成功就是要想辦法不讓自己成為滯銷品！ 藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐 “于老師，我是做美容院的，應該如何完成今年的銷售額呢？” “拜讀了您《營銷人應該經營自己的品牌了》文章，很受啟發，于老師，我這個人比較內向，平時喜歡營銷，您覺得我可行嗎？” 應大連《半島晨報》邀請，前來講授美容院營銷的課程，晚上回到酒店打開電腦仔細瀏覽了近期全國各地發來有關咨詢、請教之類的郵件，其中就有以上兩位營銷人的問題。說起來，他們的問題雖說個別但也普遍具有共性，作為藍哥智洋國際行銷顧問機構的CEO，我覺得很多人都擁有工作激情，但就營銷人的崗位來說，有亮點值得注意，其一，你是積極主動改變人生的心態還是消極被動糊口生存的心態，其最后的結果是不一樣的；其二，你如何讓自己盡快被別人迅速接納以至于讓社會接受你，這才是根本，在這兩個問題解決之前，你去講業績、講成功，那是奢望，甚至是不切實際的妄想。 有個成功的銷售經理曾講過這樣一個故事： 兩年前，老漢在工廠下崗了。 下崗工資就那么少，生活的壓力，使得老漢開始打算賣報掙錢。（制定工作目標） 幾經挑選，發現35路車總站人流量大，車次多，于是選定35路車總站賣報。（經初步市場分析，選擇終端銷售點）但是，經過幾天蹲點發現，車站固定的賣報人已經有了兩個。（營銷環境論證）其中一個賣了很長時間了，另一個好像是車站一位駕駛員的熟人。（對競爭對手進行初步分析） 如果不做任何準備就直接進場賣報，一定會被人趕出來的。于是老漢打算從車站的管理人員下手。（制定公關策略）人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就到我們車站來賣報嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。（大功告成了！）有了車站管理員的許可，老漢光明正大的進場了。當然，老漢不會忘記每天孝敬管理員每人一分報紙。（公共關系維護） 可是，這場是進了，可一共三個賣報人，賣的可是同樣的報紙。老漢冥思苦想一番（進行營銷策略分析）有了！另兩個賣報的都是各有一個小攤點，在車站的一左一右。老漢決定，不擺攤，帶報紙到等車的人群中和進車廂里賣。（差異化營銷，渠道創新，變店鋪銷售為直銷） 賣一段時間下來，老漢還總結了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報紙、上車的人中一般有座位的人喜歡買報紙并喜歡一邊吃早點一邊看（消費者分析）、有重大新聞時報紙賣的特別多。（銷售數據分析） 于是，老漢又有了新創意。每天叫賣報紙時，不再叫喚：快報、晨報、金陵晚報，三毛一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據新聞來叫。什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個女檢察長的墮落啦、非典疫情新進展、病毒研究有重大突破啦什么的。（對產品進行分析，挖掘USP獨特的銷售主張） 果然，這一招十分見效!原先許多沒打算買的人都紛紛買報紙。幾天下來，老漢發現，每天賣的報紙居然比平時多了一半！同時，老漢還憑借和車站管理員的良好關系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個小攤，賣豆漿。旁邊賣早點的攤點已經有十來個了，帶賣豆漿的也有4、5家。而老漢不同，老漢只賣豆漿，而且老漢的豆漿都是用封口機封裝的那種，拿在手上不會灑出去。比人家多花了500多塊買的一臺封口機，豆漿價格比別人貴一毛錢。因為坐車吃早點的人通常沒法拿飲料，因為怕灑。有了這個封口豆漿，這個問題就解決了。（針對目標消費者的潛在需求，開發邊緣產品）結果，老漢老婆的豆漿生意出奇地好！ 老漢的經營品種也從單一的賣報紙發展到賣一些暢銷雜志（產品延伸）。銷售更上一層樓了。老漢還會根據什么雜志好賣搞一些優惠，比如說買一本《讀者》送一份《快報》什么的，因為雜志賺的比較多。