1、 促銷活動常態(tài)化，考驗生產(chǎn)型企業(yè)和零售型企業(yè)的“內(nèi)功”實力。
在2009-2010年間，在三四級市場，市場競爭還是以川派家具為主，尤其以全友家私和掌上明珠家具為主導(dǎo)的促銷爆破模式，迅速確立了自己在三四級市場的霸主地位。促銷爆破成為了企業(yè)拓展市場的制勝法寶。當(dāng)時的促銷爆破可以說是川派家具之間的較量，也可以說是川派家具在競爭當(dāng)中培育了市場，同時，競爭中的川派家具企業(yè)都獲得了快速的發(fā)展。當(dāng)時的川派家具的促銷活動的投入產(chǎn)出保持著較高的正比例關(guān)系。當(dāng)時的促銷活動是以企業(yè)為主導(dǎo)的形式而展開的，往往是企業(yè)在節(jié)假日做整體的促銷活動方案，全國各專賣店照著做就可以了，大部分的專賣店都能取得預(yù)期的效果。
從2011年開始，隨著國家對房地產(chǎn)行業(yè)的宏觀調(diào)控，物價通脹，家具零售業(yè)巨頭（如紅星、居然、月星等）的迅速開店擴張，市場嚴(yán)重飽和，家具企業(yè)就不好過了，尤其是做一二級市場的家具企業(yè)，更是感覺前途渺茫，一二級市場的店中店的單店銷售額急劇下降，盈利水平普遍偏低，甚至出現(xiàn)了虧損。在嚴(yán)峻的市場條件下，做一二級市場的浙派、廣派及京派的代表企業(yè)開始尋求在三四級市場有所突破，紛紛推出針對三四級市場的產(chǎn)品。走川派的道路。顧家工藝開始在縣級市場開設(shè)大量的專賣店，全國悍馬行大型促銷活動的開展，迅速打開了市場，廣東以皇朝為代表和京派的諸多企業(yè)也紛紛效仿川派的促銷爆破模式。川派的二線品牌也紛紛效仿大企業(yè)的產(chǎn)品和營銷From EMKT.com.cn手法。川派企業(yè)的專業(yè)營銷人才開始大量的流失。可以說從2011年開始，在三四級市場與川派領(lǐng)軍企業(yè)正面廝殺的各派領(lǐng)軍企業(yè)陸續(xù)展開了。川派領(lǐng)軍企業(yè)面臨嚴(yán)峻的競品挑戰(zhàn)。促銷爆破不在是川派領(lǐng)軍企業(yè)專有的市場利器。
促銷爆破模式成為了行業(yè)撬動市場的利器，由于市場的激烈競爭和巨大的市場需求，專業(yè)從事促銷爆破的公司紛紛成立，全國的諸多大大小小的終端賣場爆聲一片。就連紅星美凱龍、居然之家、月星家居等零售業(yè)巨頭也紛紛加入了爆破的行列。爆破促銷開始之初，的確為很多的企業(yè)帶來了客觀的銷售，隨著促銷的不斷升級，行業(yè)從業(yè)人員不斷增多，當(dāng)時從業(yè)人員的素質(zhì)普遍較低，諸多的從業(yè)人員只是模仿了爆破的形式，而未領(lǐng)悟爆破的本質(zhì)及其所要具備的諸多條件的制約。到2012年下半年，就出現(xiàn)了行業(yè)很多老板所說的“爆破爆破，越爆越破”的現(xiàn)象。
促銷爆破僅僅是營銷活動中的一個環(huán)節(jié)，要想做一個成功的促銷爆破活動，讓促銷活動成為企業(yè)發(fā)展的催化劑，就必須要有一個全面的、系統(tǒng)的、科學(xué)的、長期的、適合自己企業(yè)的規(guī)劃，都則就會得不償失，得到了短期的利益，損失的是長期利益和企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展的根基。應(yīng)將促銷融合到自己的企業(yè)，使之成為企業(yè)生產(chǎn)運營的一部分，對促銷活動的效果、利弊要做全面的評估。千萬不可貿(mào)然行事，盲目跟隨！
面對促銷活動常態(tài)化的趨勢，企業(yè)有沒有一套有關(guān)促銷活動的規(guī)范化體系，就成為了企業(yè)能否贏得市場的關(guān)鍵所在。
2、 促銷活動形式同類化，活動效果難達預(yù)期，“不促不銷”成為行業(yè)的普遍弊病。
近2年來，我不斷的聽到這樣的感慨：不做促銷是“等死”，做促銷是“找死”！我們能不能做到少做促銷“盤活”，做精促銷提量呢？答案是肯定的！“不促不銷”現(xiàn)象的產(chǎn)生往往是企業(yè)自身的原因造成的，并非是來自外部的因素，是嚴(yán)重缺乏促銷規(guī)劃的表現(xiàn)，也是促銷依賴癥的思想在作祟。
