《促銷管理與市場推廣》
課程講師：張子凡
課程時間：1天
解決問題：
1、促銷技巧、促銷效果評估方法
2、如何管控銷售費用
3、市場開發技巧
課程時間：1天
培訓方式：
經營分析會形式
聊天型、相聲式
【促銷技巧、促銷效果評估方法】
-促銷技巧分析
吸引眼球
人員促銷與產品促銷
地區和人群消費習慣差異的適用性
促銷類別，思維要拓寬，常跨行看看
差異必須要有，否則應該檢討
競爭壁壘，你有嗎？
促銷要延續，由點及線而后面
不是為做促銷而促銷
-建立促銷管理體系
結構要合理
相互依賴，也要相互制約
加強人員儲備，隨時優勝劣汰
培養格局觀、大局觀、全局觀
流程和系統必須建立并完善
主管必須下市場
企業文化要貫徹到底
-有效的監督及管理
重視社會監督力量
加強渠道商關系和感情培養
多一些事前預測，少一些事后檢討
-促銷管理工作的重點
不是任務而是樂趣
老板心態而非打工心態
抓中層觀念、思維訓練
抓一線心態、素質和技能訓練
流程和制度建設
人員的培養與授權
績效考核要力爭合理
政策穩定基礎上富于變化和創新
合理而高效的促銷方法
促銷品的選擇要多樣化并有壁壘
協調多方力量打一場人民戰爭
能量和資源充分利用
策劃團隊要和市場一線多接觸
給客戶的一定是他們想要的
貫徹到位帶來執行成果
-促銷員的培訓要點與方法
遠程視頻培訓系統，該上馬了
選用預留，選最重要
不要讓晨會和例會流于形式
循序漸進，漸入佳境
多種方法和手段齊頭并進
借助社會能量和資源完成內部培訓
收集來自顧客和一線以及渠道的聲音
多走出去走下去接觸一線
【如何管控銷售費用】
-銷售費用使用中的問題清單
業務員或促銷員截留
業務員和渠道商結伙私分
自己的促銷費被用于其他形式促銷
-被鉆空子的原因分析
未公示到終端
內部人做手腳
跨部門障礙
太容易變現
監管不到位
懲罰不夠力
感到不公平
收入不滿意
對企有怨言
已形成風氣
-銷售費用管控原則
適配是基礎，坎級是保障
原則是基礎，靈活是保障
監管是基礎，引導是保障
流程是基礎，人性是保障
指令是基礎，兼聽是保障
合理是基礎，簡化是保障
-系統解決方案分析
先砸模式，而后再復制
走出去，走下去，抽查追蹤每一筆款項
發揮社會監督員作用
建立相互監督與制衡的利益鏈條和流程
【市場開發技巧】
-價值與附加值的深刻理解
營銷的價值在于使銷售變成多余
CRM應用價值在于使營銷變得簡單
探尋消費心理，把握消費習慣
明確服務對象，精準定位客戶輪廓
誰有你的客戶群？
存量市場深耕
增量市場拓展
Q&A（問題討論與答疑）
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