京地鐵內(nèi)愛(ài)心公司有13家，個(gè)體經(jīng)營(yíng)者30多人，最大的一家公司占25％的市場(chǎng)份額。市場(chǎng)集中度不是很高，所以我當(dāng)時(shí)的主要目標(biāo)就是搶占市場(chǎng)份額，要搶占市場(chǎng)份額就要擴(kuò)充營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。由于我們公司收入高、福利好、文化氛圍好，所以通過(guò)老鄉(xiāng)介紹、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者加盟登途徑，我的隊(duì)伍擴(kuò)展到現(xiàn)在的300人，擁有北京地鐵愛(ài)心市場(chǎng)65％的份額，現(xiàn)在是北京的老大，業(yè)內(nèi)地位是鞏固住了。” “那你過(guò)去一年的工作重點(diǎn)肯定是抓管理了。”我說(shuō)，“無(wú)論從營(yíng)業(yè)收入、市場(chǎng)份額還是員工人數(shù)來(lái)講，你們都是一個(gè)大公司了。” “我是不敢自喻為大公司的，到昨天我們的YTD銷(xiāo)售收入是800萬(wàn)。雖然毛利率比較高，但和大公司相比還有非常非常大的差距，隨著員工數(shù)量增加，管理難度越來(lái)越大。”小伙子一臉的專(zhuān)注。“我研究過(guò)中國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)迅速發(fā)展又最終破產(chǎn)的30余家民營(yíng)公司，他們的成功都是靠產(chǎn)品領(lǐng)先，然后迅速形成市場(chǎng)領(lǐng)先，比如愛(ài)多DVD，三株，但是衰敗都是輸在運(yùn)營(yíng)和戰(zhàn)略上，尤其是運(yùn)營(yíng)。” “所以我從去年開(kāi)始重點(diǎn)是抓運(yùn)營(yíng)領(lǐng)先。” “我把公司按照智力密集型企業(yè)進(jìn)行管理，智力密集型企業(yè)最重要的成功因素就是健康的文化，以及形成健康文化的基礎(chǔ)；相同的價(jià)值觀、良好的溝通、積極的心態(tài)。其中溝通是非常重要的，中國(guó)的創(chuàng)業(yè)型公司都有一個(gè)規(guī)律，剛創(chuàng)業(yè)時(shí)只有幾個(gè)人，老板和員工溝通很順暢，公司凝聚力很強(qiáng)。等公司發(fā)展壯大了，就會(huì)出現(xiàn)三種情況：一種是老板成了獨(dú)裁者，高高在上；第二種是老板只重視親民形象，和公司底層溝通較多，卻忽略了中層；最后一種是與公司各個(gè)層面都有很好的溝通。我就是第三種。我每天的工作時(shí)間1/3是和公司人員溝通，1/3是在市場(chǎng)上轉(zhuǎn)，找機(jī)會(huì)，找問(wèn)題；1/3是處理公司發(fā)展中的其它事務(wù)。不瞞您說(shuō)，這兩年我一天都沒(méi)休息。” 多敬業(yè)的老板啊，能把先進(jìn)的管理思想運(yùn)用到丐幫的管理中，怪不得發(fā)展這么快，我不由得對(duì)這位幫主心生佩服。 “現(xiàn)在我們公司已經(jīng)有了完整的制度、順暢的流程、完善的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)機(jī)制，運(yùn)營(yíng)上比較平穩(wěn)。” 你是我見(jiàn)過(guò)最獨(dú)特的老板，有正確的思想并且獲得了成功，我在心中把眼前這個(gè)貌不驚人的小伙子和我接觸過(guò)的數(shù)百個(gè)企業(yè)家進(jìn)行著比較。 “我常說(shuō)態(tài)度決定命運(yùn)，人們都說(shuō)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)壓力大，求職難，但是我不這么看。我覺(jué)得這個(gè)社會(huì)處處都有機(jī)會(huì)，只是絕大多數(shù)人們視而不見(jiàn)，其中的關(guān)鍵就是要調(diào)整自己的心態(tài)，心中有佛所視皆是佛，心中有鬼所見(jiàn)都是鬼，心態(tài)平和了就能耐心的視察周?chē)氖挛铮膽B(tài)平和了就能進(jìn)行細(xì)致周密的思考，心態(tài)平和了就能做到穩(wěn)健發(fā)展。” “三年前，我是一家網(wǎng)絡(luò)公司的CEO，手里拿著3000萬(wàn)美金，每天燒錢(qián)100萬(wàn)人民幣。