今年的9月份，諸多的建材家具賣場為了提前攔截市場的目標(biāo)客戶，從9月初就開始進行大型的促銷活動，每周出一個活動主題，進行了大量的宣傳活動，其目的是搶在十一之前讓目標(biāo)消費者提前消費，以便贏得市場競爭。然而20多天過去了，不但沒有帶來什么銷量，反而導(dǎo)致店內(nèi)的商戶抱怨連天，甚至也不愿再配合商場組織的活動，面對即將到來的十月一超長假期，商場對促銷活動的操作完全失控了！商戶也對十月一不報什么希望了，甚至有些商戶對商場已經(jīng)失去了信心。商場雖然花了大量的人力物力財力，但是換來是商場與商戶矛盾的激化。
促銷活動太頻，促銷活動的承諾、直接影響著商場單次促銷活動的效果以及促銷過后的經(jīng)營，消費者也會對商場形成一種或好或壞的認(rèn)知。
有的商場在五一促銷時就向消費者承諾，五一促銷時是年度最低的一次，到十一又說是最低的一次。消費者會對商場的誠信打一個問號。對于店中店租賃是的商場來講，這種承諾更是很難把握，因為所有商會的促銷力度，商場是不可能控制得了的，商場的導(dǎo)購人員的說辭又很難統(tǒng)一，當(dāng)一個消費者進店，走訪多個專賣店，聽到不同承諾和說辭之后，很難感知當(dāng)次促銷活動的力度如何。
有的品牌承諾未來3年保價是最低的，其實做這種承諾是非常不合適的，假如你本次活動的力度是最低的，你的利潤必然是最低的，也可能迫于銷量的壓力，舍去利潤要銷量。此時可以獲得短期的銷量，可是，活動過后怎么辦？你價格高了，目標(biāo)消費者不買，尤其是不會形成老客戶帶新客戶，以轉(zhuǎn)介紹帶動客戶的消費。被逼活動過后還是以比較低的價格銷售。隨著原材料、人工、租金的漲幅，產(chǎn)品的價格肯定要漲的，否則沒有利潤。最后的結(jié)果是干不下去了。單次的促銷活動承諾，透支了未來的產(chǎn)品溢價能力及弱化了未來促銷活動的效果。
有的商場一個月做3次促銷活動，消費者始終會感覺什么時候買都可以，反正在很短的時間就會有促銷活動，消費者有一種等待心理。促銷活動太頻，就會弱化單次活動的效果，陷入“不促不銷”“促了也不銷”的怪圈。
3、創(chuàng)新型獨特的運營管理模式是形勢所迫，也是競爭的必然趨勢。中小型家具建材零售企業(yè)有沒有一套獨特的內(nèi)部運營管理體系成為其能否持續(xù)贏得市場的關(guān)鍵所在
單獨的促銷爆破模式只能解決短期的銷量提升問題，不能保證商場的持續(xù)業(yè)績提升。促銷爆破是一把雙刃劍，用的好，有利于商場的發(fā)展，用的不好就會將商場拖入不促不銷的怪圈，長期依賴促銷，就會陷入“促而不銷”的尷尬局面。當(dāng)您的企業(yè)的銷售業(yè)績持續(xù)的下滑，甚至是虧損，什么方法都用了。還是見效果的時候，建議您做以下工作：
首先，梳理下經(jīng)營思路：商場的定位是否準(zhǔn)確？商場的盈利模式是否合理，與競爭對手有什么不同？商場的組織架構(gòu)是否健全，工作流程是否合理有效？商場的盈利能力如何（拿具體的數(shù)據(jù)分析）？
其次，建立和完善營銷規(guī)劃。商場產(chǎn)品和布局規(guī)劃是否科學(xué)、合理，是否適合當(dāng)?shù)厥袌觯?dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)展趨勢是怎樣的？商場的價格模式是否合理？市場推廣的方式是否有效，全年的營銷推廣活動是否有明確的規(guī)劃和費用預(yù)算，全年的營銷規(guī)劃如何落地等等問題都要明確。否則，商場的運營經(jīng)常是“救火”，天天很忙，但是效率很低！
第三，練就內(nèi)功是必須的，最起碼要在以下八個方面有所突破：1、商場組織架構(gòu)的科學(xué)規(guī)劃；2、商場各工作崗位的崗位職責(zé)描述及講解；3、商場各崗位工作流程的設(shè)計及監(jiān)督實施、改進；4、各崗位人員的素質(zhì)及能力的訓(xùn)練提升；5、月度經(jīng)營狀況分析制度的建立；6、設(shè)計富有競爭力的薪酬考核管理體系；7、顧客檔案的建立及科學(xué)、規(guī)范管理；8、售后服務(wù)體系的建立及提升。
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