文/高乃龍

    和其它咨詢公司,策劃公司不一樣的是，以高乃龍為首的藍慧國際咨詢團隊，專注電動車營銷已有近10個年頭，在過去的10年中，我們對電動車營銷這個既陌生而又充滿前景的行業，進行了艱苦卓絕的探索與實踐。同時也積累了豐富的適合電動車行業的一些營銷方法論及經銷商資源（如一線品牌區域市場研究報告與競爭策略），從中也感受到電動車企業的發展不易，見證了電動車行業的發展軌跡。

    2005年從策劃“營商電動車雜志”及擔任臺州電動車行業協會高級顧問、《大河報》購車節顧問開始，就注定高乃龍這個名字與電動車行業結下的不解之緣，從此便一發不可收拾。從策劃首屆長三角的創富論壇到活躍在比德文全國招商大會的現場，從出席超威集團的全國代理商大會到攜手振龍電池的齊魯送智風暴，從培訓雅迪的首屆銷售精英到天能電池的實戰內訓，從愛瑪的首場訂貨會到小鳥電動車的客座教授，從擔任綠源電動車的品牌戰略顧問到策劃中自協的信譽標，從策劃愛普奔集的原裝電動車到王派的“蔣10條攻武漢”，從策劃真三槍電動車到奔的的女性電動車，從策劃TOP百強論壇到立馬的世博贊助，一路走來，其中的酸甜苦辣也只有我們自己知道了。

一、行業新觀察

    10年中，我們一直在思考，什么樣的營銷才適合電動車行業，從葉茂中的“一星一臺一劇”（找一個明星、傍一個中央電視臺、拍一個廣告片及開一個招商會）到比德文的崛起，在此無須評論，但結果是比德文規模大了，老板牛了，品牌響了，品牌價值52個億。

1.愛瑪的傳奇

    再看看愛瑪的“明星代言+廣告轟炸”模式，在特定的環境下是有一定的效果，所謂的特定環境，是在2008年整個電動車產業鏈向天津轉移的歷史機遇，愛瑪領導層審時度勢，推出99輛送1輛面包車，據說當時現場預定了500個客戶，可想而知，500個客戶是捷馬及其它小廠需要積累3~5年，甚至更多，其次才是廣告轟炸，當然銷售團隊功不可沒。如今，這樣的歷史機遇沒了，所以我們的思路需要變了。

2.雅迪的崛起

    對于雅迪的發展可以說也是一個奇跡，當時在無錫板塊一直稱王稱霸的“新日”，老板張還一直在背后為雅迪出謀劃策，稱雅迪如何如何，將來能成為行業前3甲，可連昔日的老大萬萬沒有想到雅迪的發展速度，不僅早進入前3甲，而且成為全國的一線品牌。原因是因為其領導人的人格魅力+正確的決策，在電動車同質化的今天，雅迪率先推出“大店模式”進行區隔，在行業收縮戰線的同時，雅迪反其道而行之，聘請全球定位之父特勞特+麥肯錫公司為其進行品牌定位、系統升級，一舉成為行業領軍品牌。

3.新日的迷茫

    到目前為止，電動車行業的本質到底是什么？新日成長期應該在2005-2008年，在別人一直找大戶的同時，新日聚焦中小經銷商，在別人都不做廣告的時候，新日聚焦在山東衛視、河南衛視進行精準廣告投放，在別人還在自娛自樂的時候，新日聚焦終端促銷，所以一路領跑，可最近幾年？不知怎么了，新日熱衷于玩奧運營銷、世博營銷，而產品營銷，客情關系反而關心少了，尤其是在與愛瑪攻城略地的同時過度“自戀”，失去眾多狙擊對手的機會，藍慧國際高乃龍認為，新日的此舉不是放虎歸山，而是養虎為患。

二、營銷新思維

    上述幾個案例可以看出電動車一線品牌的成長軌跡，而對于非一線、非名牌的企業該如何發展？如何聚焦取勢、以弱擊強、以小博大？目前電動車行業都還沉浸在愛瑪傳奇與雅迪的神話中，不知道如何應對？諸多企業還在學習用一線品牌的方法試圖與一線品牌去競爭，這種腦殘的做法，你永遠成不了一線；對于非名牌、非一線的企業首先要想到的是如何不被對手消滅，然后才是如何發展壯大。

1、“道”

    主要是指本質、本源、規律。那么電動車營銷的道是什么？行業本質又是什么？其中商品快消化，從2012的瘋狂換購就已說明這一點，試想一下，最早我們對購買一輛電動車的期望是能使用5~10年，甚至更長，而目前的事實告訴我們顧客的期望值降低了，2~4年就可以了，所以我們拼命把品質做的最好，有時往往不是一件好事。

    此外，顧客分化問題，例如，愛瑪的消費群基本都是年輕的，而年長的不一定喜歡，而綠佳的都是農村群體為主導，但城市消費群就不喜歡。這跟產品本身的好壞沒有關系。所以藍慧國際高乃龍認為，找準定位，你將事半功倍。

