《玩轉(zhuǎn)促銷：消費(fèi)者促銷活動策劃與執(zhí)行》
（主講：王同）
為什么現(xiàn)在的消費(fèi)者對促銷越來越無動于衷？
為什么促銷方案很難落地？
為什么市場部與銷售部都不愿為促銷效果責(zé)任？
為什么促銷一停銷量馬上就下滑？……
本課程已服務(wù)過：恒安、丹姿、伊利奶粉、合生元、統(tǒng)一、雙匯、美的、格力、金彭...… ? 課程背景：每年我們都會組織形式各樣的活動，對于很多不成功的活動，我們往往并不了解是哪個環(huán)節(jié)出了問題，下次做活動時又是一次轟轟烈烈，又是一次全民運(yùn)動，結(jié)果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)出少的可憐，一旦經(jīng)費(fèi)不足，結(jié)果更是悲慘，也許真不知道怎么做活動。難道活動效果真的只有錢多才能砸的出來？費(fèi)用不足，真就作不了活動？......
? 培訓(xùn)目標(biāo)：
1. 提升學(xué)員促銷方案的設(shè)計與策劃能力
2. 提升營銷人員的促銷方案的執(zhí)行和過程管理能力
? 培訓(xùn)對象：品牌企業(yè)市場部/銷售部人員，經(jīng)銷商老板及業(yè)務(wù)經(jīng)理、連鎖終端店主
? 培訓(xùn)形式：課堂講授、大量的案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學(xué)
? 培訓(xùn)時間：12小時，即貳天
? 課程大綱：
引子：促銷豐富了商業(yè)氛圍（0.5小時）
——對常見促銷形式如特價、買贈、聯(lián)合、體驗等，以案例形式點(diǎn)評，暖場
部分案例（2天的課程所用案例不少于80個）：
(1) 如何讓店慶日成為真正的“吸金日”？（提量促銷）
(2) 對手在促銷，你如何應(yīng)對？（競爭促銷）
(3) 那貨大半年沒賣了，你知道嗎？（庫存促銷）
(4) 因為很久沒搞促銷了！（客情促銷）
(5) 雙11了，實(shí)體店咋弄？（線上競爭）
(6) 這店里都沒人，如何做生意？（吸引客流）
(7) 如何提升自己門店的影響力？（品牌提升）
(8) 如何讓新品也賣好？（新品促銷）......
第一節(jié) 消費(fèi)者促銷策略與規(guī)劃（3.0小時）
一、促銷很重要
1. 促銷可以做什么？不只是打折降價那么簡單
2. 促銷是門店“人貨場”的統(tǒng)領(lǐng)要素
3. 促銷是在思考費(fèi)用怎么投的大問題...
二、促銷的有效運(yùn)作，基于你對市場的理解
1、促銷的底層邏輯：市場的問題或機(jī)會是規(guī)劃促銷的起點(diǎn)
(1) 分析環(huán)境（商業(yè)環(huán)境、消費(fèi)者、競爭對手等）
(2) 發(fā)現(xiàn)機(jī)會（產(chǎn)品、形式、時機(jī)等）
(3) 促銷設(shè)計（方案、目的、費(fèi)用等）
(4) 落地執(zhí)行（前期、中期、后期等）
2、消費(fèi)者促銷的策略思想
(1) 動態(tài)調(diào)整，靈活運(yùn)用
(2) 充分整合各種營銷手段
(3) 參與簡單，操作性強(qiáng)
(4) 促銷主題富有創(chuàng)意
(5) 與品牌形象保持一致
3、促銷戰(zhàn)術(shù)設(shè)計——消費(fèi)者促銷最終目的都是為了“擴(kuò)大需求”
(1) 吸引新顧客的促銷戰(zhàn)術(shù)
(2) 提高顧客購買量的促銷戰(zhàn)術(shù)
(3) 提高顧客購買頻率的促銷戰(zhàn)術(shù)
(4) 提高顧客忠誠度的促銷戰(zhàn)術(shù)
第二節(jié)、消費(fèi)者促銷方案設(shè)計共創(chuàng)（4.5小時）
一、促銷方案的策劃原則：目的性、可執(zhí)行性、體現(xiàn)過程管理……
二、促銷方案系統(tǒng)制定要素評析
1. 促銷目的：提升銷量、新品推廣、庫存處理、應(yīng)對競爭...是促銷規(guī)劃的起點(diǎn)
2. 促銷主題：要有創(chuàng)意，以弱化“生意”的本來意圖
3. 促銷產(chǎn)品：根據(jù)目標(biāo)選擇精準(zhǔn)產(chǎn)品，以及產(chǎn)品組合
4. 促銷檔期：應(yīng)“天時”，結(jié)合品類特點(diǎn)做全年規(guī)劃
5. 促銷地點(diǎn)：不僅是實(shí)體終端，線上/異業(yè)聯(lián)盟等也要整合
6. 促銷形式：體驗、聯(lián)合等靈活而生動，重點(diǎn)不在于多新穎，而是匹配性和組合策略
7. 促銷宣傳：網(wǎng)紅探店、社區(qū)推廣...流量碎片化背景下，促銷引流還有哪些創(chuàng)新方式
8. 促銷的執(zhí)行辦法與步驟：執(zhí)行人安排及過程管控、評估標(biāo)準(zhǔn)
9. 促銷費(fèi)用預(yù)算及效果預(yù)測
共創(chuàng)：小組優(yōu)秀促銷方案
第三節(jié)、促銷方案的高效執(zhí)行（3.0小時）
思考：方案落地失控的常見問題？
一、促銷方案的有效溝通
1. 促銷活動的內(nèi)部溝通（市場部與銷售部，總部與區(qū)域，上級與下級等）
2. 促銷活動的外部溝通（與經(jīng)銷商客戶，與商超門店等）
3. 方案溝通的關(guān)鍵技能要求：相應(yīng)的促銷管理材料準(zhǔn)備、邏輯化呈現(xiàn)、從對方的角度看方案、方案亮點(diǎn)呈現(xiàn)、對方的顧慮點(diǎn)解釋、需要對方配合的點(diǎn)...
4. 促銷活動團(tuán)隊攻堅動員
(1) 讓團(tuán)隊重視促銷的5種管理手段
(2) 讓團(tuán)隊有信心做好促銷的6條管理措施
(3) 強(qiáng)化團(tuán)隊有促銷意愿的3個管理方法
(4) 教團(tuán)隊促銷落地的5個管理重點(diǎn)
二、促銷前的準(zhǔn)備
1. 促銷各項工作的點(diǎn)檢（物料準(zhǔn)備、場地、陳列位等）
2. 促銷訂單的管理
3. 促銷人員招募和培訓(xùn)
三、高效的促銷過程管理
1. 促銷產(chǎn)品及物料的管理
2. 促銷活動的現(xiàn)場監(jiān)控
3. 促銷執(zhí)行過程中的督導(dǎo)
4. 促銷的費(fèi)用控制
5. 促銷效果的評估（定性/定量評估，結(jié)果/過程評估等）
結(jié)課案例：某零售系統(tǒng)的店慶活動策劃與執(zhí)行
互動環(huán)節(jié)（可延伸為“工作坊”形式）：學(xué)員疑難問題破解，小組優(yōu)秀案例分享（1.0小時）
（以下空白）
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