《銷售目標管理與計劃執行》

（主講：王同）

本課程已服務過：常州四藥、愛茉莉化妝品、汾酒、澳優奶粉、青蛙王子、六個核桃...

您或您的企業是否碰到過這樣的困擾：

1、銷售目標制定面臨信任危機？目標制定沒有標準及依據，造成下屬執行隨意，考核也難以真正執行，銷售目標的分配及落實成了一紙游戲？

2、很多銷售人員為了完成銷售目標，往往前松后緊，結果造成月初、月中不努力，月底拼命壓貨，月月壓下去，市場岌岌可危，如何才能形成良性循環？

3、銷售目標為何月月達不成呢？是銷售目標太高，還是自己方法不對？如何管理銷售目標，才能輕松而順利達成銷售目標？

?  培訓目標：

1、  掌握銷售目標制定的方法及應用工具，制定符合企業及市場實際的銷售目標。

2、  提升銷售目標管理的技巧，掌握銷售目標過程管理的重點及難點，促使銷售目標順利達成。

3、  學會通過運用績效考核手段，來指引銷售目標達成方向，合理引導銷售趨勢，促進銷售目標的全方位達成。

?  培訓對象：銷售管理人員（團隊目標）及業務骨干（個人目標）

?  培訓方式：講授、案例、研討、競賽等互動啟發式教學

?  培訓課時：12小時，即貳天

?  課程大綱：

前言：業務人員要靠指標活著的

第一節：區域經營回顧是制訂目標的基礎

(1)  結果性指標回顧：銷量、費用、回款

(2)  過程性指標回顧：客戶情況、產品結構、網絡、配送、庫存、終端管理、市場秩序、客戶投入、公司市場策略落地、促銷成效、團隊管理、應對競爭、環境變化…

第二節：區域業績提升及目標設定

一、尋找生意增量機會

1.     關注競爭份額尋找存量機會

2.     關注市場（消費者）容量尋找增量機會

3.     分析自身資源（SWOT）

4.     工具：區域目標達成的途徑

二、思考：領導給的目標可否商量？

三、目標分解與執行

1.     尋找目標可實現的途徑（分解）

思考：區域銷售你在關注什么指標？

2.     自我管理能力是目標高效執行的保障

（1）   業務精英職業心態構建

（2）   自我激勵，抵制不良情緒

（3）   做好時間管理：其本質是管理工作內容和精力

3.     整合多方資源做目標

（1）   思考：如何利用好公司的政策？

（2）   如何整合渠道商的資源？

4.     目標實現的兩個著眼點：分銷+動銷

四、銷售目標執行過程中的跟蹤檢查

1.     上級如何協助下屬執行銷售目標

2.     如何推動下屬目標實現？（跟進表現、群眾運動、可視化、過程督導…）

3.     跟蹤檢查的目的和方法

4.     輔導業務人員高效執行落地

1) 做正確的事：直指目標，以終為始

2) 正確的做事：步步推進，節點控制

3) 注重過程：注重溝通，關注細節

4) 給自己施壓：責任感、堅持、速度致勝

5) 借助外力，順勢而為：團隊精神、公司/客戶、競爭對手…

5.     跟蹤檢查的具體方法：收集信息、給予評價、及時反饋

六、目標管理“復盤”：目標執行成果評估、目標的修正、績效獎懲、績效面談

最后，學員優秀案例分享，以及Q&A

（以下空白）