2、“法”

    主要是指技法，以戰術為主導。對于一個非名牌的企業如何崛起？以往的經驗告訴我們，以產品突破為主，一種是差異化、一種是低成本，差異化不是一般企業能做到的，因為電動車所有部件都是外購組裝而成。此時，低成本就成為非一線企業成功的利器。例如，浙江綠駒電動車，他的做法非常簡單，就是把浙江市場的一款名為中鯊的產品，進行價值創新，價格要比浙江綠源要便宜，質量還不差。找到這個點，企業基本就占有一定的優勢。綠佳也是這個套路，五星鉆豹略有不同，基本上萬變不離其中。

3、“勢”

    主要是指力量，對于中小企業或非名牌的企業來講，有了前面的“道”、“法”，還要加上一個“勢”才會成功。那么勢從何來？目前諸多企業還是比較熱衷于展會造勢，其實這也早已過時，非名牌、非一線參加展會基本都是給名牌、一線做陪襯，根本沒有多大的效果，更不要是說招商了，往往招商變招“傷”，動輒花費幾十萬甚至上百萬？經銷商也在抱怨，我們已經成為經銷“傷”，對于本來就資源有限的企業，無疑就是豪賭，問題是不管結局如何，東家是贏了。還有就是廣告促銷，基本上是跟展會的下場差不多。廣告一停，銷量馬上停，促銷也是不促不銷、促而不銷、促銷變促“消”，總之患上廣告促銷“依賴癥”的企業還能走多遠？我們拭目以待。

    那么到底該如何造勢或取勢？第一個是借助社會熱點話題造勢，第二個是傍大款取勢。例如中國好聲音紅火時，我們就建議立馬電動車推出“中國好動力”，這樣一來，中國好聲音將會有一部分資源被我們所利用，在三鹿奶粉出事的那段時間，小鳥借勢推出“拒絕免檢”，劉德華巡回演唱會在臺州巡演時，我們建議王派電動車百萬冠名，推出“王派之夜，財富之夜”等，小品王趙本山在沒有出名前，他是借國家一級演員姜昆的勢，一舉成為中國小品王。在05年，珠海封殺電動車期間，高乃龍借勢推出“7問珠海人大”均取得不錯的借勢效果。

三、策劃私房菜

    如今的電動車行業已發生深刻變化，高乃龍及藍慧國際咨詢團隊也在不斷的順應這個變化，從以前的拜師學藝到形成自己獨特營銷方法論，無不體現出高乃龍這個名字對電動車營銷的無限熱愛，之前我們耳熟能詳的如釣魚理論、航天精神、電動車超速盈利模式、品牌4M戰略、3+2招商模式等，如今已不能做到“與時俱進”了。為此，高乃龍及其團隊又進入深度研究、實踐探索，總結出嶄新的《4E模式》《強勢戰略》《強勢招商》《色營銷》《標桿型店鋪盈利復制工程》等，下面我們先來介紹一下高乃龍及其團隊最新推出的策劃私房菜：

第一道：點的突破

    營銷就是找點，這個點包括品牌、產品、人群、渠道、區域、服務等。-舉例：QQ是騰訊的點、360是奇虎的點、二人轉是趙本山的點、營養快線是娃哈哈的點、服務是海爾的點、下午茶，是東方既白的點、炸雞是肯德基的點、漢堡包是麥當勞的點、豆漿是永和大王的點。動力是立馬的點，廣告是愛瑪的點，大店是雅迪的點，品質是小鳥的點，女性是奔的點，非可樂是七喜的點，中華立領是柒牌的點，商學院是三槍的點，你的點是什么？

第二道：線的突破

    線主要包括產品營銷鏈、渠道價值鏈、利益驅動鏈等，例如娃哈哈的聯合分銷體，中糧的全產業鏈，綠源的平臺驅動，智酷網的股東模式。

第三道：面的突破

   面包括品牌及相關業務，例如寶潔的多品牌戰略，海爾的多品類戰略、豐田的多品類戰略等。

第四道：體的突破

   體包括系統的建設、協同作戰，以及工具包的打造等，如新日的信息化系統。

結束語：

    綜上所述，藍慧國際高乃龍認為，電動車營銷將由傳統的4P升級為營銷關鍵點的分與合，由傳統的產品驅動升級為品牌驅動，由傳統的價格驅動升級為價值驅動，由傳統的單兵作戰升級為團隊作戰，由傳統的推廣驅動升級為勢能驅動，由傳統的客戶服務升級為客戶體驗。因此，誰能順應時代的發展變化，誰將勇立潮頭？2103年對電動車行業即是機遇又是挑戰？機遇是電動車產業鏈向浙江臺州轉移，挑戰是浙江臺州版塊將面臨新的競爭壓力與洗牌。