在當(dāng)今越來越激烈的市場競爭環(huán)境下，很多產(chǎn)品具備很強(qiáng)的競爭力，可缺乏良好的銷售平臺，所以我們需要有更多的渠道！“借力使力”目的是讓自己更具力量。企業(yè)選擇渠道而不是直銷的形式去占領(lǐng)市場，其目的就是通過犧牲一部分利潤來交換企業(yè)本身短缺的資源，包括但不限于資金、實(shí)力、人才、社會關(guān)系、場地、各類資源等。 渠道建設(shè)，顧名思義就是建立銷售渠道的意思。“渠道”是市場營銷中的一個(gè)專業(yè)術(shù)語，是指通向消費(fèi)者方向的種種經(jīng)銷機(jī)構(gòu)。是產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者所必須完成的工作加以組織，目的在于消除產(chǎn)品和服務(wù)與使用者之間的距離，在使消費(fèi)者的需要得到滿足的同時(shí)也使企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)得到實(shí)現(xiàn)。 “得渠道者得天下”，強(qiáng)勢品牌希望借渠道強(qiáng)化優(yōu)勢，成長性品牌則希望從渠道上沖出重圍。誰擁有了渠道誰就擁有了市場與客戶，渠道的建設(shè)也便成為了重中之重。如何在競爭日益激烈的市場環(huán)境下通過實(shí)施營銷再造，創(chuàng)建以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心、以效益為目標(biāo)的新的營銷管理體系，培育出具有競爭優(yōu)勢的且可持續(xù)的營銷能力，是每一位渠道管理人員面臨的重要課題。 經(jīng)銷商管理是建立在對經(jīng)銷商管理實(shí)際需求的基礎(chǔ)上，根據(jù)經(jīng)銷商工作的實(shí)際情況，對經(jīng)銷商的管理模式進(jìn)行細(xì)分，并制定專業(yè)而有效管理方法，其中包括：終端選址、活動(dòng)促銷、店面管理、人員管理等管理模式和方法。管理經(jīng)銷商的三大利器：
一、手把手的教
經(jīng)銷商不會干沒關(guān)系，當(dāng)慣了坐商干不了行商的事很正常，只要他愿意干好，業(yè)務(wù)就要手把手的教他，一起下市場，一起研究問題，一起想方案，一起實(shí)施，這樣下來，沒有干不好的市場，也沒有管不好的經(jīng)銷商。 二、抓住他一起干
經(jīng)銷商對方案遲疑也很正常，根本的原因是他不知道怎么干。在這個(gè)時(shí)候千萬不要用政策引誘，那個(gè)治標(biāo)不治本，最終是賠了夫人又折兵。所以，一定要抓住他一起干，只要產(chǎn)生一定效果了就告訴他：“你看，沒你想的那么難吧，只要干，就沒問題”。請記住，只要干就沒問題，坐在那想，到處都是問題。
三、客觀、真誠的對話
無論是批評還是表揚(yáng)，或者貫徹執(zhí)行公司政策，一定要本著客觀、真誠的精神和經(jīng)銷商溝通。站在經(jīng)銷商的角度，真切關(guān)心經(jīng)銷商的生意，和經(jīng)銷商研究如何利用政策或者方案把市場做好，引導(dǎo)他最終信服，這才能讓經(jīng)銷商心悅誠服、信心滿滿的接受，準(zhǔn)備再大干一場——這就是真誠。 經(jīng)銷商管理與渠道建設(shè)，一體兩面，具有同等重要作用。這是傳統(tǒng)企業(yè)所面對的基本功問題，傳統(tǒng)之所以有價(jià)值，在于其具有不可替代性。只是需要與時(shí)俱進(jìn)，注入新的元素，賦予新的生命力，創(chuàng)造新的價(jià)值。
2015-04-28，肯思特管理咨詢有限公司為“浙江蘭惜蝶針織服飾有限公司”的管理人員進(jìn)行了主題為《經(jīng)銷商管理與渠道建設(shè)》的現(xiàn)場培訓(xùn)。執(zhí)行本次培訓(xùn)的是國際注冊咨詢師（CMC）、國際注冊高級培訓(xùn)師、EAP咨詢師、肯思特咨詢首席咨詢師、培訓(xùn)師何東征，感謝肯思特專家組成員。
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