后來(lái)融資困難資金鏈斷裂，只好把公司賣(mài)掉，我自己欠了400萬(wàn)的債。吃飯都舍不得吃飽了，在家里躺了1個(gè)月后，我便每天花3塊錢(qián)買(mǎi)賬地鐵票坐地鐵，從早上一直做到晚上最后一班車(chē)，一直坐了1個(gè)月，經(jīng)歷了這兩個(gè)月的反思，我終于想通了做人和做企業(yè)的道理，當(dāng)然，還發(fā)現(xiàn)了現(xiàn)在這個(gè)公司的機(jī)會(huì)。” “你以后想干什么呢？”我問(wèn)。 “哎，任重而道遠(yuǎn)啊，我們公司從產(chǎn)品領(lǐng)先到市場(chǎng)領(lǐng)先再到運(yùn)營(yíng)領(lǐng)先。目前在北京可以說(shuō)是地位比較鞏固了，但是公司繼續(xù)發(fā)展必須要做到戰(zhàn)略領(lǐng)先。我剛才向您做調(diào)研也是這個(gè)目的，經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，我們的這種盈利模式已經(jīng)廣為人知，正像您剛才所說(shuō)的一樣，靠裝可憐贏得善款的成功率已經(jīng)越來(lái)越小，我現(xiàn)在正領(lǐng)導(dǎo)公司把目標(biāo)人群瞄準(zhǔn)高級(jí)白領(lǐng)。隨著地面交通狀況的惡化，坐地鐵的白領(lǐng)越來(lái)越多，高級(jí)白領(lǐng)的特征是大多靠自我?jiàn)^斗取得事業(yè)基礎(chǔ)，他們鄙視不勞而獲，愿意幫助通過(guò)自立自強(qiáng)而獲得報(bào)酬的人，為了贏得白領(lǐng)的尊重和幫助，也為了讓我的員工能有尊嚴(yán)的活著，我現(xiàn)在正在開(kāi)發(fā)新的模式，比如民樂(lè)演奏、民間藝術(shù)表演等，現(xiàn)在正在進(jìn)行培訓(xùn)，我還準(zhǔn)備建立地面隊(duì)伍，專(zhuān)門(mén)清除小廣告，讓我員工為社會(huì)做些力所能及的貢獻(xiàn)，這樣收入也會(huì)更多。” “我現(xiàn)在不但債務(wù)還清了，還再次擁有了別墅名車(chē)，但我是卻高興不起來(lái)，我也不再揮霍。我現(xiàn)在每天日常花銷(xiāo)不到50塊，每天戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、，如履薄冰，300人在看著我呢，我要對(duì)他們負(fù)責(zé)，也要對(duì)社會(huì)，對(duì)那些幫助過(guò)我們可的有愛(ài)心的人士負(fù)責(zé)啊。” “地鐵末班車(chē)已經(jīng)到達(dá)終點(diǎn)站，請(qǐng)乘客下車(chē)。”地鐵揚(yáng)聲器里傳來(lái)提示音。環(huán)顧車(chē)廂，只剩我們兩個(gè)人了。 回到家里已經(jīng)是晚上11點(diǎn)半了，我迫不及待的修改了明天給南大光明總裁班講課的幻燈。 于斐先生，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專(zhuān)家，清華大學(xué)高級(jí)工商管理總裁培訓(xùn)班導(dǎo)師，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷(xiāo)策劃100人，中國(guó)國(guó)際健康科學(xué)研究院副理事長(zhǎng)。 十多年的營(yíng)銷(xiāo)生涯，成功服務(wù)過(guò)多個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢(xún)行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專(zhuān)業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷(xiāo)、招商代理、市場(chǎng)推廣、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了多個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷(xiāo)策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、澳門(mén)蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷(xiāo)案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新文庫(kù)》。