（促銷策略，用利潤空間較大的產品做買贈促銷，并選擇受歡迎的贈品）老漢的女兒周末在肯德基打工，經常帶回來一些優惠卷，于是，這也成了老漢促銷的獨特武器！買報紙一份，贈送肯德基優惠券一份。（整合資源，創造差異化） 記得《基業長青》的杰里·波拉斯與他的助手花幾年時間與全球200多位成功人士訪談，最后成書《成功長青》。在這本2007年新出版的巨著中，波拉斯公布了一條壞消息：“不能從事自己熱愛的事情是很危險的，殘酷的現實是，如果不熱愛你所做的事情，你終將會被那些從事自己所熱愛的事情的人擊敗。”這確實對某些人來說是個警醒，我很清楚現在許多人之所以從事營銷工作，往往是把它當作是一種無奈式忍耐來對待的，想借此贏得較高的收入、車子或者房子，但在內心深處，總是有些排斥或不情愿的因素在里面，因而很難融入特定的角色和愿為此付出心血的職能中去。我認為，就目前而言，給自己準確做好定位就成為眼下生活的必需。 營銷人在營銷產品之前應該如何首先營銷好自己，無論是從戰略定位還是戰術布局以及自身的職業生涯規劃，我已寫過許多類似的文章，也就沒有再重復的必要，現在，倒不妨一起來分享我前不久在西安給某企業做培訓時順便講的兩個事例，里面蘊含的小中見大的內容也許會帶來啟示。 某大企業開講座，參加人員多達100人，其中有許多女性。講師來到講臺上，輪值的人喊了：“起立！”“坐下！” 忽然，一個響亮的怪聲發出，顯然是有人放屁了。 這一聲，有如晴天霹靂，大伙不約而同地把視線投向發出聲音的方向。原來聲音來自有“蒙娜麗莎”之稱的羅絲小姐。她是全公司最漂亮的部門經理，嫻雅、文靜，不少男同事對她都懷有愛意。 事實上，那是羅絲小姐的褲子繃得太緊而發出的“裂帛之聲”，大家誤以為是她放屁了。 就在尷尬的氣氛還籠罩再整個會場時，坐在羅絲小姐臨近的一位名叫科恩的男同事，赫然而起，他向大家恭恭敬敬地行了個禮，說：“失禮之處，務請原諒，我這幾天的腸胃有點消化不良，真抱歉。” 一個月后，羅絲和科恩已經開始頻繁地約會了。 公司里新招了一批職員，老板抽時間與大家見個面。“黃燁（hua）。”全場一片靜寂，沒有人應答。老板又念了一遍。 一個員工站起來，怯生生地說：“我叫黃燁（ye），不叫黃燁（hua）。” 人群中發出了一陣低低的笑聲。老板的臉色有些不自然。“報告經理，我是打字員，是我把字打錯了。”一個精干的小伙子站起來，說道。“太馬虎了，下次注意。”老板揮揮手，接著念下去。 沒多久，打字員提升為公關部經理，叫黃燁的那個員工則被解雇了。 著名品牌營銷專家于斐先生認為，要想成為一名合格的營銷人，悟性有時候很重要，在什么時候什么場合對什么客戶推銷自己，這還真是一門學問，你如果喜歡這行業，那也僅僅是開始，如何抓住機會適當表現自己和發揮應是你需要考慮的問題了。 于斐先生，著名品牌營銷專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學高級工商管理總裁培訓班導師，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際健康科學研究院副理事長。 十多年的營銷生涯，成功服務過多個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業最具影響力十大品牌”，現專業致力于品牌策劃、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰培訓等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執行力在海內外享有盛譽。 于斐先生根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業中率先倡導了多個在全國深具影響的營銷策略和商業模式，創造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、澳門蓮花衛視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創新文庫》。