（主講：王同）

本課程已服務過新華書店、百通數碼、諾貝爾、大東鞋業、屈臣士、居然之家、歐普…

? 培訓對象：品牌專賣店店長、儲備店長

? 培訓目標：引導學員從業務到管理轉型，打造有戰斗力的零售團隊，提升門店業績；

? 培訓方式：課堂講授、故事、案例分析、研討等互動啟發式教學

? 培訓時間：12小時，即貳天

? 課程大綱：

引子：管理即“管人”+“理事”

第一部分  從賣貨高手到管理能將

一、做你該做的事——不要當保姆！

1. 從銷售高手到店長的角色轉型

2. 店長的崗位職責（核心共性）

3. 保姆型店長實際是管理能力不濟！

4. 思考：你憑什么管店員？（權力的來源）

5. 懂得放權，你才能駕馭更大的平臺！

6. 案例：領導魅力的培養

二、從經驗管理到科學管理

1. “四拍型”的店長

2. 什么是科學管理？（規范化、數據化、標準化）

3. 管理以“問題/機會”為出發

4. 關注過程，推動門店精細化管理（結果性考核、過程性管理）

5. 加強事前、事中、事后控制

三、店長經營思維的培養：全局思維、業績思維、問題思維、過程管理思維、規范化思維、團隊致勝思維、溝通思維、結構化思維......

四、打造有戰斗力的團隊

1. 研討：高效團隊的基本特征（有核心、有共同的目標、學習型、正能量...）

2. 讓團隊更有凝聚力

(1) 團隊要有核心

(2) 要有共同的經歷

3. 營造良好的管理氛圍

4. 如何組織員工打一場漂亮的攻堅戰？

5. 讓員工更有積極性（物質激勵+非物質激勵）

五、門店銷售目標管理

1. 生意回顧/調研

2. 發現機會/問題

3. 目標明確（SMART原理）

4. 團隊意愿的激發

5. 給到實現途徑

6. 必要的資源保障

7. 結果性考核，過程性管理

8. 通過晨會跟進目標

9. 如何推動下屬目標實現？（跟進表現、群眾運動、可視化、過程督導…）

10. 考核激勵，PDCA

第二部分 立足門店要業績

一、一切為了業績！

1. 思考：終端團隊缺乏業績意識，會有哪些表現？

2. 業績型的老板/店長會做什么？(素描)

二、門店業績從哪里來？

1. 客流量：客流量是立地經營的基礎，品牌定位與商圈選擇、門店位置及條件；

2. 進店人數：位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動、增值服務；

3. 深度接待率：店內布局與動線設計、迎賓技巧、試穿/體驗服務成效；

4. 成交率：需求把握精準、方案設計貼心、異議應對有效、臨門一腳技巧；

5. 客單價（連帶率、品單價）：商品結構、出樣、連帶銷售技巧、例會強化、考核跟進；

6. 重復購買：會員/價值客戶維護、轉介紹激勵

三、門店業績診斷：數據分析，找短板

四、門店業績提升策略

1. 門店可設動資源：人、貨、場、營

2. 工具：門店業績提升4*6策略表

研討：如何提升客單價？

最后，學員疑難問題破解，及優秀案例分享

（以下空白）